Per Gravgaard Hansen Per Gravgaard Hansen Faglig sekretær Søfartens Ledere Forhandlingsteknik samarbejde og gode råd

En forhandling er en udveksling af argumen- ter til overtalelse af modparten, således at parterne hver især kan ”sælge” resultatet i baglandet. En forhandling

At trække i trækstil Involvere sig og støtte  Dvs. at gå ind i modpartens overvejel- ser, at efterlyse synspunkter og bistå i at få dem formuleret i forhandlingen og det vil også sige, at signalere opfor- dring, støtte, der opmuntrer modparten Lytte  Dvs. at lytte aktivt, altså både at høre hvad der bliver sagt, og at forstå det der siges og signaleres. Det vil også sige, at stille åbne og inviterende spørgsmål, som indbyder til seriøse og ærlige svar. Åbne sig  Dvs, vise ærlighed, erkende fejl, erken- de usikkerhed, lægge oplysninger åbent frem. At bygge bro

At trække i trækstil Skabe visioner  Dvs., at male med ord og signaler. Vis muligheder og perspektiver. Apeller til fælles værdier. Udvikle fællesskab  Dvs., at lokalisere og formulere enig- hed, at signalere fælles forståelse af problemer, mål og interesser. LYTTE/ SPØRGE (interviewe) Brobyggende kommunikation At åbne sig / Visioner / ideer / muligheder

At trykke - trykstil OVERBEVISE: Foreslå  Dvs, at stille forslag, komme med ideer fulgt af anbefalinger Argumentere  Dvs., at begrunde sine synspunkter og fremlægge fakta (og ofte formodninger) der bestyrker synspunktet

At trykke - trykstil Fastslå forventninger  Dvs., at begrunde og konsolidere sine synspunkter ved at kræve opmærk- somhed omkring dem, og ved at refe- rere til normer og givne eller påståede behov. Vurdere  Dvs., at foretage en bedømmelse af de signaler (argumenter, holdninger osv.), som indgår i forhandlingen. Anspore eller presse  Dvs., at stille belønninger i udsigt, hvis modparten lader sig overbevise – eller opstille konsekvenser, hvis modparten ikke lader sig overbevise.

Klassiske fejl og fælder i NEJ-fyldte forhandlinger  Man argumenterer mere og mere i ste- det for at lytte  Man bruger for megen energi på det, der bliver sagt nej til og kan ikke kom- me videre  Man tror nej’et er definitivt og ikke står til at ændre – derfor hænger man fast  Man tror, at man skal være enige om alle de store linier før der kommer et ja  Man bliver vred på sin modpart  Man skifter mål i forhandlingen og glemmer, at det handler om at få en fælles aftale  Man giver modparten skylden for van- skelighederne i forhandlingen

Medicin mod mange NEJ’er  Samarbejd i dagligdagen om de spørgsmål, der senere skal til for- handling  Optræd generøst og åbent med de informationer, der senere skal indgå i forhandlingen  For hvert argument skal du have mindst tre spørgsmål. Interview din modpart  I skal ikke være enige om alt, for at der kan komme et ja  Find på alternative ideer, værktøjskasse, som gør det muligt for din modpart at komme dig i møde  Pas på ikke at give modparten skylden for alle vanskeligheder i forhandlingen

Hvem stiller kravene ?  Skibsbesøg  Medlemsmøder - er gode informationskanaler  Kollegial ”smalltalk”

Forberedelse  I god tid inden forhandlingen kontaktes organisationen for at aftale det videre forløb  Talsmanden skal indhente de fornød- ne informationer, som udveksles med organisationen  Talsmanden indsamler forslagene. Ar- rangerer evt. et medlemsmøde, hvor organisationen kan deltage  Kravslisten gennemgås og endelige krav udvælges (øvrige krav ligger i værktøjskassen)  Organisationen forbereder sig (konsekvensberegninger, opstilling af forskel- lige scenarier mv.)

Forhandlingsteknik  Hvordan samarbejder man med en fag- lig sekretær i en forhandlingssituation ?  Hvad er talsmandens egne forventninger til forhandlingen ?  Det er vigtigt, at man er godt forberedt. Hvor ligger smertegrænsen ?  Det er vigtigt med en god øjenkontakt mellem forhandler og talsmand.  Hvis talsmanden er i tvivl om, hvor for- handlingerne er på vej hen, så bed om et lille ”break” - en lille seddel eller sige øn- sket, hvor det naturligt passer ind.  Hvilken forhandlingsstil skal man anven- de ?

Strategier i forhandlingen !

Forhandlingsteknik  Det er meget vigtigt, at man har styr på sit kropssprog.  Det er vigtigt, at den faglige sekretær siger de ”grimme” ting.  Det er vigtigt, at man ikke taber hove- det.  Bliv ikke personlig – ”gå efter bolden”  Hold fokus på målet  Hvis man er ”rystet” eller på dybt vand, så tag en pause  Afsæt altid den fornødne tid til forhand- lingen

Opfølgning  Uanset, hvordan forhandlingen er gået, så siger man pænt farvel  Talsmanden aftaler med den faglige sekretær, hvad der skal udsendes af informationer (skal udsendes nyhedsbrev, skal der være afstemning, skal der indhentes fuldmagter osv.)  Organisationen konsekvensberegner resultatet og beskriver de enkelte forlig eller delforlig.  Resultatet indstilles til bestyrelsens godkendelse  Talsmanden følger udviklingen og ori- enterer om kollegaernes reaktioner på resultatet.