Value Selling – Dag 01 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC.

Dit navn Selling The Unique Value of K.E.BURGMANN _____________ ValueSelling Framework™ Dit navn This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose its contents or to manufacture, use, or sell anything it may describe. Reproduction, disclosure, or use without specific written authorization of ValueSelling Associates is strictly forbidden. Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. Copyright © 2008 ValueSelling in Denmark Wise Mind ApS.

Agenda Velkomst og intro Præsentation af Wise Mind konsulenterne Lektion 1 Tid Indhold Ansvarlig 09.00 – 10.00 Velkomst og intro Præsentation af Wise Mind konsulenterne Gennemgang af det samlede forløb MSP / HVE 10.00 – 12.00 Hvem er vi I Extended DISC? Hvordan ser vores team ud? MSP/MSP 12.00- 13.00 Frokost + email + mobil 13.00 – 14.30 Følelsesmæssig Intelligens i Salg Small Talk MSP 14.30 – 14.45 Kaffe + email + mobil 14.45 – 15.45 Grundlæggende salgsteori Intro til Værdibaseret salg HVE 15.45 – 16.00 Feed Back ALLE Tidsfrist Hjemmeopgave Hvordan er dine 5 mest vigtige kunders profil? Hvad er vigtig for dem. Lav en plan for hver. Forbered en intro til de fire forskellige profiler.

Fuck you !

Hvem er så : Henrik Vestergaard & Mogens Sparre

Henrik Vestergaard, 44 år. Kompetencer Tillidsposter Privat Cand.merc. (Handelshøjskolen i Århus) HD (Regnskab), HHÅ Diploma in Comapny Direction, (UK) Kompetencer Strategiudvikling, Salgs- og marketingledelse, Organisationsudvikling, Facilitering, Konceptudvikling, Personprofiler, Mentoring, Bestyrelsesarbejde m.m. Tillidsposter Byrådsmedlem, Århus Bestyrelsesmedlem, Engelhardt A/S FU-medlem, Danmarks Biblioteksforening Præsidiemedlem, FCEE Bestyrelsesmedlem, Wise Mind Tidl.: Bestyrelsesmedlem, Århus Havn Best.medlem, Kulturfonden Danmark-Grønland Fhv. Folketingsmedlem, Venstre Privat Gift på 18. år, 2 børn

FOODHOUSE ApS, Direktør Fødevare engros/agentru, schweizisk chokolade, italiensk is, tyske survarer Wise Mind, Partner Værdibaseret salg, personprofiler, medejer Århus Byråd, Medlem af Gruppeformand, Venstre FOLKETINGET, Medlem af Partiet Venstre; frihandelsordfører, fødevareordfører, Grønlandsordfører. VM Margarine A/S, Salgs- og eksportchef Salgsledelse, marketing og strategiudvikling (USA, Canada, Skandinavien, Europa) VM Margarine A/S, Bestyrelsesmedlem Medarbejdervalgt Royal Dane GmbH, Salgschef Opbygning af salg til det tyske marked, bosat i Tyskland. Tulip International GmbH, Marketingchef Strategiudvikling, konceptudvikling, markedsføring med base i Düsseldorf

Hvordan ser min Extended DISC profil så ud ? - Lad mig hører Jeres bud !

Motivationsfaktorer: Tillægsord: Ambitiøs, selvstændig, viljestærk, social, motiverende, udadvendt, aktiv, stædig, snakkesalig, kommunikerende, fremadstræbende, beslutsom. Motivationsfaktorer: Personen bliver motiveret af klare, målbare målsætninger samt af arbejdsopgaver, Henrik finder udfordrende. Udover måden at udføre sit eget arbejde på ønsker han også at være med til at fastlægge sine egne målsætninger. Han vil gerne have andre til at udføre sine planer eller hjælpe ham med dem. Desuden ønsker han at være fri for en stram overvågning og for detaljer. Forsøger at undgå: Henrik er ikke den, det er nemmest at kommandere med, og han vil heller ikke ende i en situation, hvor hans hænder er helt bundet af at skulle følge andres anvisninger. Henrik er dog i stand til at blive inden for lidt bredere rammer, hvis hans overordnede har defineret dem tilstrækkelig klart. Personen vil sjældent ønske at rode sig ind i noget med detaljer og småting - for slet ikke at tale om, hvis nogen "serverer" dem færdigt foran ham.

Spørgsmål til Henrik ? And next person is !

Mogens Sparre, 53 år. Kompetencer Tillidsposter Maskinarbejder Maskinmester Merkonom Lederuddannelse med Diplom HD i organisation Aalborg Universitet Executive MBA Handelshøjskolen i Aarhus/Syddansk universitet Cand Merc stud. Kompetencer Lederudvikling, Forandringsledelse. Supply Chain Management, BPR., Value selling. Strategiudvikling, Coaching og Mentoring. Organisationsudvikling. Tillidsposter Ekstern Lektor på Aalborg Universitet. Ekstern Lektor ved Aalborg Handelsskole Bestyrelsesformand i Blokhus Vandværk A.m.b.a. Bestyrelsesformand i Blokhus Golfklub Bestyrelsesmedlem i Lease Consult A/S Bestyrelsesmedlem i Wise Mind ApS Bestyrelsesformand i Team Boyatzis ApS

Lufthavnen Sdr. Strømfjord Drift af teknisk organisation, herunder El-produktion m.m. Wind World Udvikling af Service og udviklingsafdeling. Teknord Arbejdet med udvikling af Supply Chain Management & Partnerskaber ABB Service Outsourcing af serviceydelser. Aarhus Olie. Forandringsprojekt af Serviceorganisation. Scanvaegt International Udvikling og drift af en serviceorganisation i 14 lande. Wise Mind Adm. direktør i konsulent netværk Ekstern Lektor ved Aalborg Universitet og Nordjyllands Erhvervsakademi, samt Aalborg Handelsskole.

Hvordan ser min Extended DISC profil så ud ? - Lad mig hører Jeres bud !

Spørgsmål til Mogens …og hvem er så Wise Mind ?

Vi er et netværk af selvstændige konsulenter, som gennem Wise Mind har en fælles platform af ydelser. Vi er unikke i vores sammensætning, og vi har en solid ballast af såvel praktisk som teoretisk fundament. Vi arbejder med de fire ben : Undervisning Personlig udvikling Organisationsudvikling Bestyrelsesarbejde Undervisning er i samarbejde med Universiteter i Aalborg og Aarhus, samt flere Ledelsesakademier. Vores konsulenter fungerer som Eksterne lektorer og flere er certificerede i Personprofilanalyser og ledelseskoncepter. Vi er fælles om at skabe læring, og det at lære at lære.

Lederuddannelser Uddannelse af frontlinie medarbejdere Uddannelse af Servicemedarbejdere Situationsbestemt Ledelse & Analyse Lederudviklingsprogrammer Value Selling

Hvem er I så ?

D C S I

De fire elementer C D S I Tænkning Sansning Intuition Følelser Fakta Hårde værdier Resultater Logik Systemer Analyser Vurderer Instruktioner Forandring Fornyelse Sansning Intuition 5 sanser 6. sans Traditioner Kontrollerer Påvirker Skaber ideer Venlighed Tænker på andres følelser Mennesker Kommunikation Åbenhed S I Følelser

Grundholdninger i salget DU ER OK Underdanig adfærd Ligeværdig dialog JEG ER OK JEG ER IKKE OK Konflikt adfærd Livsfornægter Belærende adfærd DU ER IKKE OK

Vores pædagogik

Perspektiver som sælgeren har indflydelse på. Kunderelationer Hvad vil vi gerne have at kunderne siger om os? Personlige kompetencer Udvikling, læring og samarbejde Interne processer Hvilke processer skal vi være særligt gode til?

Personligt Perspektiv Indsatsområder & Personlighed Processer nu og i fremtiden : Personligt Perspektiv Hvordan bevarer vi evnen til at forandre og forbedre os, så vi kan realisere de mål vi har? Kunde Perspektiv Hvordan bør vi fremstå overfor kunderne for at kunne realisere vores mål? Interne Processer Hvilke forretningsprocesser skal vi være særligt dygtige til for at tilfredsstille vores kunders behov?

Følelsesmæssig Intelligens i lederskab At besidde kompetencen for genkendelse af egne, lige såvel som andres, følelser, til at motivere sig selv til at kontrollere egne følelser, og til at gøre det i sociale sammenhænge Daniel Colemann

Fra IQ til EQ Generel intelligens : ”Evnen til at tænke rationelt, handle hensigtsmæssigt og håndtere vores omgivelser effektivt”. (Wechsler, 1958) Kognitiv intelligens : ”Evnen til at lære nye ting, huske informationer, tænke rationelt, anvende viden og løse problemer”. (Kaplan & Sadock, 1991) Følelsesmæssig og social intelligens ”Evnen til at forstå følelsesmæssige, personlige og sociale forhold, som påvirker vores generelle evne til at håndtere omverdenens krav og pres”. (Bar-On, 1997)

Hvad er følelsesmæssig intelligens ? * Evnen til at forstå sig selv og sine følelsesmæssige reaktioner * Evnen til at kunne kontrollere sine følelser * Evnen til at kunne motivere sig selv på baggrund af følelser * Evnen til at kunne forstå andres følelser * Evnen til at håndtere andres følelser på en konstruktiv måde. Evnen til at kunne motivere sig selv på baggrund af følelser

Følelsesmæssig intelligent ledelse – Ressonant ledelse Karakteriseret ved At lederen forstår sig selv og kan kontrollere sine følelser på en konstruktiv måde. At han/hun forstår andre menneskers motiver for følelsesmæssige reaktioner, og kan håndtere dem En kommunikationsstil, hvor lederen ”tør” tale om følelser – ikke kun fakta En kultur, hvor destruktive følelser bliver vendt til konstruktive, fremadrettede energier At lederen skaber en kultur, hvor medarbejderne tør tage risici

- og ikke i opposition til den. Den åbne løkke ! Følelser, lader videnskaben os nu vide, er den del af vores rationalitet, - og ikke i opposition til den.

Kamp eller Flugt ?

ei Men vi starter Altså HER Self awarness Social awarness Relationship management Self management ei

Øvelse om kapringer af Amygdale Tænk på en kapring af Amygdala som du har haft. Hvad var baggrunden ? Hvad gjorde du ? Hvad var konsekvenserne ? Hvordan følte du det ? Diskuter dette med din sidemand i 10 min. DET ER IKKE NOK AT LEDE MED HJERNEN HUSK AT LEDE MED HJERTET OG STYRK DE BLØDE VÆRDIER

Motiverende behov og kapringer af Amygdale Motivation Eksempler på kapring (Hijack) Har et behov for at opnå noget Er utålmodig og overtager straks en løsning af en opgave, i stedet for at uddelegerer eller coache. Har behov for godkendelse Tager det nemme ”ja” af frygt for konsekvenserne, i stedet for at sige det rigtige ”Nej” Har behov for anerkendelse Ekstremt bange for trusler og for at tabe status. Behov for at tilhører gruppen Trækker sig fra alle konflikter Behov for fokus Sur når andre under én får anerkendelse

Når jeg er god ! TÆNK PÅ EN EPISODE HVOR DU BARE GJORDE NOGET SOM FIK DIG TIL AT FØLE DIG PÅ TOPPEN. HVILKEN ADFÆRD VISTE DU (HVAD GJORDE DU) SIDEN DU FØLTE DIG PÅ TOPPEN ? SKRIV TINGENE NED, OG VÆR KLAR TIL AT DELE DET MED DIN SIDEMAND

Dine holdninger er den ”Linse” du oplever verden igennem.

At kommunikere med mennesker Finde behov - afdække behov GRUNDLÆGGENDE SALGSPSYKOLOGI HVAD ER SALG? At kommunikere med mennesker Finde behov - afdække behov Vinde og bevare tillid Skabe værdi/dække behov

At kommunikere med mennesker Finde behov - afdække behov GRUNDLÆGGENDE SALGSPSYKOLOGI HVAD ER SALG? At kommunikere med mennesker Finde behov - afdække behov Vinde og bevare tillid Skabe værdi/dække behov Salg er ikke en videnskab, men en kompetence.

GRUNDLÆGGENDE SALGSPSYKOLOGI HVAD ER ET BEHOV? En oplevet mangel i forbindelse med en følelse af at denne mangel kan afhjælpes

(drivkraft i vor adfærd) HVAD FREMKALDER KØB ? (drivkraft i vor adfærd) B A L Vækstskabende (selvrealisering) Successkabende (ego) Lyst emotionelle Sympatiskabende (sociale) Troværdighed Tillid (tryghedsskabende) Nødvendighed Ressourcer/forhold (fysiske) rationelle

Salgspsykologi Produkt Behov Biler Møbler Springmadrasser Vin Transport, udflugter, ferie, prestige, afskrivninger Møbler Stil, hjemlig hygge, bekvemmelighed, prestige Springmadrasser Sund søvn, godt helbred, sex Vin Lækkertørst, selskabelighed, prestige Forsikringer Tryghed, sikret alderdom, nødvendighed Undervisning Bedre fremtid, videbegær, almen viden, dygtiggørelse, magtfaktor Lodsedler Gevinst, prøv lykken, drømmen om rigdom

KUNDENS BESLUTNINGSGRUNDLAG En idé får først værdi, når den er ført ud i livet og blevet accepteret BEHOV ØNSKER PROBLEMER IDÉ / SALG LYST NØDVENDIGHED LØSNING Udgangspunkt: - Ingen er interesseret i at købe et produkt/ydelse for løsningens skyld Alle er interesserede i at få dækket deres behov Kunder køber den behovstilfredsstillelse, de opnår gennem produktet eller virksomheden, der udbyder produktet

Salgspsykologi Hurtig opgave: Hvilke behov opfylder KE Burgmann Joints Division med sine produkter/ydelser?

Arbejdssystematik og strukturering af argumentationen BALA Arbejdssystematik og strukturering af argumentationen BEHOV Ønsker Problemer Hvilke har kunden Hvilke kan kunden få Hvad er årsagen Hvilke får vi? Hvad er årsagen SALG INDVENDINGER ACCEPT Opfylde ønskerne Løse problemerne Undgå problemerne Reduce muligheden Reduce omfang Undgå Reducere antallet Behandle Hvordan Hvordan LØSNING B=BEHOV At afdække og aktivere problemer/ønsker = behov (vigtige) A=ACCEPT At opnå accept på at kunden ønsker de behov dækket L=LØSNING At præsentere en løsning/idé, produktegenskab, som opfylder A=ACCEPT At opnå accept på, at kunden forstår, har tillid til og brug for løsningen

LOOP-OPBYGNING AF SALGSSAMTALE 4. AFSLUTNING Registrere signaler og opnå accept Mål-Midler-Tid-Ansvar KUNDEN Hvad (udbyttemuligheder) Hvordan (løsninger) KONTAKT Vække interesse og opnå sympati 3. ARGUMENTATION Aktivere behov og præ- sentere løsninger MÅL FOR MØDE - Opnå det planlagte MOTIVATION -for mig -for firmaet -for mødet BEHOVSANALYSE søge info vurdere info 2. INFORMATION Om kundens forhold TILLIDSOPBYGNING

AT ETABLERE KONTAKT (OPNÅ SYMPATI) Vurdér fra 1-5 1 3 5 Måden at præsentere sig selv og forretningen på Måden at åbne samtalen på (vække interesse) Aktionssmiler (eller pr. reaktion) Håndtryk Valg af tøj og sko Velsoigneret Duft (lugt) Tonefald (venlig/kritisk) Intensitet (dynamisk, entusiasme, begejstring) Kropssprog Brug af forståeligt sprog Begrænsning af slang Orden i papir og udstyr Åben for nye tanker og ideer Tiltaleform Indlevelse i kundens situation Evne og lyst til at stille spørgsmål Evne og lyst til at lytte Evne til at huske kundens forhold Øjenkontakt i samtalen Smilende og glimt i øjet Ros og anerkendelse af kunden Optimistisk Positivt syn på andre/situationen Humoristisk Hvad skal ændres, hvornår?

AT ETABLERE KONTAKT (OPNÅ SYMPATI) Hurtig opgave: Sammen 2 og 2: Hvor vigtigt 1-5 er det her for jeres kunder? (skema)

AT ETABLERE KONTAKT (OPNÅ SYMPATI) Hurtig opgave: Sammen 2 og 2: Hvor vigtigt 1-5 er det her for jeres kunder? Alene: Hvor gode er I til det?

AT ETABLERE KONTAKT (OPNÅ SYMPATI) Hurtig opgave: Sammen 2 og 2: Hvor vigtigt 1-5 er det her for jeres kunder? Alene: Hvor gode er I til det? Alene: Hvad skal I blive bedre til ? Hvornår? M-M-T-A

PRISMODELLER HVAD KOSTER DET? (Hvad er prisen?)

PRISMODELLER max. % kr/øre MARKEDSPRIS plus værdi for kunden dækningsgrad § lovbestemt § vejl. udsalgspris overenskomst torveprisen alternativ børsen kost min.(vejl.)

ValueSelling Associates er skaberen af Value Selling konceptet™, som praktiseres af executive Fortune 100 virksomheder overalt på kloden. Gennem virksomhedstilpassede klasseforløb undervises virksomhedernes salgsmedarbejdere i konceptets værktøjer gennem praktiske forløb, suppleret med bla. E-learning. Formålet med denne undervisning er : Øget indtjening – bedre bundlinie At skaffe adgang til virksomhedernes reelle beslutningstagere. Øge nøjagtigheden I forecast – mindre no-go Undgå prisskrig og prisnedslag Øge markedsandele ved de enkelte kunder.

The ValueSelling Framework™, let at lære, let at anvende. Det er et let repetèrbart koncept, som gør enhver kompleks salgsproces overskuelig og effektiv. ValueSelling Essentials™ er et komplet E-learning program som skal sikre salgsmedarbejderne fokusere på ny læring, uden at det går ud over det daglige arbejde ude ved kunderne.

ValueSelling Gør dig I stand til at vise dine kunder den værdi, som de får igennem dine produkter eller services. Wise Mind vil gennem dette forløb føre jer ind i Value Selling konceptet. Wise Mind vil sikre, at I får værdien af konceptet, således at I fremover vil kunne differentiere jer i forhold til andre sælgere på markedet.

Fundamentale Principper Folk har brug for en grund til at forandre. Produktet er i hovedet på køberen. Folk tager emotionelle købsbeslutninger ud fra logiske grunde. Den korrekte anvendelse af POWER er nøglen. Du kan ikke sælge til nogen, som ikke kan købe Mennesker køber fra mennesker

QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan® INDSATS OMRÅDE Bekræft Bekræft Differentieret VisionMatch™ PROBLEM LØSNING VÆRDI POWER PLAN QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan®

Fundamentale Principper Folk har brug for en grund til at forandre. Produktet er i hovedet på køberen. Folk tager emotionelle købsbeslutninger ud fra logiske grunde. Den korrekte anvendelse af POWER er nøglen. Du kan ikke sælge til nogen, som ikke kan købe Mennesker køber fra mennesker

At være anderledes er ikke differentiering!

QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan® INDSATS OMRÅDE Bekræft Bekræft Differentieret VisionMatch™ PROBLEM LØSNING VÆRDI KRAFT PLAN QP = VisionMatchD x Værdi x Kraft x Plan®

Hvem er dine 5 vigtigste forretningsforbindelse? Hvilken profil har de ? Argumentation ? Dette arbejde er individuelt arbejde, og vi fremlægger resultatet i plenum

Håber at I har fået noget ud denne dag !!!!