Ill. 16.1: Distributionskanalernes værdiskabelse AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 16.1: Distributionskanalernes værdiskabelse Varens Pris = Samlet forbruger-nytte? Producent Forbruger Markedsdækning Salgskontakter Lagerføring Ordreekspedition Markedsinformationer Kundeservice Tilgængelighed Sortiment (bekvemmelighed) Ombrydning af kolli Finansiering/kredit Kundeservice - før, under og efter køb Værdi for forbrugeren - gør-det-selv eller outsource til mellemled (eller producent)? Værdi for producenten - gøre selv eller out- source til mellemled (eller forbruger)? Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 16.2: Distributionskæder - konsumentmarkedet AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 16.2: Distributionskæder - konsumentmarkedet Indirekte distribution S l u t b r g e P r o d u c e n t Grossist/ importør Detaillist 1 Detaillist 2 3 Direkte distribution Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 16.3: Distributionskæder – det organiserede marked AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 16.3: Distributionskæder – det organiserede marked Indirekte distribution S l u t b r g e P r o d u c e n t Grossist 1 2 Direkte distribution Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 16.4: Flerstrenget distributionssystem AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 16.4: Flerstrenget distributionssystem Små kunder S l u t b r g e P r o d u c e n t Grossist Detaillist 1 Dagligvarekæde Centrallager/ indkøbs- kontor Kæde- butikker 2 Storkunder Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 16.5: AFSÆTNING A – Schønberg Distributionsgrad kontra strategi for markedsdækning. distributionsgrad 1 Eksklusiv distribution Selektiv distribution Masse-distribution Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 16.7: Generelle vurderingskriterier ved valg af distributionskanaler. Kriterium Forklaring Effektivitet Evnen til at markedsføre og sælge produktet Service Servicefaciliteter, den pågældende distributionskanal kan tilbyde samt kvaliteten heraf Lagerkapacitet Fysiske og økonomiske muligheder for lagerføring Økonomi Likviditet og soliditet. Nu og forventet udvikling i fremtiden Innovantionsevner Evnen til fornyelse og udvikling Image Set i relation til produktet og målgruppens opfattelse Evnen til profilering Produktets præsentation i kanalens butikker i forhold til udbydere af konkurrerende produkters præsentation i distributionskanalerne Fleksibilitet Evnen til at tilpasse sig ændrede markedsforhold, herunder kundekrav Feedback Evnen til at kommunikere med leverandører. Tilgængelighed Krav til leverandørerne Udbredelse Distributionskanalens samlede antal butikker – mulig distribuitonsgrad. Omkostninger Avancekrav, distributionsomkostninger Sortiment Substitutions- og komplementærvarer. Erfaringer Tidligere erfaringer med denne eller tilsvarende distributionskanal Avance Avancemuligheder totalt og i %. Købevaner Kanalens evne til at matche målgruppens købevaner Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

AFSÆTNING A – Schønberg Ill 16.9: Fordele og ulemper ved franchising for såvel franchisegiver som franchisetager. Fordele for franchisegiver Hurtig udbredelse af konceptet Stærk branding pga stramme retningslinjer Den økonomiske risiko og likviditetskrav deles med franchisetager. Undgår en række ledelsesopgaver. Ulemper for franchisegiver Ikke den fulde kontrol med alle butikker. Enkelte uheldige franchisetagere kan skade koncept og brand. Fordele for franchisetager Kendt koncept og brand letter etablering. Vejledning fra franchisegiver. Mindre økonomisk risiko og kapitalbehov end ved start fra bunden. Ulemper for franchisetager Ofte stram styring fra franchisegiver Begrænsede udfoldelsesmuligheder Betale royalty til franchisegiver – ”dele” resultatet med denne. Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 16.10: Kriterier, der kan ligge til grund for valg af markedsdækning. Kilde: Frit efter Svend Hollensen, Marketing Management, A Relationship Approach, FT Prentice Hall. Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 16.11: Parallelimport AFSÆTNING A – Schønberg 200 kr 250 kr Importør Forhandler Forbruger Portugal Producent Forhandler 300 kr 250 kr Dan- mark Importør Forhandler Forbruger 200 kr 400 kr 650 kr Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen