AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.1: Klassificering af de 3 hovedkategorier af indtrængningsstrategier Eksport Indirekte eksport direkte eksport Kontraktarrangement Direkte investeringer minimal Grad af indflydelse på de enkelte værdikædeaktiviteter - se efterfølgende illustrationer. Grad af engagement på markedet maksimal Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Internationalt ambitionsniveau AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.2: Indtrængningsstrategi i forhold til virksomhedens målsætning Kategori af indtrængningsstrategi Direkte investeringer Kontrakt- arrangement Eksport direkte indirekte Internationalt ambitionsniveau lavt højt Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.3: Formidler kontra distributør AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.3: Formidler kontra distributør Formidler Indgår købsaftaler på producentens vegne Har ikke ansvaret for produktet (levering, garanti, betaling osv). Overtager ikke ejendomsretten over varen. Distributør varetager papirmændenes opgaver og har derudover ansvaret for produktet (levering, garanti, service osv – samtlige down-stream aktiviteter). Distributøren køber varen hos producenten og videresælger den. Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.4: Indirekte kontra direkte eksport AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.4: Indirekte kontra direkte eksport landegrænse Indirekte eksport producent distributør distributør slutbruger hjemland eksportmarked producent distributør slutbruger Direkte eksport Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.5: Arbejdsdeling ved indirekte eksport produktudv. og design produktion marketing salg & service Aktiviteter i hjemlandet Foretages af virksom- heden selv. Aktiviteter på eksportmarkedet Foretages af et mellemled. upstream downstream Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.7: Eksempel på piggybacking AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.7: Eksempel på piggybacking Distribution af Ceres, Thor, Faxe, Albani, Maribo Pilsner, Tauras og Heineken Bryggeri- gruppen carrier Dagligvare- butikker Depoter Forbruger Danmark Bryggerigruppen afhenter øl i tankbil Holland Heineken rider Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.8: Arbejdsdeling ved eksportgruppesamarbejde AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.8: Arbejdsdeling ved eksportgruppesamarbejde produktudv. og design produktion Producent A produktudv. og design produktion marketing salg & service Producent B produktudv. og design produktion Fælles aktiviteter på eksportmarkedet Foretages af eksportgruppen (et eksport-/marketingkontor). Producent C Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.9: Arbejdsdeling ved direkte eksport AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.9: Arbejdsdeling ved direkte eksport produktudv. og design produktion marketing salg & service Aktiviteter i hjemlandet Foretages af virksom- heden selv. Aktiviteter på eksportmarkedet En del af aktiviteterne foretages af virksomheden selv. upstream downstream Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.10: Arbejdsdeling ved kontraktproduktion AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.10: Arbejdsdeling ved kontraktproduktion produktudv. og design marketing salg & service Virksomheden selv Kan foretages af virksomheden selv eller outsources til en anden part. produktion Kontraktpartner Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Udenlandsk partner, licenstager AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.11: Arbejdsdeling ved licens Landegrænse Virksomheden selv, licensgiver Udenlandsk partner, licenstager produktudv. og design produktion marketing salg & service Hjemlandet Det udenlandske marked Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.12: Arbejdsdeling ved franchising som indtrængningsstrategi AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.12: Arbejdsdeling ved franchising som indtrængningsstrategi Hjemlandet produktudv. og design marketing Virksom- heden selv, franchise- giver landegrænse Udenlandsk Partner, franchise- tager produktion salg & service Det udenlandske marked Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.13: Arbejdsdeling – geografisk - ved salgsselskab i udlandet AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.13: Arbejdsdeling – geografisk - ved salgsselskab i udlandet Landegrænse produktudv. og design produktion marketing salg & service I visse tilfælde foretages (dele af) marketingaktivite- terne i udlandet. Hjemlandet Det udenlandske marked Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.14: Omkostningsforløb ved agent og salgsselskab AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.14: Omkostningsforløb ved agent og salgsselskab omkostninger agent salgsselskab afsat mængde Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.15: Arbejdsdeling ved produktions- og salgsselskab i udlandet AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.15: Arbejdsdeling ved produktions- og salgsselskab i udlandet Hjemlandet produktudv. og design marketing landegrænse produktion salg & service Det udenlandske marked Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.16: Arbejdsdeling ved etablering af regionscenter AFSÆTNING A – Schønberg Ill. 12.16: Arbejdsdeling ved etablering af regionscenter Landegrænse Det udenlandske marked Hjemlandet A produktudv. og design produktion marketing salg & service Moderselskab Datterselskab = regionscentret B produktudv. og design produktion marketing salg & service produktudv. og design produktion marketing salg & service Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen