Value Selling – Dag 02 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC.

Dit navn Selling The Unique Value of K.E.BURGMANN _____________ ValueSelling Framework™ Dit navn This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose its contents or to manufacture, use, or sell anything it may describe. Reproduction, disclosure, or use without specific written authorization of ValueSelling Associates is strictly forbidden. Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. Copyright © 2008 ValueSelling in Denmark Wise Mind ApS.

Agenda 09.00 – 10.00 Refleksion fra sidst MSP/HVE 10.00 – 10.30 Grundlæggende Value Selling HVE 10.30 – 11.00 Opgave 11.00 – 11.30 Grundlæggende Value Selling MSP 11.30 – 12.00 Opgave 12.00 – 13.00 Frokost + mail + telefoner 13.00 – 13.30 Grundlæggende Value Selling HVE 13.30 – 14.00 Opgave 14.00 – 14.30 Grundlæggende Value Selling MSP 14.30 – 15.00 Opgave 15.00 – 16.00 Hjemmeopgave + ny hjemmeopgave

09.00 – 10.00

QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan® Amygdala Hijack BALA Salgsmotiver QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan® De syv Fundamentals Olsen Banden 09.00 – 10.00

Behovenes styrke Tid Selvrealisering Ego Sociale Tryghed og sikkerhed Fysiologiske Tid Kilde : Organisations: Theory and Behavior 1975

ValueSelling (Værdibaseret salg) Kræver at du sætter dine kundeemner i stand til at se værdien af at få, hvad de ønsker, med dit produkts/service’s egenskab/kapabilitet 09.00 – 10.00

QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan® INDSATS OMRÅDE Bekræft Bekræft Differentieret VisionMatch™ PROBLEM LØSNING VÆRDI KRAFT PLAN QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan® 09.00 – 10.00

At være anderledes er ikke differentiering! 09.00 – 10.00 Hvad betyder det så ?

Johari-modellen Egen viden om mig selv Hvad ved jeg om mig selv (bevidst) Hvad jeg ikke ved om mig selv (ubevidst) Hvad andre ved om mig (kan iagttages) Andres viden om mig Åbent område Blindt område Hvad andre Ikke ved om mig (kan iagt tages) Skjult område Ukendt område 09.00 – 10.00

Slut på dagens reflektions time 09.00 – 10.00

Tænk på et nyligt “værdibaseret” salg Hvilke ingredienser gjorde det muligt? Diskutér med dine sidemand 10.00 – 10.30 HVE

Opskrift på salg af værdi _____ En bekræftelse mellem en køber og sælger omkring køberens uløste indsatsområde / forretningsemne/problem og den unikke løsning, der skal til for at løse disse. Kundens opfattelse af indvirkningen eller værdien af, at få løst/udredet deres indsatsområdet. Den anden komponent inkluderer individets opfattelse af indvirkningen på hans eller hendes personlige interesser Forståelse af og adgang til den faktiske beslutningstager; gennem anvendelse af din kontrol over ressourcer til at fremme muligheden. De nødvendige skridt for at evaluere, lukke salget og implementere løsningen for at løse/udrede indsatsområdet. 10.00 – 10.30 HVE

QP = ____ x ____ x ____ x ____ VMD Value Power Plan Du kan ikke ______ til nogen som ikke kan _____. PLAN VISIONMATCH POWER VALUE Kan de købe? Vil de købe? Moderérer risikoen Bør de købe? 10.00 – 10.30 HVE

kapabiliteterne til at del af denne beslutning?” Udvikling af et Qualified Prospect Situatiosspørgsmål Bekræft Bekræft Bekræft INDSATS OMRÅDE PROBLEM LØSNING Bekymringsspørgsmål “fortæl mig om det” “hvad skal der til for at løse det?” “er det fordi?” “Hvad nu hvis du havde kapabiliteterne til at løse det?” “kapabilitets- præsentation” VALUE POWER PLAN “hvad er det værd for dig? “hvem er ellers en del af denne beslutning?” “hvilke ting vil du gerne have gennemført? “hvad får du ud af at vi får gjort dette?” “hvilken værdi har det for dem?” “hvornår vil du gerne have at vi begynder?” 10.00 – 10.30 HVE “værdi nok til at blive en kunde?”

Sæt den spørgsmålstype ind, som matcher beskrivelsen. Bekræfter en fælles forståelse og bekræfter, hvad vi har hørt kunden fortælle os. Designet til at skabe et overblik over kundens syn på den nuværende situation. Rejser betingelser og emner, som ikke af sig selv kommer til overfladen. Bruges til at differentiere og skabe behov for dine produkt og/eller services; bruges også til at forstørre den værdi, som kundeemnet vil opnå gennem dine løsninger.

QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan® INDSATS OMRÅDE Bekræft Bekræft Differentieret VisionMatch™ PROBLEM LØSNING VÆRDI KRAFT PLAN QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan® 10.00 – 10.30 HVE

10.00 – 10.30 HVE

Hvad er bedre end et VisionMatch? 10.00 – 10.30 HVE

Forretnings Mål: Hvad kunden har brug for at opnå for at fastholde eller udbygge sin forretning Indsatsområde: Hvad kunden er nødt til at beskæftige sig med og løse for at nå deres Forretnings Mål Problem: De forhindringer, der afholder dem fra, tilfredsstillende at arbejde med eller løse deres Forretnings Emner. Løsning: De kapabiliteter enhver sælger skal levere for at sætte kunden i stand til på ordentlig vis, at tage hånd om deres indsatsområder. Værdi: Den eneste betydende ting er kundens opfattelse af værdien ved at kunne løse sine indsatsområder, og er altid en kombination af materielle og immaterielle komponenter. 10.00 – 10.30 HVE

4 oftest forekommende indsatsområder inkluderer: Hvad et individ er nødt til at beskæftige sig med / udrede for at bidrage til de overordnede mål for organisationen (omsætning og profit). 4 oftest forekommende indsatsområder inkluderer: ___________________________________ 10.00 – 10.30 HVE

OPGAVE 20 min til opgave 10 min til fremlæggelse 10.30 – 11.00 HVE

Produktet er i hovedet på køberen Situations spørgsmål Bekræft Bekræft Bekræft INDSATS OMRÅDE PROBLEM LØSNING Bekymrings spørgsmål “fortæl mig om det” “Hvad skal der til for at løse det?” “Er det fordi?” “Hvad nu, hvis du havde kapabiliteten til at løse det? “præsentation af kapabiliteter” 11.00 – 11.30 MSP

Styring af dialogen 11.00 – 11.30 MSP

Skabelse af behov og differentiering Afdæk Problemer Unikke Kapabiliteter Ekstra Værdi Skabelse af behov og differentiering 11.00 – 11.30 MSP

Differentieringsprocessen Trin 1 Identificér komponenterne i din løsning eller dine kapabiliteter/egenskaber, som er unikke ved din virksomhed eller de produkter du tilbyder. Trin 2: Identificér de problemer eller områder, som et kunde- emne vil være nødt til at erkende for hvert punkt overnfor. Trin 3: For hvert problem du har identificeret, lav et uddyb spørgsmål (exempelvis: Er det fordi…?) Trin 4: For hvert af de unikke løsninger du har identificeret, lav et løsnings uddyb spørgsmål (f.eks: Hvad, hvis du kunne…?) Trin 5: Lav et åbent spørgsmål for at identificere de relevante indsatsområder 11.00 – 11.30 MSP

Differentieringsprocessen Trin 6: Identificér den potentielle forretningsmæssige og personlige værdi i din løsning Trin 7: Lav værdi uddyb spørgsmål baseret på den potentielle værdi Trin 8: Lav åbne spørgsmål for at åbne samtalen i problemboksen, løsningsboksen og værdiboksen. Trin 9: Overfør alle åbne og uddyb spørgsmål til den rette sektion i ValuePrompter’en Trin 10: Ved brug af ValuePrompter’en du lige har skabt, gennemfør salgs opkaldet! 11.00 – 11.30 MSP

Differentieringsprocessen Trin 1: Identificér komponenterne i din løsning eller dine kapabiliteter/ egenskaber, som er unikke ved din virksomhed eller de produkter du tilbyder (for at kunne gøre dette effektivt, skal du vide, hvad du differentierer dig overfor) 1. 2. 3. 4. 11.00 – 11.30 MSP

Differentieringsprocessen Trin 2: Identificér de problemer eller områder, som et kunde- emne vil være nødt til at erkende for hvert punkt overnfor. 1. 2. 3. 4. 11.00 – 11.30 MSP

Differentieringsprocessen Trin 3: For hvert problem du har identificeret, lav et uddyb spørgsmål (exempelvis: Er det fordi…?) 1. 2. 3. 4. 11.00 – 11.30 MSP

Differentieringsprocessen Trin 4: For hvert af de unikke løsninger du har identificeret, lav et løsnings uddyb spørgsmål (f.eks: Hvad, hvis du kunne…?) 1. 2. 3. 4. 11.00 – 11.30 MSP

Differentieringsprocessen Trin 5: Lav et åbent spørgsmål for at identificere de relevante indsatsområder 11.00 – 12.00 MSP

Differentieringsprocessen Trin 6: Identificér den potentielle forretningsmæssige og personlige værdi i din løsning 1. 2. 3. 4. 11.00 – 12.00 MSP

Differentieringsprocessen Trin 7: Lav værdi uddyb spørgsmål baseret på den potentielle værdi 1. 2. 3. 4. 11.00 – 12.00 MSP

Differentieringsprocessen Trin 8: Lav åbne spørgsmål for at åbne samtalen i problemboksen, løsningsboksen og værdiboksen. Problem: Løsning: Værdi: 11.00 – 12.00 MSP

Differentieringsprocessen Trin 9: Overfør alle åbne og uddyb spørgsmål til den rette sektion i ValuePrompter’en Trin 10: Ved brug af ValuePrompter’en du lige har skabt, gennemfør salgs opkaldet! 11.00 – 12.00 MSP

12.00 – 13.00 MSP

Problem & Løsning Spørgsmål Åben Hvad står i vejen for at ordne dette indsatsområde? Hvorfor har du besværligheder? Hvorfor er indsatsområdet en udfordring for dig? Hvordan forestiller du dig en løsning? Hvilke strategier og initiativer har du iværksat for at løse…? Hvad tror du der skal til for at løse...? Uddyb Har du nogensinde oplevet…? En anden kunde fortalte mig...opfatter du det også sådan? Vil du formode et problem som…? Har du tænkt over…? Har du kigget på muligheder for at…? Har du set nogle alternativer, som du ville…? Bekræft Lad mig checke om jeg har forstået det rigtigt… Så det jeg hører er… Kan jeg spille den her over til dig? Ville disse egenskaber sætte dig i stand til at tage fat på indsatsområdet? Har vi overset noget, som kunne adressere indsatsområdet?

Developing the Value of a VisionMatch™ Situationsspørgsmål Bekræft Bekræft Bekræft INDSATS OMRÅDE PROBLEM LØSNING Bekymringsspørgsmål “fortæl mig om det” “hvad skal der til for at løse det?” “er det fordi?” “hvad nu hvis du havde muligheden for at.” “presentation af kapabiliteter” VALUE hvislken værdi har det for dig?” “hvad får du ud af, hvis vi ” “nok værdi til at blive en kunde?” 13.00 – 13.30 HVE

Sample Value Questions Business Value Personal Value Åben Hvordan vil du beregne virkningen af dette..? Hvilken værdi er der sammenholdt med disse udfordringer? Hvor store er disse problemer, hvis vi opgør det i penge og ressourcer? Hvad ville det betyde for dig, at løse disse problemer/indsatsområde? Hvad ville løsningen indebære for dig personligt? Hvordan ville dette påvirke dig eller andre, personligt? Uddyb Kan du sætte økonomi på løsning af problemet problem #1…#2…#3 …etc.? Kan vi estimere, hvad der bliver tabt, hvis vi ikke gør noget ved det? Giver det nogle karrieremuligheder for dig, at klare det her indsatsområde? Skaber det her frustration eller irritation for dig…? Afklar Er der nogle initiativer, der har større værdi end det her? Er det værdifuldt nok til at handle på? Er der noget der er vigtigere for dig? Hvor er det her på din egen prioriteringsliste? 13.00 – 13.30 HVE

MÅL FOR FORRETNINGSVÆRDI Hard Dollars Soft Dollars (materielle) (immaterielle) Output Tid Arbejds- Kunde- Rutiner Service producerede enheder Nede Tid Fraværenhed churn rate Emner samlet Overtid Tardiness # tilfreds Antal ordrer On time Brandslukninger Loyalitet afsendelser Work Backlog Ordre Pauser Klager svartid ___________ __________ ___________ ___________ ___________ __________ ___________ ___________ 13.00 – 13.30 HVE

MÅL FOR FORRETNINGSVÆRDI Hard Dollars Soft Dollars (materielle) (immaterielle) Omkostninger Kvalitet Arbejdsmiljø Udvikling Budgetafvigelser Scrap Grievance # forfremmelser Enhedsomkostninger Afvisninger Diskriminering # lønforhøjelser Overhead omk Fejlrate Medarbejder Ros tilfredshed Accident cost Omarbejdelse Commitment Succesfulde projekter ___________ ________ __________ ______________ 13.00 – 13.30 HVE

Den korrekte brug af power er nøglen Power/Kraft Sælger skal etablere og fastholde tillid / troværdighed på power niveauet Dit products kapabiliteter skal skabe et VisionMatch med kundemnets powerperson Sælger skal anvende sin power over sin virksomheds ressourcer med omtanke _________ Operandi __________ for Access __________ Access & ________ Access Tri- ________ Campaigning 13.00 – 13.30 HVE

Modus Operandi Forhandl for adgang Første salgsopringning Forklar at din “mode of operation” nødvendiggør interviews med nøgleinteressenter Vær parat til at “walk away” Forhandl for adgang Når en lavererangerende kontakt, beder om noget af værdi… så udvikl værdien af den ressource… og bed om noget til gengæld... 13.00 – 13.30 HVE

Lav typiske power uddybende spørgsmål 1. 2. 3. 4. 5. 13.30 – 14.00 HVE

Du kan ikke sælge til nogen som ikke kan købe! Udvikling af et kvalificeret emne kræver skabelse af tillid og etableringen af et VisionMatch™ med en Powerperson Ved at vise at Værdien af et VisionMatch™ er muligt, og hvordan dine produktkapabiliteter sætter dem i stand til: at eliminere at nagende problem eller til at nå deres mål Og de skal være enige i enPlan der beviser at du kan tilfredsstille begrundelserne som vil motivere dem til at blive en kunde 13.30 – 14.00 HVE

En fælles nedskreven Plan til at lukke med Hvilke signifikante ________ har vi _______ indtil nu? Er der specifikke Trins som køberen skal gå igennem for at blive _________ at købe? Hvilke Trins er du nødt til at se _________ for at minimere de risiko? Plan er klar, når __________ ________ er løst/på plads. Planen inkluderer: ____________ + ____________ + ____________

Lav typiske PLAN uddybbende spm. 1. 2. 3. 4. 5. 13.30 – 14.00 HVE

Power Plan Åben Uddyb Afklar 13.30 – 14.00 HVE Hvem er involveret i beslutningen? Hvem bliver påvirket af beslutningen? Hvem får den største gevinst ud af denne beslutning? Hvad har du behov for at se, for at blive overbevist? Hvilke handlinger har du for brug for at se gennemført? Hvilke Trins vil du forslå, at vi lægger op til? Uddyb Har du en specifik beløbsgrænse, du må underskrive for? Når beslutningen er taget, er der så andre, som skal underskrive aftalen? Er der nogle som kan nedlægge veto over for din beslutning? Burde vi mødes med alle interessent også…? Ville det være klogt at gennemføre en foreløbig tilbudsgennemgang med…? Har du brug for at se en ROI analyse?? Afklar For at få dette her gennemført, lyder det som om, at “den og den” skal overbevises… Det virker som om, at vi er nødt til at arbejde sammen om at overbevise “den og den”… Hvornår kan vi mødes med “den og den”? Når vi har udfyldt denne liste, vil du så være klar til at underskrive aftalen? Hvis noget ændres på denne liste, vil du så fortælle mig det med det samme? Mener du der skal tilføjes noget til denne liste? 13.30 – 14.00 HVE

Kommunikations prøve! Læs og fortæl hvor mange F’er der er i teksten FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF MANY YEARS 14.00 – 14.30

Definition Salgsmæssig kommunikation er en proces, der har til formål at skabe relationer mellem mennesker, som giver dem bedre basis for at formulere fælles mål og samtidig sætte dem i stand til at enes om, hvorledes de vil nå de fælles mål. Kommunikation betyder oprindelig at dele eller være fælles om – dvs. det forudsætter mere en en person idet definitionen taler om relationer. Det er også en proces der skal sikre mål fastsættelse og opfyldelse af disse mål. Eksempelvis indenfor nogle rammer som ledelsens fastsætter (eks. hvor meget, og medarbejderne udarbejder hvordan) Det er en meget vigtig at pointe i enhver kommunikation, at den skal udmønte sig i en handling som styrker bundline resultatet – derfor er ledelsesmæssig kommunikation uhyre vigtig. ( er der forskel på dette indenfor det private/offentlige?) Er der nogle som har et eksempel fra jeres egen hverdag/har i selv lavet en en god og/eller en dårlig ledelsesmæssig kommunikation? 14.00 – 14.30

Kommunikations-processens 5 principper Afsenderen og dennes ansvarlighed Modtagerens opfattelse af verden (det indre landkort) Sammenhængen At parterne er på bølgelænge At parterne kan afkode hinandens landkort Består af en afsender, et budskab og en modtager. Budskabet bliver ofte forstyrret undervejs, og når modtagerens indre landkort i en anden version en det var afsenderens mening.! 14.00 – 14.30 MSP

Dialog baseret kommunikationsmodel Processen er en cirkulær proces der består af 2 modsat løbende processer: Formidlingsprocessen og feedback processen. Har det nogen betydning at vi kan have forskellige ”landkort”? Sker det i jeres virksomhed – giv et eksempel Kommunikation består af 55% kropssprog, 38% tonefald og kun 7% ord.!!! 14.00 – 14.30

Kommunikations forstyrrelser der skyldes afsender Nonverbal kommunikation der ikke matcher den verbale kommunikation Anvendelse af fagudtryk For megen information på en gang Ingen hensyn til modtagerens baggrund Uklart formål med budskabet Ulogisk opbygning af kommunikationen Ulogisk opbygning af kommunikationen, der kan skyldes afsenderens præference for brug af f.eks. Visuelle medier og fagudtryk. Husk skriftlig kommunikation virker hårdere end verbal 14.30 – 15.00

Reducere kommunikations forstyrrelser via Benytte flere kommunikations medier samtidig Forklare det samme på forskellige måder Stille spørgsmål og få feedback Være opmærksom på sproglige problemer hos sig selv og modtageren Være bevist om modtagerens foretrukne måde at modtage på

Hjemmeopgaven fra sidst 14.00 – 14.30 MSP

Hvem er dine 5 vigtigste forretningsforbindelse? Hvilken profil har de ? Argumentation ? Dette arbejde er individuelt arbejde, og vi fremlægger resultatet i plenum

Hjemmeopgaven til modul 3 14.00 – 14.30 MSP

Du udfylder en Value promter på én af dine kunder – Du skal præsentere den i plenum.

Håber at I har fået noget ud denne dag !!!!