SALG – ERFARINGER – BEHOV Nordjyske Medier 21. okt. 2009 Hans Peter Wolsing iværksætterkoordinator hpw@vhnordjylland.dk/hpw@NiN.dk

Indholdet af mine 30 minutter Erfaringen Udfordringen Hvad pokker gør vi så? Og så til slut et lille værktøj

Men vi starter med et citat: ”Glem moms og skidt med bogføringen. Det der betyder noget er dine kunder, og din evne til at få fat på dem. Markedsføringen af din ny virksomhed er derfor den udfordring du bør tage mest seriøst.” Citat: H. P. Wolsing

Erfaringen (fra langt ude på landet i Nordjylland) ”Profil” af iværksætteren for 20 år siden: Fokus på produktet, ydelsen og ikke på kunden eller det behov kunden evt. havde. Rådgivningsbehov: Langt overvejende kun revisor og det primære formål med rådgivning var at leve op til myndighedskrav og ikke betale for meget i skat. Hvis man erkendte behov for juridisk bistand blev det oftest søgt løst hos revisor eller det lokale erhvervskontor. Stort set kun ved stiftelse af selskab blev advokat opsøgt. Hvis man erkendte behov for bistand vedr. salg og markedsføring blev det oftest søgt løst hos en bogtrykker, ugeavisen eller et tilfældigt familiemedlem. Logo var oftest selvkreeret, grafisk identitet stort set et ukendt begreb. Markedsføringsplanen var en brochure, et par annoncer i lokalavisen og et skilt på bygningen. Salget forventes stort set at komme af sig selv.

Erfaringen (fra knap så langt ude på landet i Nordjylland) ”Profil” af iværksætteren NU! Fokus stadig i mest på produktet/ydelsen men det flytter sig mere over på ”hvad forskel kan jeg gøre for mine kunder”. Rådgivningsbehov: Revisor er naturligt nok den første rådgiver, der vælges. Men formålet er nu næsten altid mere end at leve op til myndighedskrav og spare skat. Men tænker i likviditet, økonomistyring og kalkulation meget oftere end før. Rigtig mange erkender behov for juridisk bistand – ikke altid efter nærmere overvejelse – men mere ”for en sikkerheds skyld”. De fleste har nu erkendt behov for bistand vedr. salg og markedsføring. De fleste ”famler” efter at skabe et tydelig billede af deres kunder. Enkelte laver nu egne markedsanalyser eller på anden måde søger at skabe sig indsigt i kunderne. De fleste tilknytter et reklamebureau (bogtrykker, ugeavisen, familie er stort set forsvundet som rådgiver) Logo er oftest skabt af professionelle. Der er oftest sammenhæng i den grafisk identitet, fra varebil til hjemmeside. Salgsindsatsen er stadig præget af nogen usikkerhed. Men det forventes at man er ”nødt til at gøre noget”.

Erfaringen med Vækst Iværksætter Programmet: Citater fra forskellige ansøgninger: ”Rådgivning om markedsføring, salgskanaler, og håndtering af EU-udbud.” ”Vores primære rådgivningsbehov vil være specialistviden/kreative input til følgende salgsfremmende aktiviteter: ……..” ”Opbygning og etablering et forhandlernetværk på det danske marked.. …. videreudbygning af eksporten i resten af EU. Herunder etablering af en salgs- og eksportstrategi.” ”Mere kendskab til den kommercielle vej for varen fra vores kunder til slutbrugerne i lande udenfor Danmark.” ”Salg og markedsføring, strategi af virksomhedens profil ud af til, samt opbygningen brand/ kvalitetsmærke”

Udfordringen: Hvordan pokker finder vi ud af, hvem vores kommende kunder er? Og hvad de efterspørger, gør, læser, ser eller på anden måde lader sig påvirke af ? Og hvordan får vi noget solgt til dem? Ja, det er jo noget bøvlet noget! Men det er desværre nødvendigt, for uden kunder intet firma.

Tiden er knap, så jeg giver kun et bud på et af spørgsmålene: Hvilke medier skal jeg vælge? En gennemsnitlig dansker udsættes dagligt for 3.000 kommercielle budskaber

Hvad er tendensen lige nu vedr. medie valg? Folk er skeptiske og mere kritiske over for reklamer, og stoler mest på anbefalinger fra ”nogen der ligner en selv”. Stigning fra 33-61 % på 3 år. Kilde: EdelmanTrust Barometer. Danskerne er de mest reklame skeptiske i hele verden. Kilde: Nielsen Survey 850.000 mennesker er på ”den øde Ø” = Robinsonlisten. De trykte betalingsaviser (dagblade) tordner tilbage i oplag. Kilde MediaWatch.dk Men vi læser faktisk mere avis. Distriktsblade (Ugeaviser) vokser i omfang, men rammes nu også på annonce-omsætningen. Men dog betydeligt mindre end dagblade. Magasin Markedet vokser især pga. af mange gratis magasiner, men også pga. mange nye specialmagsiner. TV seertallet vokser igen efter 10 års nedgang… men fortsætter det? Annonceringen på TV falder, TV2 har en gæld på 850 mio. kr.

Tendenser vedr. medie valg fortsat Click Throug Rate (CTR) falder dramatisk (bannerblindness) Nettet bliver mobilt (Top 25 steg fra 62.000 timer Sep08 til 187.000 timer Sep09) Kilde: FDIM Medierne flytter online fordi læserne flytter online. Markedsføringskronerne flytter med. Kilde: FDIM

Tendenser vedr. medie valg fortsat De sociale medier er nærmest eksploderet, men hvad kan man bruge dem til? Og hvad skal man vælge?

Hvad pokker gør vi så?

Hvordan vælger jeg de medier jeg skal bruge?

Nettet tordner frem, DU er nødt til at ta’ det alvorligt! Men en ting er jeg helt sikker på…… Du skal ha’ en god hjemmeside. Du skal kunne findes på nettet. (search+ads) Du bør benytte de gratis muligheder (sociale medier) Overvej at lave din egen blog (der findes 195 mio. blogs i verden) Overvej at lave din eget nyhedsbrev. Nettet tordner frem, DU er nødt til at ta’ det alvorligt! Men afskriv ikke de gamle medier totalt. Husk salgsbrevet Husk netværk

Og så til slut et lille værktøj http://www.conzoom.eu/map/ http://www.postdanmark.dk Mosaic™ Samtlige husstande i Danmark er i mosaic™ beskrevet ud fra en lang række statistiske data opdelt i 8 grupper og 32 typer. Data er fx alder, indkomst, beskæftigelse samt forbrugs-mønstre, vaner og bløde værdier.

Undersøg om vores programmer kan hjælper dig videre… Flere Virksomheder i Vækst (FVIV) Virksomheder i Teknologisk Udvikling (VITU)

www.vhnordjylland.dk og www.NiN.dk På vores hjemmesider kan du blandt andet finde: Arrangementer Kurser Rådgivningsmuligheder Nyttige værktøjer Links www.vhnordjylland.dk og www.NiN.dk