Going Global Kulturelle forskelle i international handel Velkommen! Going Global Kulturelle forskelle i international handel

Velkommen / Agenda Eftermiddag 13:00-16:00: Morgen 9:00-12:00: Hvad er Kultur Kulturelle begreber Kulturelle dimensioner Kaffepause Kulturelle faldgrupper Øvelse 12:00 – 13:00 Frokost Eftermiddag 13:00-16:00: Kommunikation Kommunikation og marketing Kaffepause Forhandlinger Internationale relationer Interkulturel effektivitet Øvelse Kursus evaluering

Deltagere Navn og firmanavn Erfaring med forskellige kulturer Forventninger til kurset

Marketing Slogans der gik galt… Finger Lickin’ Good Kina: Spis dine fingre KFC The Pepsi Generation Taiwan: Pepsi bringer de døde tilbage fra graven Pepsi Pinto Brasilien: Meget små mandlige kønsorganer Ford Nova Mexico: Kan ikke køre Chevy

Undervisere Viden + Erfaring = Resultater Pernille Fischer Boulter, Kursusinstruktør, Kisserup International Trade Roots Inc. Viden + Erfaring = Resultater Grønland, Norden, Internationalt Lotte Maré Christensen Projekt Assistent, Greenland Petroleum Services A/S

PROJEKTETS MÅLSÆTNING Formålet med dette projekt er at øge grønlandske virksomheders kompetencer til og muligheder for at blive pris- og kvalitetsmæssigt konkurrencedygtige underleverandører til råstofsektoren. Greenland Petroleum Services rådgivningsydelser skal henvende sig til aktører i det grønlandske erhvervsliv. Rådgivningen skal omhandle krav og muligheder for underleverancer og andre ydelser der kan hjælpe til at opbygge grønlandske virksomheders kompetencer til opnåelse og opfyldelse af kontrakter.

Hvad er kultur? et system af fælles værdier og normer antagelser om hvordan tingene skal være normer, sociale regler og retningslinjer, der foreskriver passende adfærd alvorlige kulturelle fejl kan have en negativ indflydelse et handelsforhold

Vigtige kulturelle begreber Høj-context kulturer den sammenhæng hvori en samtale opstår, er lige så vigtig som de udtalte ord større værdi placeret på menneskelige relationer end faktuelle forretningsanliggender Lav-context kulturer hvor ord udtrykkeligt overbringer budskabet til lytteren er mindre afhængige af at opbygge relationer og ikke-verbale signaler

Kulturelle Dimensioner Filtre: Indflydelse Alder Opførsel Kropssprog Kaste Uddannelse Udtryk Indflydelse på regeringer Relgion Social status Levestandard Værdier / Holdning Kommunikation Kulturelle dimensioner Sprog Religion Sociale Strukturer

Kaffepause!

Faldgrupper: Kropssprog Det er en vigtig del af kommunikations-processen, især når der er sprogbarrierer Det er det der kan ses, men ikke høres Det er vigtigt at forstå de manerer du har tilfælles med din udenlandske handelspartner

Faldgrupper: Køn Den kulturelt passende måde, hvorpå mænd og kvinder relaterer til hinanden afviger rundt om i verden Kan være et problem for udenlandske forretningsfolk, især kvinder i visse miljøer Måske skal der tages hensyn til den kulturelle passende måde at hilse på hinanden Hvorledes man placerer mænd og kvinder ved mødebordet

Faldgrupper: Gaver Udfordringen er at kende de skikke din målgruppe antager for værende korrekte i deres kultur At give den forkerte gave på det forkerte tidspunkt kan have alvorlige konsekvenser Forskellige protokoller til at præsentere og modtage gaver

Faldgrupper: Humor & Tid Som en generel regel er humor ikke let at overføre mellem kulturer For at sætte pris på humor har lytterne brug for en forståelse af kulturen, hvorfra en vittighed stammer Time Tid og dens anvendelse ses forskelligt rundt om i verden Nogle ser tid som ufleksibel - møder skal starte og slutte til tiden, ellers bliver de frustrerede Andre kulturer behandler tid mere fleksibelt

Faldgrupper: Historie og visitkort Historien påvirker ofte en kulturs opfattelser Selv inden for kulturelt lignende regioner, vil kulturelle begivenheder ses forskelligt af forskellige mennesker Undersøg regionens historie, men undgå at diskutere følsomme emner Visitkort At give og modtage visitkort er et ritual i sig selv i nogle lande Mange folk i Kina for exemple anser visitkortet som repræsentant for ejeren – for eksemplel anses det for at være respektløst at skrive noter på et visitkort

Øvelse Prøv om du kan formulere disse tre sætninger med symboler eller tegn, uden ord: Prisen kan ikke forhandles Moms er ikke inkluderet i tilbudet Tilbudet gælder indtil 31. december

Prisen kan ikke forhandles: ____________________________________________________________________________________________________________

Moms er ikke inkluderet i tilbudet: __________________________________________________________________________________________________________

Tilbudet gælder indtil 31. december: _______________________________________________________________________________________________

Øvelse Prøv nu at forklare de tre sætninger med kropssprog, uden ord. Hvilke misforståelser kan der opstå i formule-ringerne med tegn og symboler istedet for ord? Hvad var det sværeste i denne øvelse?

Kommunikation: De talte ord I forskellige kulturer spiller ord forskellige roller I Canada / USA siger man hvad man mener I andre lande, såsom Japan, er "nej" er sjældent brugt - for at undgå forlegenhed "Vi vil se" eller "måske" kan betyde "nej" Tavshed eller fraværet af ord kan have forskellige betydninger

Kommunikation: Skriftlig Skriftlig kommunikation i flere sprog giver særlige udfordringer: brug af slang / idiomer ineffektive oversættelser fortolkning af skriftlige kontrakter Back-oversættelse er et nyttigt redskab til at sikre beskeden er modtaget efter hensigten Effektiv oversættelse er altid af kritisk betydning, især i kontraktlige aftaler

Kommunikation: Back Oversættelse Originalt dokument på grønlandsk Oversat til engelsk Oversættelse fra orginalsprog til nyt sprog og tilbage til orginalsprog igen Eventuelle justeringer, ændringer, fejl tilrettes Oversat til grønlandsk

Kommunikation: Non-verbal En stor del af kommunikationen er non-verbal, med henblik på: At forstå hvordan vores budskab vil blive modtaget i et andet kulturelt miljø At undgå misforståelser på grund af kropssprog At undgå at føle sig utilpas på grund af kulturelle forskelle såsom tavshed i samtaler eller mangel på personlige rum

Kommunikation: Ansigt til Ansigt ”Ansigtet" er dybest set dit billede - det er hvordan du bliver opfattet af omverdenen, af dine kollegaer og udenlandske partnere Det er måske en af de vigtigste og sommetider det mest misforståede kulturelle redskab Ikke at ”tabe ansigt" er meget vigtigt i kulturer der er traditionelle i format

Kommunikation: Forretningsmøder Mødeledelse i multikulturelle miljøer kræver en vis planlægning Spørgsmål man kan overveje når man planlægger et møde: I kulturer der har meget hierarki, skal man overveje nøje hvorledes deltagernes siddepladser anvises Kig nøje på pladsen ved bordet/konferencen; for tæt vil være ubehageligt for kulturer der ikke kan lide nærhed mellem deltagerne Kønsspørgsmål kan også komme i spil, når der arrangeres siddepladser

Kommunikation: Forretningsmøder Sørg for velkomsten til deltagerne er kulturel hensigtsmæssig Planlægning af dagsorden bør give tid nok for alle til at ankomme, hilse på hinanden, få forfriskninger og finde deres pladser uden tidspres Forfriskninger skal være tilpasset kultur og skikke Sørg for at mødelokalets indretning er passende i forhold til farver, blomster og så videre

Kommunikation: Præsentationer En præsentation til en gruppe af udenlandske forretningsfolk har nogle ekstra udfordringer Præsentationer skal være "SMART" Specific (specifikke) Measurable (målbare) Achievable (opnåelige) Results-oriented (resultatorienterede) Timely (tidsbestemte)

Kulturelle forskelle og International Marketing Tværkulturel markedsføring indebærer at lære at tilpasse strategier for markedsføring og kommunikation til kulturelle forskelle Kendskab til kulturelle forskelle er grundlæggende for markedsundersøgelser, strategiudvikling, planlægning og gennemførelse Lokal vejledning er en meget vigtigt del af planlægningen for at undgå dyre markedsførings brølere

Kulturelle forskelle og International Marketing Problemer: den ønskede betydning af et produkts navn stemmer ikke altid overens med en direkte oversættelse marketingsmaterialer og emballage vil variere fra marked til marked for at kunne tilfredsstille forskellige kulturer uddannelses profiler vil ofte bestemme niveauet og kvaliteten af den faglige / support i målgrupperne  

Kulturelle forskelle og International Marketing Problemer: Design: Det kan være nødvendigt at foretage produktændringer for at opfylde regionale behov Farve: Farver, der anvendes i emballage og marketings materialer skal være egnede til det målrettede marked Musik: Kulturel følsomhed skal anvendes når du bruger musik til at levere markedsføringstiltag

Kaffepause!

Forhandlingens kunst På tværs af kulturer Vi forhandler konstant i en eller anden form gennem hele livet Forhandlinger bør ikke være et spørgsmål om at vinde alt hvad du kan, på bekostning af andre Win-Win forhandlinger er at foretrække Forhandling i et multikulturelt miljø er mere udfordrende, der skal tænkes strategisk

Forhandlingens kunst: De Fire Faser Lukke ordren få aftalen i hus Udvikling af samarbejdet Udveksling af oplysninger Fordele ved handlen

Forhandlingens kunst: Forhandlingsparterne er nødt til at udvikle respekt og tillid til hinanden Mere tid er nødvendig i high-context kulturer Udvikling af fælles mål som et benchmark i fremtidige forhandlinger En indledende informationsudveksling hjælper til at opbygge tillid Stil spørgsmål på en sådan måde at de ikke synes aggressive eller for direkte

Forhandlingens kunst: Den første fase skal identificere områder med mulighed for at indgå en aftale Undgå ”Jeg" fokuserede erklæringer og fokuser på ”Vi" erklæringer ”Overtalelsestaktik” er nødt til at tage højde for det kulturelle miljø Strong-arm taktik vil ikke virke i en høj-kontekst kultur

Forhandlingens kunst: Koncession og aftalen Forhandlerne kan nu gå videre til den afsluttende fase: Koncession og aftale Begge parter kan gøre indrømmelser de føler, at de kan "leve med" for at opnå den nødvendige enighed Det er almindeligt at vedhæfte en koncession til en tæller-koncession hjælp "hvis" sprog, fx "Jeg vil påtage sig ansvaret for at forsikre lasten, hvis du accepterer at påtage dig omkostningerne ved told"

Opbygning af netværk i en international sammenhæng Hvor meget af et forhold er påkrævet? Lav Context Høj Context Tyskland Scweitz Skandinavien Canada & USA England Italien Spanien Grækenland UAE Japan Kina

Opbygning af netværk i international sammenhæng Forretningsmæssige sammenkomster: Noget så simpelt som frokost eller så komplekst som en catered begivenhed Besøg hos en familie, i deres hjem Værtsorganisation sædvanligvis er ansvarlig for sociale arrangementer Som oftes forventes det at du gengælder gæstfriheden, måske ved at være vært ved en anden funktion, takker med gaver, eller inviterer til besøg i dit eget hjem

Opbygning af netværk i international sammenhæng God indgang til møde og netværk Anledning Tour Vigtigt for værten Mulighed for uformelle samtaler Frokost og middage Formel begivenhed Gaver Kulturelle spørgsmål Invitation til besøg i hjemmet Lejlighed til at takke værten gaver Afgang-Afslutning

Opbygning af netværk i international sammenhæng Omkostninger International handel koster ofte mere end at operere på hjemmemarkedet Handel med høj-kontekst kulturer kan være dyrere end lav kontekst kulturer i første omgang Opbygning af udenlandske forretningsforbindelser kan på lang sigt være mere omkostningseffektive end de først anses for

Opbygning af netværk i international sammenhæng Nepotisme (god eller dårlig) I canadisk kultur er nepotisme generelt anset for at være uacceptabelt, og til tider uetisk Mange organisationer, især dem der er offentligt finansieret, har specifikke politikker vedrørende ansættelse af slægtninge For nogle samfund er det naturligt at have mere tillid til familiemedlemmer end til udenforstående personer 

Opbygning af netværk i international sammenhæng Etik Mange aktiviteter, som af nogle anses for værende korrupt og uetisk, forekommer regelmæssigt i hele verden Selv om en virksomhed følger lokale skikke så må loven ikke omgåes Hvis du deltager i en aktivitet, der er helt lovlig i det udenlandske marked, men betragtes som uetisk af et flertal af dine forbrugere, kan det påvirke din virksomheds omdømme

Øvelse Gruppe øvelse: Deltagerne deles op i tre grupper Et kortspil uddeles ud til hver gruppe, og reglerne udleveres til hver gruppe. Hver deltager gives et nummer. Et nummer udtrækkes og den deltager med det pågældende nummer flytter fra gruppen til den nye gruppe efter 5 minutters spil i gruppen. Der må IKKE benyttes ord mens der spilles.

Øvelse Spørgsmål til gruppeøvelsen: • Hvis du kunne beskrive spillet i ét ord, hvad ville det så være? • Hvad havde du regnet med i starten af ​​spillet? • Hvornår indså du at der var noget galt? • Hvordan håndterede du det? • Hvordan føles det ikke at kunne tale om reglerne?

Interkulturel effektivitet: Kompetencer Begrebet Kultur Beskedenhed og respekt Målgruppe og dens kultur Adaptation og færdigheder Interkulturel kommunikation Forholdets opbygning Personligt engagement

Interkulturel effektivitet: Begrebet kultur Kultur kan læres gennem studier og erfaring. For at opnå forståelse på dette område kan man: beskrive de vigtigste faktorer der anvendes til at sammenligne kulturer, såsom myndigheder, systemer (f.eks autokratiske og demokratiske), social stratificering (f.eks kaste-systemer), og holdninger til tid og kønsspørgsmål beskrive hvordan kultur påvirker forretningsmæssige aspekter, såsom forhandlinger og relationer

Interkulturel effektivitet: Beskedenhed og respekt Afstå fra at dømme fremmede kulturer eller forsøge at påtvinge dine egne overbevisninger om andre kulturer Forbliv beskeden om din egen kultur Undgå sammenligninger der forsøger at vise din kultur som overlegen Respekter altid "Det er hverken værre eller bedre, bare anderledes"

Interkulturel effektivitet: Målgruppe og dets kultur Kendskab til målgruppen vil hjælpe dig med at undgå kulturelle faldgruber Folk der er kompetente på dette område udviser et ønske om at lære mere om den fremmede kultur ved at: læse udførligt om den nye kultur være sammen med folk fra den lokale kultur lære noget om den lokale kulturs smag i fødevarer overveje en mangfoldighed af kilder (bøger, internet, andre der kender kulturen) og synspunkter, før der drages konklusioner udvikle en forståelse af hvordan et lands historie og socioøkonomiske forhold kan påvirke dine forhandlinger

Interkulturel effektivitet: Adaptation Skills – Tilpasningsfærdigheder Du kan være nødsaget til at opgive gamle vaner for at tilpasse dig en udenlandsk partner Det gælder naturligvis omvendt også for dine udenlandske partnere International forretning kan udsætte os for højere niveauer af stress

Interkulturel effektivitet: Interkulturel kommunikation Gode ​​interkulturelle kommunikatører udviser en vilje til at engagere sig i kommunikationen i kulturelt forskelligartede miljøer og erkender at fejltagelser vil ske, og at man kan lære af dem!

Interkulturel effektivitet: Relationship Building – Opbygge relationer Succesfulde relationer udvikles over tid og skal til stadighed styrkes Forholdets opbygning er tæt forbundet med kendskab til det udenlandske marked og effektiv kommunikation Succes eller fiasko af en udenlandsk forhandling er tæt knyttet til evnen til at skabe gode relationer

Interkulturel effektivitet: Personligt engagement International business praktikere skal udarbejde og vedligeholde realistiske forventninger til, hvad de ønsker at opnå Opnåelse af alle de kompetencer, der kræves for at få succes på de internationale markeder kræver et stort personlig engagement og tager lang tid

Kursusevaluering For at kunne afholde kurser som disse har vi brug for din mening om kurset, om underviserne og om hvilke kurser du gerne vil have i fremtiden

TAK FOR I DAG! Greenland Petroleum Services A/S TELEFON: +299 56 46 33 E-MAIL: lotte@greenlandpetroleum.com WEBSITE: www.suppliers.gl FACEBOOK: www.facebook.com/suppliersgreenland