Tak for invitationen! Bjarne Bak, 51 år Karriere forløb: 5 år hos Kiwi Danmark A/S som adm. Direktør 8 år hos SuperGros A/S som Indkøbsdirektør 6 år hos CentralKøb A/S som adm. Direktør 3 år hos Oceka/NH S.m.b.a. som indkøbsdirektør 3 år hos Dreisler A/S som indkøbschef/souschef 3 år hos Frost SuperBest som lærling Har altid arbejdet med dagligvarer/retail, - for den frie købmand.

Gad vide hvem der er hunden? Storm P sagde: Det sværeste at spå om - er fremtiden!

En af Danmarks indkøbere: På vej mod år 2020 …… ”Det har aldrig været vanskeligere – Det bliver aldrig lettere” Citat: Koncernchef Per Thau

Discount andelen øges Skæbnesår 60% 40% 30% 2004 2008 2012 2020 2004 2008 2012 2020 Bemærk at forandringens vinde blæser stærkere og stærkere

BELIGGENHEDER Den helt ”store kamp” er beliggenheder. I marts åbnede discount butik nr. 1500. (Det er 3.600 indbyggere pr. butik) Så forbrugerne har valget!

Diffentiering Der skal virkelig være tydelige kædekoncepter Blue Ocean Strategy, ellers bliver det rødt! Øget differentiering – ingen må ikke falde i med tapetet Alle vil ønske øget købsloyalitet fra sine kunder Tidligere var forbrugerne opdelt i stammer

FOKUS PÅ TRENDS GIGA Trends Sundhed, miljø, ressourcer. Andre vigtige trends, eks.: Alle mangler tid Er løsningen Cross Docking? Flere ældre Bruge flere penge i Danmark (forkælelse). Flere singler Familiemønstret ændrer sig. Skal discountbutikker udlevere vinterdæk?

Data/viden er afgørende Den digitale verden ”Big Data” Vi skal kommunikere, når kunden ønsker at høre fra os. I USA er 60% på før morgenmaden.

Sådan prioriterer forbrugerne: Danskerne handler ofte og i mange forskellige butikker Mangel på stærke mærkevarer kan i høj grad få forbrugeren til at vælge en anden butik Man handler jo alligevel i flere butikker hver uge Mangel på impulsvarer medfører som oftest valg af en anden vare i butikken Ingen kæder i Danmark har en høj brand styrke (Store Equity) Vigtige imagedimensioner er: God indkøbsoplevelse En rar butik at handle i God service Alt i én butik og altid varer på lager Friske fødevarer Premium mærkevarer Mindre vigtige imagedimensioner er: Promotions (er over de seneste år blevet mindre vigtig) Private labels Lave priser Hvis man skal ændre på forbrugernes opfattelse af en kæde, er der behov for en målrettet indsats

Hvad skal vi spise i aften? Trip type Base: Hypers/Supers (n= 1173) Ref: Q95

Store brand/s Bought in Past Four Weeks Coops PL er mest kendte – Budget mest solgt Store brand awareness & bought P4W Store brand awareness Store brand/s Bought in Past Four Weeks Base: All Supermarket shoppers (n=1173) Ref: Q110/Q62a/Q113 Base: All Supermarket shoppers (n = 1145) Ref: Q113

Spørgsmål: Hvordan agerer forbrugerne efter fem års krise?

Svar: De er snusfornuftige, sparer op og tripper let på tå…

Forbrugerne har ændret adfærd Større fokus på værdi for pengene, private label og nethandel Mindre fokus på luksusvarer, at spise ude, boligen og vise sig frem Sund fornuft og det sikre valg hersker i alle købsbeslutninger Den ændrede forbrugeradfærd hænger ved i flere år

Vi bruger stadig penge Markedet for trendrigtige produkter Stilstand og navlepilleri kan give vækst, hvis man forstår forbrugerne rigtigt Guldet glimter ikke i den nye forbrugsånd, men der bruges stadig penge Enkelthed, askese og back to basic er en søgen efter det autentiske liv, der giver mening Det er dyrt, at iscenesætte det helt tidsåndsrigtige liv

Kan i bryde den ”onde cirkel”? Landtorvet Kan i bryde den ”onde cirkel”?

Hvad er en regelbryder? En, der udnytter det eksisterende marked En, der udfordrer branchenormen En, der omdefinerer konkurrenceparametrene En, der redefinerer en branche En, der bryder de gængse spilleregler En, der finder de blinde pletter på virksomhedslandkortet En, der springer led over En, der definerer en ny forretningsmodel En, der vækker sovende brancher En, der udnytter sløve og fede brancher

Hvem tør bryde reglerne? De store leverandører tænker meget ens, der er behov og plads til nye tiltag Kan lokalproducenter være en del af løsningen? Kender i forbrugerene?

En regelbryder er ikke:   Endnu en faglig dygtig tømrer, der starter tømrervirksomhed Endnu en yngre kvinde, der starter en modebutik med kendte mærker Endnu en it-virksomhed, der kan lave hjemmesider Endnu en fyret HR-medarbejder, der starter HR og coaching-virksomhed Endnu en metalvirksomhed, der producerer underleverancer efter kendte manualer/metoder Endnu en dygtig "fagmand”, der tror at faglighed er nok til succes Endnu en fødevarevirksomhed, der sender nye line extensions på markedet

En simpel øvelse Det er ikke så svært, men faktisk helt logisk, ”det der” med forbrugerne!

Maskulin vs. Feminim Et lille eksempel

Det starter med basisviden Mænd ”Jeg” ”Mig og min bil” Kvinder: ”Vi” ”Mig og min familie”

Stor forbrugermagt 70-80 pct. af alle købsbeslutninger i hjemmet træffes af kvinden Kvinden har overtaget det mandsdominerede forbrug Hvis mændene skulle stå for indkøb ville halvdelen af butikkerne lukke

Kampen er hård, - kompliceret Kategoristyring er IKKE et værktøj, - men en arbejdsform!! Alle er meget presset i detailhandlen, de skal hjælpes gennem rådgivning. En professionel leverandør har stor viden om forbrugerne Den leverandør der kender kunderne og forbrugernes behov vinder Det er stadig afgørende at skabe god gammeldags WIN – WIN situationer.

Kategoristyring Hver kæde har sin egen form for kategori definitioner (trafikskaber – profit - loyalitet ……..) Som god leverandør skal der leveres indsigt og viden Viden deles målrettet med den enkelte kæde Der er stor forskel på evne/ønske til at dele viden i de enkelte kæder Målet for kæde og leverandør er at kende den enkelte kurv

Udviklingen i proces Vækst i markedsandele Vækst i kommerciel margin Kategoriprojekter Sortimentsstrategi Space & kategoriledelse Forhandling af mærkevarer Kompetenceudvikling Sortiments-sanering Udvikling af mainstream private label Indkøb af private label Indkøb Kategoriledelse

Det ”normale tankesæt” Floor management Bestemmes af de enkelte koncepter Skal sikre at forbrugerne går den optimale rute i butikken Category management Den kategoriansvarlige skal optimere sin del af forretningen Hver kategori har sin rolle Her kan leverandøren påvirke beslutningen Centralstyrede kæder vinder klart her Der arbejdes med budgetter for hver eneste kategori Space management Bestemmes af de kategoriansvarlige via planogrammer Hver eneste vare skal bevise sit værd og fortjene sin plads på hylden Der arbejdes ofte med tidsbestemte perioder for hvert space I planogrammet skal slagets slås mellem mærkevarer og private labels

Der er mere end en mulighed! Land Torvet Logistik løsning Fælles salg Egne butikker Web shop

Opsummering En god leverandør skal: Have indgående kendskab til den enkelte kædes mål Være sparringspartner på viden og informationer Kende den enkelte kategori til bunds Være innovativ og værdiskabende Optimale, - stærke mærker, - og ”effektive” private labels Have stor forbruger indsigt Stor troværdighed Skabe vindere på den anden side af bordet

De store udfordringer Kæderne bliver mere og centralstyret Den frie butik, er næsten ”død” i dag Lokalproducenter har små mængder Der er langt fra gården til forhandlings- bordet hos kæderne Hjertet hos indkøber banker for vækst Hjertet hos jer banker for produkterne

Tak for jeres opmærksomheden