Del 3 - Salgets gennemførelse 3 afsnit 9. Direct marketing Fokus på salgsbrevet 10. Det personlige salg Konkrete værktøjer som salgshjulet og salgstrappen 11. Forhandlingsteknik Skabe en win/win og kend dit mandat! Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 9. Direct mail Salgets gennemførelse

Et brev er et brev er et brev Åbner døre og skaber kontakt Er noget man får (uopfordret) Personligt eller upersonligt Acceptabelt – trods alt Salgets gennemførelse

En e-mail er... noget andet God til at holde en kontakt ved lige Noget du har bedt om Oftere upersonlig end personlig Kan linke videre til (meget) mere information Meget, meget kort vej til ’delete’ Salgets gennemførelse

God tekst er uafhængig af medie Ting og mekanismer, som får folk til at læse, reagere og købe er de samme - uanset medie. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Inden du skriver et ord. Fem skridt til succes Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 1. Hvem er du? Koncern, afdeling eller personlig? Branding? Sprog? Hvem skal skrive under? Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 2. Hvem skriver du til? En kunde, et emne, en partner, ….? Har I en relation – og hvad er den? Pas på den laveste fællesnævner Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 3. Hvorfor skriver du? Vil du informere? Sælge? Vække interesse? Drive trafik? Hvad skal læseren tænke, efter at have læst dit brev? Hvad skal læseren gøre, efter at have læst dit brev? Salgets gennemførelse

4. Hvad er dit hovedbudskab? Et tilbud, en nyhed, en service, en god historie, en særlig anledning? Hvorfor er det interessant for læseren? Har du support for dit budskab? Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 5. Prioriter dit indhold Kun ét budskab kan være hovedbudskabet Hvis der er flere budskaber, hvordan hænger de så sammen? Også med den reaktion, du gerne vil have og brevets egentlige målsætning? Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Altså: 1. Hvem er du? 2. Hvem skriver du til? 3. Hvorfor skriver du? 4. Hvad er dit hovedbudskab? 5. Prioriter dit indhold! Salgets gennemførelse

Hvor langt skal brevet være? Langt nok Et langt brev fyldt med generel info og banaliteter ryger ud Et langt brev med relevant information, nyheder og fordele bliver læst! Det samme gælder et kort brev… Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Hvem er du? Tone og stil Såfremt der skulle være spørgsmål kan de besvares ved henvendelse på følgende telefonnummer… Hvis du har spørgsmål, er du selvfølgelig velkommen til at ringe til mig på telefon…. Hvis du er i tvivl om noget, så grib knoglen.. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Hvem er du? Tone og stil Skriv aktivt. ’Udskrivning, scanning, pc-faxning, kopiering og avancerede fotofunktioner klares med den nye Foto All-in-One Printer 942’. vs. ’Du kan både printe, scanne, faxe fra din pc, kopiere og arbejde med billeder på den nye Foto All-in-One…’ Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Hvem er du? Tone og stil Skriv du før du skriver vi ’Hermed har vi fornøjelsen af at sende vores brochure med oplysninger om vores hotel, Comfortzone, som åbner den 1. april…’ vs. ’Tak fordi du gerne vil vide mere om hotel Comfortzone. I brochuren kan du læse om hotellet, der åbner den 1. april…’ Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Hvem er du? Tone og stil Skriv i øjenhøjde ’KnowledgePro’s løsninger understøtter forbedret beslutningstagning ved kontinuerlige og værdi skabende responses fra virksomhedens relationer. Vi kalder det KnowledgeSearch® og leverer det som en integreret software og rådgivningsydelse til en lang række af Danmarks største private og offentlige virksomheder’. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Hvem skriver du til? Hvis I allerede har en relation, så anerkend den. ’Her er den brochure, du bestilte…’ ’Sidste år fortalte du mig, at du var interesseret i…’ ’Du har allerede et abonnement på ’x’. Det håber jeg, du er glad for… ’ Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Hvorfor skriver du? Vær realistisk Meget få produkter ændrer menneskers liv! Meget få produkter egner sig til alene at blive solgt via et brev Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Lidt men godt Du kan ikke og skal ikke fortælle alt Når du har sagt det hele, så skær ned til det halve Salgets gennemførelse

Brug mellemoverskrifter Mellemoverskrifter hjælper læseren til at beslutte om han vil læse dit brev Mellemoverskrifter sælger mere end endeløs tekst Summen af mellemoverskrifter = brevets vigtigste budskaber Salgets gennemførelse

Dit tilbud er nøglen til succes Byg dit brev op omkring dit tilbud Det bedste tilbud får som regel den bedste respons. Og kan derfor være en god investering! Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Gælder kun indtil… Tidsbegrænsede tilbud virker bedre end åbne tilbud Tidsbegrænsede tilbud skubber beslutningen frem mod NU Salgets gennemførelse

Fjern al risiko – hvis du kan Prøv ’X’ gratis i en måned Fuld tilfredshed eller pengene tilbage Du er ikke bundet til at købe mere Du kan altid sige dit abonnement op Fordi flere siger ja nu og færre siger nej senere Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Money talks… Besparelser er bedst i kroner og ører Den eneste % sats som er let at forstå er 50% Men halv pris er stadig bedre… Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Beskriv fordelene (Egenskaber er for de indviede) ’Opgradering til 153FP 15” fladskærm uden merpris’ vs. ’Du får en større skærm med bedre billedkvalitet for samme pris’ Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Ingen gåder tak ’Produktet har mange fordele som virkelig gør en stor forskel i jeres daglige arbejde’ Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Ingen pral tak ’Vores konsulenter er nok de dygtigste på markedet og deres løsninger er så gennemtænkte at de simpelthen ikke findes bedre’ Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Bed om en reaktion Gør det let at sige ja tak! Giv telefonnummer og navn Giv en præcis og nem www.adresse.dk Link direkte til relevant info. Husk at tjekke link! Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Lidt om e-mails Aldrig som et vedhæftet dokument Skriv kort og appetitvækkende – med link til relevant information. 600 ord er absolut max Linjerne bør ikke være længere end 60/70 anslag Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Tekst i subject line Hvis du kan, så brug dit hovedbudskab i kort version ’Markedsnyt fra Salgssupport’ vs. ’Spar 3500 kr. på nyt produkt’ Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Til allersidst Har du læst korrektur? Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 10. Forhandlingsteknik Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Win Win Søg kompromis Del forhandlingen op i før, under og efter Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Forhandlingsfeltet Kend dine grænser og spørg til modpartens! Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Inden forhandlingen Aftal for hvem der forhandles Aftal hvem der deltager Indsaml alle relevante oplysninger – spørg eventuelt modparten om oplysninger, som du har brug for Et formøde, hvor I mødes personligt, kan være en hjælp til at give dig et indtryk af ellers ukendte modparter Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Inden forhandlingen Afgør med dig selv, hvad du vil gå med til Find de argumenter, du vil bruge Overvej modpartens mulige krav og argumenter Overvej kompromismuligheder Sæt en grænse for hvad du selv vil gå med til Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Inden forhandlingen Dine synspunkter Din modparts forventede synspunkter Hvad er det væsentligste emne? Emner som IKKE må indgå i forhandlingerne Maksimum/minimum for resultat Kompromis-muligheder De bedste argumenter Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Under forhandlingen Find ud af hvad du og modparten er enige om – det giver et godt udgangspunkt Sørg for en god stemning Respekter din modparts rolle i situationen Brug kun saglige argumenter Brug kun de argumenter du har valgt på forhånd – de er bedre end dem du finder på undervejs Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Under forhandlingen Stræb efter resultater, hvor begge parter sig tilfredse og fair behandlet Lyt efter modpartens interesser og vilkår Lyt også med øjnene – hvad fortæller modpartens kropssprog (måske noget andet end ordene) Bed om en pause, hvis du har brug for det Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Under forhandlingen Vær opmærksom på, at jeres resultat også bedømmes af andre på arbejdspladsen Resultat, som begge parter er glade for, skaber grobund for fortsat udvikling på arbejdspladsen Aftal hvordan og hvornår I offentliggør resultaterne Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Forhandlingstyper… Forhandlingstype Fordele Ulemper Ansigt til ansigt Nemmere at afkode modpartens budskab Bedre mulighed for at sælge dit budskab Tidskrævende Brev Mindre omstændeligt end at arrangere møder Formelt Svært at trække forslag tilbage Kan kræve fortsat korrespondance og dermed trække ud Mail Hurtigt Vil af nogle måske virke overfladisk og uforpligtende Telefon Nemt (især for den der ringer op) Modparten for ikke tid til overvejelser Salgets gennemførelse

Når resultatet skrives ned… Lav altid referat – også når I ikke bliver helt enige, så få beskrevet hvad der besluttet og hvad der mangler Husk dato for aftalens ikrafttræden. Så I er sikre på, at aftalen træder i kraft på det rigtige tidspunkt. Hvem er omfattet af aftalen? Hvor længe gælder aftalen? Salgets gennemførelse

Når resultatet skrives ned… Hvorfor er aftalen blevet som den er - forklaringer viser åbenhed og gennemskuelighed, og de forebygger myter. Hvad skal der ske, hvis grundlaget for aftalen ændres, som følge af lovgivning, ændrede forbrugsmønstre osv Hvad skal der ske, når aftalen opsiges, eller udløber? Salgets gennemførelse

Efter forhandlingerne Selv om I ikke bliver enige kan I godt respektere hinanden Kommuniker Kommuniker – det er vigtigt, at alle forstår resultatet Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 11. Personligt salg Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse B2B... Hvad er det? B2B kan groft inddeles i 3 områder: Salg til B2C (retail) Salg mellem producentvirksomheder Salg til det offentlige Salgets gennemførelse

B2B/Udvalgte karakteristika Større salg pr. Kunde Professionelle købere Ofte flere beslutningstagere Tilstedeværelsen af gatekeepers Mere rationelle motiver Stor viden hos sælger og køber Indgåelse af partnerskaber Længerevarende relationer Etiske og miljømæssige hensyn Stor opmærksomhed på pris/kvalitet/værdisammenhænge Personlige relationer Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Andre karakteristika Transaktionsmarketing vs. Relationsmarketing Gensidig afhængighed Relationsmarketing Konkurrence og konflikt Gensidigt samarbejde Transaktionsmarketing Salgets gennemførelse Uafhængighed og frit valg

Salgets gennemførelse Andre karakteristika Push/Pull og Above/below the line Købscenteret Beslutningstager, influent, indkøber, bruger, initiativtager, gate-keeper Købstyper Nykøb, modificeret og rutine Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Salgets begreber Det overordnede indhold... Markedsføring og salg Fælles opgaver Salg Markedsføring Fælles opgaver Salg Markedsanalyser Kundebehovsanalyser PR-aktiviteter Samarbejde med reklame-og mediebureauer Direct marketing Telemarketing Transaktions- og relationsmarketing Opsøgende salg Vedligeholdende salg KAM Værdibaseret salg Salgets gennemførelse 1

Salgets gennemførelse Personligt salg Forbered dig i forhold til: Firmaet Branchen Organisationen – værdier og kultur Markedspositionen Økonomi og regnskaber Historik Særlige forhold, herunder ejerforhold Salgets gennemførelse 3

Forberedelse er afgørende! 3 former på B2B Opsøgende, kanvas og vedligeholdende Hvad er forskellen? Hvad skal man forberede sig på? Er der forskel alt efter hvilket type salg der er på tale? Hvad skal vi bruge forberedelsen til? Hvordan gør vi det? Hvor kommer den viden fra? Aviser, magasiner, brachen, Greens, Kompas, CVR Salgets gennemførelse 3

Salgets gennemførelse Forberedelse er alt! Forbered dig i forhold til: Firmaet Branchen Organisationen – værdier og kultur Markedspositionen Økonomi og regnskaber Historik Særlige forhold, herunder ejerforhold Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse De 13 salgsregler… 1. Begejstring vis begejstring - og du vil blive overrasket over resultatet. 2. Orden og selvorganisation uden orden og arbejdsplan kan du godt give op, men har du orden i dit kundekartotek, ligger der forretninger og venter på dig. 3. Sæt dig i kundens sted find altid ud af behovet, find frem til, hvad kunden virkelig ønsker og hjælp ham til at opnå det, så er du sikker på resultat. 4. Spørgsmål stil spørgsmål - spørgsmål er bedre end direkte udtalelser - det er bedre at spørge end at "angribe". Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse De 13 salgsregler… 5. Hold dig til sagen tal om kundens behov - og om hans/hendes interesse - hold dig fra andet. 6. Ti stille - lyt! vær opmærksom på, hvad kunden siger. Han/hun er glad for din opmærksomhed og fortæller selv, hvad han/hun ønsker. 7. Vær oprigtig - skab tillid for at vinde og fastholde kundens tillid er det nødvendigt at gøre sig fortjent dertil - hvordan: ved at være oprigtig 8. Kend varen, du handler med for at virke overbevisende er det nødvendigt at kende sin branche til bunds. Hver gang der kommer noget nyt, husk så at orientere dig grundigt. 9. Påskøn andre alle holder af at blive rost og påskønnet. Vis. at du tror på dine medmennesker. Hvis interessen er oprigtig, vil den virkelig blive værdsat. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse De 13 salgsregler… 10. Se glad ud smil til verden - og verden vil smile igen. Det gælder din familie og venner, og ikke mindst dine kunder. 11. Husk navne og ansigter gentag navnet for dig selv og se om du ikke kan finde sammenhæng mellem navnet og personen - eller huske under hvilke omstændigheder, du mødte ham/hende. 12. Pas de gamle kunder - og søg nye forsøm aldrig de gamle kunder, de vil ofte kunne anvise dig nye kundeemner (sneboldsystemet) 13. Afslut salget find det rigtige tidspunkt til at afslutte. Det kan være svært, men husk, at man meget let kan tale sig fra en forretning. - hvis du mister kontakten med emnet, vil tidspunktet for et salg være forpasset. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Sælgeren Diskutér i grupper á 2 personer: Hvilke egenskaber bør en god sælger have? Skriv 6 - 8 personlige egenskaber op i prioriteret rækkefølge Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Sælgeren Empati Indlevelsesevne. Evne til at sætte sig ind i andres tanker og verden Egodrive Indre behov for at kunne overbevise andre mennesker, som et middel til personlig tilfredsstillelse. Kraft, der driver en frem mod målet. Selvtillid Tro på sig selv Viljestyrke Sæt dig et mål – og nå det! Evne til at imødegå modstand Positivitet Udgangspunktet er at ”det KAN lade sig gøre” Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Sælgeren Fornemmelse Forudser hændelsesforløb, handler offensivt. Pragmatisme Ikke alt skal gå efter bogen, formelle procedurer må vige for hverdagens krav om resultater. Mod Mod giver respekt. Modige mennesker er bedst til at få idéer igennem og nå deres mål. Humor Indbygget sikkerhedsventil, tag ikke dig selv eller andre alt for alvorligt. Karisma Personlig udstråling/stil Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Salgsmodeller! Der findes et hav af modeller... Her er en standardstruktur: 1. Åbning 2. Behovsanalyse 3. Produktpræsentation 4. Afslutning 5. Lukning Det kan gøres stærkere! Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Salgstrappen Salgets gennemførelse

Salg gennem rådgivning Salgshjulet Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Åbning og interesse En god åbning? At lytte... Situationsspørgsmål? V-ord? Lav eksempler på situationsspørgsmål med v-ord Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Eksempler... Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Behovsudvikling Kan man skabe et behov? At stille et problemspørgsmål! Opnå en erkendelse... Lav eksempler på problemspørgsmål Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Eksempler Salgets gennemførelse

Præsentation af løsning EFU... Kend dine indvendinger Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse EFU EFU - metoden 1. Varen sælges IKKE på sine egenskaber. 2. Varen sælges på de FORDELE og det 3. UDBYTTE den giver kunden! Fra behovsanalysen ved du hvad kunden efterspørger Du fremhæver det udbytte der matcher kundens behov Lav en EFU på 3 forskellige produkter Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Hvad er EFU? Egenskaber Hvad er det? Facts Funktionel kvalitet Smagsmæssig kvalitet Kvasiteknisk kvalitet Fordele Hvad gør det? Hvad kan det? Udbytte Hvad betyder det for kunden? Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse EFU metoden Produkt Trin 1 Egenskaber Trin 2 Fordele, som gør at …. Trin 3 Udbytte og det betyder for kunden Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse EFU træning I skal (gerne i mindre grupper) lave et EFU skema på 1-2 produkter fra virksomheden. Husk at få skabt klar sammenhæng mellem de 3 punkter, E, F og U. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse EFU eksempel Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Afslutning Hvad gør man? Salgets gennemførelse

Teknikker til afslutning Den direkte Taget for givet Alternativ Opsummeringsmetoden Sidste indvendingsmetoden ... Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Indvendinger - uægte Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Indvendinger - ægte Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Håndtering Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 4 gange 20 reglen De 20 første cencimeter De 20 første ord De 20 første skridt De 20 første sekunder Salgets gennemførelse

Åbningen… mødet med kunden Præsentation af sig selv Øjenkontakt Smil Håndtryk Bevægelser Motivation/energi Udseende Påklædning Frisure Udstyr Hygiejne Ånde Talemåde Ordvalg Udenomssnak Tydelig tale > < mumlen Kontakt Evne til at stille spørgsmål Evne til at lytte Vise interesse for modparten Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Dit kropssprog! Vær rank i ryggen, men ikke stiv Virkningen af denne holdning er, at du virker selvbevidst og formidler tillid. Husk, at håndtrykket skal være fast, men ikke så kraftigt, at det gør ondt Et sådant håndtryk viser selvbevidsthed og suverænitet. Et slapt håndtryk fortæller, at vedkommende er en type uden "ben i næsen". Et overdrevent kraftigt håndtryk udstråler "jeg er chefen." Sæt dig godt til rette på stolen Sid ikke på den yderste kant af stolen, for så virker du ikke sikker og selvbevidst. Hvis du sidder på den yderste kant af stolen, signalerer du flugtberedskab, ophidselse, angst og usikkerhed. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Dit kropssprog! Forhold dig rolig Flyt ikke arme og ben frem og tilbage, tyg ikke tyggegummi, flyt ikke til stadighed dine briller, og klø dig ikke i ansigtet eller andre steder. Når du er rolig, udstråler du ro og selvdisciplin. Hold en moderat øjenkontakt - stir ikke Hvis du taler i en mindre forsamling, skal du huske regelmæssigt at se på hver enkelt deltager. Hvis du taler til betydeligt flere, vælger du faste punkter (foran, i midten, bagest, til venstre, i midten, til højre), som du til stadighed retter dit blik mod. Virkningen af denne handling er et signal om "jeg er hos dig!" Smil så tit, du vil og kan - men altid kun, når du mener det Hvis du tror, at du aldrig har grund til at smile, skal du ikke arbejde med dit kropssprog, men med din indstilling. Når du smiler, virker du sympatisk. Men husk, at et uærligt og kunstigt smil virker imod hensigten. Salgets gennemførelse

At forbedre kropssproget Benyt enhver anledning til at få feedback fra kolleger, chefer og kunder. Find ud af, hvad der er godt, og hvad der skal ændres. Træn din iagttagelsesevne. Det kan gøres i en hvilken som helst større forsamling, eksempelvis på salgsmøder eller konferencer. Deltag på kommunikations-, præsentations-, kropssprogs- og retorikuddannelser. Læs faglitteratur om kropssprog. Engagér en personlig coach (kollega eller lignende), der accepterer dig, som du er ? med alle fejl og svagheder ? og som du har tiltro til kan videreudvikle dig. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse Værdibaseret salg Sælgerholdninger Traditionelt salg Værdibaseret salg Højest mulig omsætning/indtjening Salg til alle der vil købe Vægt på afslutning af salget Sælger kender den rigtige løsning Muligheden for mersalg er bestemt af den pris køber vil betale Sælgers succes måles på bundlinien - omsætning og indtjening Indtjening via kundetilfredshed og værdiskabelse hos kunderne Bevidsthed om kundeudvælgelse og segmentering Vægt på behovsanalyse Køber kender den rigtige løsning Muligheden for mersalg ligger i kundens oplevelse af øget værditilvækst Sælgers succes måles på den tilfredshed og værdiskabelse, som kunden oplever Salgets gennemførelse

12. Key Account Management Salgets gennemførelse

12. Key Account Management Herunder nævnes en række af de opgaver en key account funktion i modsætning til en traditionel salgsfunktion løser: Fælles udvikling af langsigtet plan for sortimentet. Udvikling og implementering af (fælles) handlingsplaner. Bidrag til aktivitetsplaner. Udvikling af købende virksomheds kompetencer. Deltagelse ved udvikling af markedsføringsopgaver. Støtte til købende virksomheds salg gennem merchandising. Salgets gennemførelse

12. Key Account Management Hvornår er key account management relevant? Når kunden udgør en betydelig del af virksomhedens aktivitet,både med hensyn til omsætning og indtjening. Når det vurderes, at kunden på sigt har et større potentiale. Når kunden vurderes strategisk vigtig for virksomheden. Når der er særlige personlige relationer.Når der er en fælles interesse i at „drive“ markedet i en bestemt retning. Salgets gennemførelse

Salgets gennemførelse 12. Salgets discipliner Salgets gennemførelse