Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 0 Team Small BusinessMicrosoft Danmark Tuborg Boulevard Hellerup Fra multidimensionel segmentering til multidimensionel marketing Management Summary © Aalund Telecom & IT Research, maj 2006

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 1 2. Undersøgelsens problemstilling, formål og gennemførelse 3. “Pains” & “Opportunities” – Summary - Hvilke “Pains” (problemer / udfordringer) har Small Business markedet - Hvilke “Opportunities” (fokusområder) har Small Business markedet? Funktioner, Opgaver, Nye værktøjer Effektivitet vs. produktivitet, indtjening vs. omsætning - “Pains” & “Opportunities” / Virksomhedsudvikling, IT-holdning og virksomheds-karakteristika - Omsætnings- og indtjeningsudvikling seneste 3 år - Holdning til IT og konkurrencekraft - IT-anvendelse I virksomhedens processer - Fleksible medarbejderforhold (HAP, mm.) - Forretningsstruktur (kompleksitet) - Interaktion med med omverden (kunder, leverandører, mm.) 4. Købsadfærd / valgkriterier – Summary - Hvad lægges der vægt på I forbindelse med valg af IT-leverandør? - Hvad lægges der vægt på I forbindelse med valg af IT-løsning? - Hvilken “kundetype” er virksomheden? - Hvor søges information? - Valgkriterier / Virksomhedsudvikling, IT-holdning og virksomheds-karakteristika 5. Anvendelige segmenteringsvariable 6. Ny marketing (kommunikation) platform – Summary 7. Next step – implementering (marketing-løsninger) – Workshop 1. Indholdsoversigt

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 2 2. Undersøgelsens problemstilling og formål

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 3 Problemstilling Hvordan opnår Microsoft større træfsikkerhed i sin marketingindsats? (så der genereres flere og bedre leads, flere kunder og større salg) Hvilke segmenter har brug for hvilke Microsoft-løsninger og er modtagelige for hvilke marketing-løsninger? Hvilke segmenter har hvilke ”pains” / problemer? Hvilke marketing-løsninger adresserer bedst disse problemer? Hvilke Microsoft-løsninger skal vi markedsføre til hvilke segmenter? Hvilke marketing-løsninger skal vi bruge til hvilke segmenter? Hvad er de optimale sammenhænge mellem segmenter, ”pains” / problemer, Microsoft- løsninger og marketing-løsninger? 2. Undersøgelsens problemstilling og formål

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 4 Formål Ny / nuanceret fælles referenceramme for Team Small Business, forhandlere, oa. om erhvervsmarkedets (5-99 ansatte) struktur, ”pains”, behov og købsadfærd Ny inspiration og input til Microsoft markedsføringsplanlægning og –indsats - Fastlæggelse / definition af relevante og operationelle segmenteringer - Afdækning af markedets og relevante segmenters ”pains” / problemer og latente behov for Microsoft-løsninger - Afdækning af erkendt behov og potentiale – købstilbøjelighed og købsadfærd (beslutningstagere, influenter, info-søgning og rådgivning) - Fastlæggelse / definition af relevante og anvendelige marketing-løsninger 2. Undersøgelsens problemstilling og formål

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 5 Segmenteringer, ”Pains”, Microsoft-løsninger og Marketing-løsninger Segmentering E Segmentering D Segmentering C Segmentering B Segmentering A ”Pains” Problemer ”Pains” Problemer ”Pains” Problemer Behov Behov & købsadfærd Microsoft- løsning IV Microsoft- løsning III Microsoft- løsning II Microsoft- løsning I Marketing- løsning C Marketing- løsning B Marketing- løsning A Ønsker, åbninger Budskaber Form, kanaler Søgning, beslutning Interesse Løsning Fig Undersøgelsens problemstilling og formål

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 6 Kvalificering – beslutningstager og virksomhed, antal ansatte, antal PC’er (CATI) ”Pains” & ”Opportunities”? (WEB) - 4 ”Pains” (problemer/udfordringer) - (enighed på skala 1-5, 2 væsentligste) - 10 funktioner /afdelinger (størst fokus på – max. 3) - 11 områder (størst fokus på – max. 3) - 10 nye værktøjer (størst gavn af – max. 3) - Øget effektivitet vs. øget produktivitet (mest vægt på) - Øget indtjening vs. øget omsætning (mest vægt på) Købstilbøjelighed og købsadfærd (WEB) - Overvejer opgradering / udvidelse / udskiftning af IT-løsning < 6 mdr. - Valgkriterier IT-leverandør (max. 3 af 5) - Valgkriterier IT-løsning (max. 3 af 7) - Informationssøgning (max. 3 af 9) - Hvilken ”kundetype” er virksomheden? - ”IT giver et forspring” - ”Driftssikkerhed” - ”Det skal være nemt” IT-holdning og virksomheds-karakteristika? (WEB) - ”IT øger konkurrencekraft” (skala 1-5) - ”Integrerede IT-løsninger øger konkurrencekraft” (skala 1-5) - IT-anvendelse i arbejdsprocesser (skala 1-5) - Fleksible medarbejderforhold (skala 1-5) - Kompleks forretningsstruktur (skala 1-5) - Interaktion med omverden (skala 1-5) - Indtjenings- og omsætningsudvikling seneste 3 år (skala 1-4) 2. Undersøgelsens problemstilling og formål – Centrale temaer

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 7 Centrale temaer ”Pains”: ”Tid” ”Gode hoveder” ”Kommunikation & vidensdeling” ”Overblik ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet ”Virksomheds- udvikling”: Indtjening - seneste 3 år Omsætning - seneste 3 år ”Købstilbøjelighed” – overvejer opgradering / udvidelse / udskiftning af IT-løsning < 6 måneder ? Antal ansatte ?, antal PC’er ?, branche ? ”Købsadfærd / Valgkriterier”: IT-leverandør IT-løsning ”Kundetype” Info-søgning IT-holdninger: IT øger konkurrencekraft Integreret IT øger konkurrencekraft Virksomheds- karakteristika: IT-anvendelse i processer Medarbejderforhold Forretningsstruktur Interaktion med omverden Fig. 2.2

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 8 3. “Pains” & “Opportunities”

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 9 1.Udviklingen i Small Business segmentet har været positiv de seneste 3 år (Fig. 3.4) % af Small Business virksomhederne har haft en positiv udvikling (5-10% årligt) i omsætning og indtjening. Heraf har 30-35% haft en meget positiv udvikling (mere end 10% årligt). 2.Og Small Business segmentet har fokus på funktioner, områder og værktøjer, der skal sikre, at denne udvikling fortsætter (Fig. 3.2). Small Business segmentets primære fokus (#1) er således eksternt med vægt på: Salg & markedsføring Nye kunder, nye markeder Nuværende kunder Kundeservice, kunde-selvbetjening Til at understøtte dette er Small Business segmentets sekundære fokus (#2) internt med vægt på: Medarbejderudvikling / personale Ledelse / forretningsudvikling samt (styrings)værktøjer i form af: Intern rapportering / statistik / nøgletal Forkalkulation / efterkalkulation Vidensdeling (fælles kalender, etc.) Tidsregistrering Den positive udvikling skal ske kontrolleret med fokus på øget indtjening (frem for øget omsætning) og med fokus på merudnyttelse af de nuværende ressourcer i form af øget produktivitet (frem for øget effektivitet). 3. ”Pains” & ”Opportunities” – Summary

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 10 3.Men Small Business virksomhederne erkender, at udviklingen ikke sker af sig selv, og at der er nogle “pains” (problemer / udfordringer), som kan hindre / forsinke / reducere en positiv udvikling (Fig. 3.2). De væsentligste “pains” – i prioriteret rækkefølge – er (mangel på): Tid – til at udvikle produkter, kunder, processer, kompetencer, etc. “Gode hoveder” – vanskeligt at tiltrække, fastholde og udvikle dygtige medarbejdere Kommunikation og vidensdeling – internt og med kunder, leverandører og samarbejdspartnere Overblik – pga. vækst, hurtig teknologisk udvikling, nye processer, etc. 4. Ovennævnte fokus og erkendelse af “pains” er (næsten) ens blandt Small Business virksomhederne – uanset størrelse (antal ansatte), antal PC’er, branche, – og uanset udvikling de seneste 3 år (Fig. 3.5), IT-holdninger og virksomhedskarakteristika (Fig. 3.7). Dog har de større virksomheder i Small Business segmentet relativt større fokus på ledelse / forretnings- udvikling og styringsværktøjer (intern rapportering / statistik / nøgletal og vidensdeling (fælles kalender, etc.), samt forecasting og Mobilt Kontor – end de mindre. Jo større virksomhed, jo større fokus (Fig. 5.3). 3. ”Pains” & ”Opportunities” – Summary

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side ”Pains” & ”Opportunities” ”Pains”: ”Tid” ”Gode hoveder” ”Kommunikation & vidensdeling” ”Overblik ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet Fig. 3.1

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 12 ”Pains” & ”Opportunities”? I hvilken grad (på skala 1-5) er I enige i, at følgende er et problem /udfordring? 1) ”Tid” – til at udvikle produkter, kunder, processer, kompetencer, etc. 2) "Gode hoveder" (60%) – tiltrækning, fastholdelse og udvikling af dygtige medarbejdere 3) ”Kommunikation og vidensdeling – internt og med kunder, leverandører, samarbejdspartnere 4) ”Overblik” – pga. vækst, hurtig teknologisk udvikling, nye processer, etc. Hvor har virksomheden de største forretningsmæssige udfordringer / problemer – og/ eller mest fokus på at udvikle og forbedre sig? Områder 1) Forretningsudvikling ) Intern kommunikation og samarbejde 3) Kunder – nuværende 4) Nye kunder, nye markeder 5) Leverandører 6) Medarbejdere (fastholde og udvikle) 7) Nye medarbejdere (tiltrække rigtige) 8) Outsourcing / udflytning – produktion 9) Outsourcing – IT, bogføring, økonomi 10) Produktudvikling 11) Projektstyring Funktioner 1) Ledelse 2) Administration 3) IT 4) Indkøb 5) Kundeservice 6) Logistik 7) Personale 8) Produktion 9) Salg & markedsføring 10) Økonomi & finans Nye værktøjer (mest gavn af) 1) Ekstern rapportering – til det offentlige 2) Forecasting 3) Forkalkulation /efterklkulation 4) Hjemmearbejdspladser 5) Intern rapportering/ statistik/ nøgletal 6) Kunde- selvbetjening (telefon, internet) 7) Lønregnskab 8) Mobile Kontor 9) Tidsregistrering 10) Vidensdeling (fælles kalender, o.lign.) 3. ”Pains” & ”Opportunities”

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side ”Pains” & ”Opportunities” (fokusområder) – Overblik To hoved fokus-områder #1 Eksternt fokus Salg & marketing Nye kunder, nye markeder Kunder – nuværende Kundeservice Kunde – selvbetjening #2 Internt fokus Medarbejderudvikling / Personale Ledelse / Forretningsudvikling Nøgletal / Statistik For- og efterkalkulation Vidensdeling (fælles kalender etc.) Intern rapportering / statistik / nøgletal (33%) Forkalkulation / efterkalkulation (31%) Kunde-selvbetjening (via Internet. telefon) (26%) Vidensdeling (fælles kalender o. lign.) (26%) Tidsregistrering (23%) Nye værktøjer / fokus: Nye kunder. nye markeder (55%) Kunder – nuværende (50%) Medarbejdere - nuværende (fastholde og udvikle) (44%) Forretningsudvikling (41%) Områder / fokus: Salg & markedsføring (48%) Kundeservice (46%) Personale (36%) Produktion (29%) Ledelse (23%) Økonomi / Finans (22%) Funktioner / fokus: ”Pains”: 1)”Tid” (65%) – til at udvikle produkter, kunder, processer, kompetencer, etc. 2) "Gode hoveder" (60%) – tiltrækning, fastholdelse og udvikling af dygtige medarbejdere 3) ”Komm. og vidensdeling” (55%) – internt og med kunder, leverandører, samarbejdspartnere 4) ”Overblik” (45%) – pga. vækst, hurtig teknologisk udvikling, nye processer, etc. Note: (xx%) = ”helt enig/enig” Note: (xx%) = ”fokus på Note: (xx%) = ”fokus på Fig. 3.2

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 14 ”Pains”: ”Tid” ”Gode hoveder” ”Kommunikation & vidensdeling” ”Overblik ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet ”Virksomheds- udvikling”: Indtjening - seneste 3 år Omsætning - seneste 3 år 3. ”Pains” & ”Opportunities” / ”Virksomhedsudvikling”Fig. 3.3

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side ”Pains” & ”Opportunities” / ”Virksomhedsudvikling” (udvikling i indtjening og omsætning seneste 3 år) Omsætningsudvikling seneste 3 årIndtjeningsudvikling seneste 3 år Fig. 3.4

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 16 Pains Værktøjer Funktioner Områder NegativUændretPositivMeget positiv NegativUændretPositivMeget positiv NegativUændretPositivMeget positiv NegativUændretPositivMeget positiv ”Helt enig/enig” Positiv: 75% (meget positiv: 30%) Positiv: 80% (meget positiv: 35%) 3. ”Pains” & ”Opportunities” / ”Virksomhedsudvikling”Fig. 3.5

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 17 ”Pains”: ”Tid” ”Gode hoveder” ”Kommunikation & vidensdeling” ”Overblik ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet IT-holdninger: IT øger konkurrencekraft Integreret IT øger konkurrencekraft Virksomheds- karakteristika: IT-anvendelse i processer Medarbejderforhold Forretningsstruktur Interaktion med omverden 3. ”Pains” & ”Opportunities” / IT-holdning og virksomheds-karakteristikaFig. 3.6

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 18 Slet ikkeI høj grad PainsFunktioner OmråderVærktøjer Slet ikkeI høj grad ”Helt enig/enig” 3. ”Pains” & ”Opportunities” / IT-holdning og virksomheds-karakteristikaFig. 3.7

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Købsadfærd / Valgkriterier

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 20 1.I forbindelse med virksomhedens IT-leverandør lægger Small Business segmentet mest vægt på (Fig. 4.2): Gode forslag til bedre udnyttelse af IT (53%) Forretningsforståelse, branchekendskab og godt kendskab til virksomheden (42-45%) Disse valgkriterier er (næsten) ens blandt Small Business virksomhederne – uanset størrelse, branche, etc. Dog har de større virksomheder relativt større fokus på forretningsforståelse og godt kendskab til virksomheden, mens de mindre virksomheder har relativt større fokus på branchekendskab (Fig 5.3). 2. I forbindelse med virksomhedens IT-løsning lægger Small Business segmentet mest vægt på (Fig 4.2): Enkelhed og brugervenlighed (62%) Stabilitet og driftssikkerhed (57%) Fleksibilitet – tilpasning til virksomhedens behov (43%) Funktionalitet, sikkerhed, branchemålrettet (27-29%) Disse valgkriterier er også (næsten) ens blandt Small Business virksomhederne – uanset størrelse, etc. Dog har de større virksomheder relativt større fokus på funktionaliet (og integration), mens de mindre virksomheder har relativt større fokus på enkelhed og brugervenlighed samt sikkerhed (Fig 5.3). 4. Købsadfærd / Valgkriterier – Summary

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Med basis i valgkriterier i forbindelse med virksomhedens IT-løsning kan Small Business segmentet undersegmenteres i 3 “Kundetyper” (Fig. 4.3): “Det skal være nemt” (33%) “Driftssikkerhed” (45%) “IT giver et forspring“ (22%) De 3 “Kundetyper” differentierer sig fra hinanden ved at lægge signifikant større vægt på nogle valgkriterier frem for andre. De 3 “Kundetyper” er desuden kendetegnet ved (Fig. 5.3), at “Det skal være nemt” – relativt flere mindre virksomheder “Driftssikkerhed” – relativt flere mellemstore virksomheder “IT giver et forspring” – relativt flere større virksomheder “IT giver et forspring” er desuden kendetegnet ved relativt større “Købstilbøjelighed” (overvejer opgradering / udvidelse / udskifting af IT-løsning < 6 mdr.) og relativt større vægt på vidensdeling, tidsregistrering, Mobilt Kontor, funktionalitet og integration. 4. Købsadfærd / Valgkriterier – Summary

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side I forbindelse med overvejelser om opgradering / udvidelse / udskifting af IT-løsning < 6 mdr. søger Small Business segmentet information hos: Netværk / kollegaer / forretningsforbindelser (54%) – jo større virksomhed, jo mere IT-leverandør / forhandler (48%) – jo større virksomhed, jo mere Brancheforeningen (27%) Internettet (25%) Revisor (19%) Venner & bekendte (16%) – især mindre og mellemstore virksomheder 4. Købsadfærd / Valgkriterier – Summary

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Købsadfærd / Valgkriterier ”Købsadfærd / Valgkriterier”: IT-leverandør IT-løsning ”Kundetype” Info-søgning Fig. 4.1

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Købsadfærd / Valgkriterier – IT-leverandør og IT-løsning Vægt på ved valg af IT-leverandørVægt på ved valg af IT-løsning Fig. 4.2

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 25 3 ”Kundetyper” Hvilken "kundetype" er virksomheden, når den vælger IT-løsning? Blandt nedenstående svarmuligheder bedes du angive, hvor I efter din mening hører mest hjemme. "Det skal være nemt": ”Det skal være enkelt og brugervenligt at forstå og anvende. Vi foretrækker en løsning, som måske ikke kan det hele, men som dækker de vigtigste behov”. "Driftssikkerhed": ”Det er altafgørende, at det er en stabil og sikker løsning. Det giver ro i maven, og vi kan bruge tiden på det, der er mere vigtigt”. ”IT giver et forspring": ”IT øger vores konkurrencekraft. Vi sparer tid, har bedre overblik og kan handle hurtigere. Og medarbejderne er mere effektive og tilfredse, fordi de har de rigtige værktøjer”. 4. Købsadfærd / Valgkriterier (IT-løsning) – ”Kundetyper”

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 26 Integration Branche-målrettet Fleksibilitet (tilpasning) ”IT giver et forspring” (22%) Stabilitet / driftssikkerhed Sikkerhed (virus, spam, mm.) ”Driftssikkerhed” (45%) ”Det skal være nemt” (33%) Enkelhed & brugervenlighed Funktionalitet ”Relativt flere større virksomheder (Lidt) mere positiv indtjenings- og omsætningsudvikling) ”Købstilbøjelighed”: 20% Relativt flere mindre virksomheder (Lidt) mindre positiv indtjenings- og omsætningsudvikling) Relativt større vægt på: - Vidensdeling - Tidsregistrering - Mobil Kontor - Funktionalitet - Integration Note: 75% af virksomhederne mener, at den pågældende ”Kundetype” passer % på dem. ”Købstilbøjelighed”: 23% ”Købstilbøjelighed”: 38% 4. Købsadfærd / Valgkriterier (IT-løsning) – ”Kundetyper”Fig. 4.3

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 27 Hvor søges information 4. Købsadfærd – InformationssøgningFig. 4.4

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 28 ”Virksomheds- udvikling”: Indtjening - seneste 3 år Omsætning - seneste 3 år ”Købsadfærd / Valgkriterier”: IT-leverandør IT-løsning ”Kundetype” Info-søgning IT-holdninger: IT øger konkurrencekraft Integreret IT øger konkurrencekraft Virksomheds- karakteristika: IT-anvendelse i processer Medarbejderforhold Forretningsstruktur Interaktion med omverden 4. Købsadfærd / Valgkriterier – ”Virksomhedsudvikling”, IT-holdning og virksomheds-karakteristikaFig. 4.5

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 29 NegativUændretPositivMeget positiv NegativUændretPositivMeget positiv Slet ikkeI høj grad IT-løsning IT-leverandør 4. Købsadfærd / Valgkriterier – ”Virksomhedsudvikling”, IT-holdning og virksomheds-karakteristikaFig. 4.6

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 30 ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet ”Købsadfærd / Valgkriterier”: IT-leverandør IT-løsning ”Kundetype” Info-søgning 4. Købsadfærd / Valgkriterier – ”Opportunities” (Nye værktøjer)Fig. 4.7

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 31 Intern rapport, nøgletal, stat. Forkalkulation / efterkalkulation Kunde - selvbetjeningVidensdelingTidsregistreringMarked Gode forslag til bedre udnyttelse af IT -- 53% Forretningsforståelse-- -45% Branchekendskab--- 45% Godt kendskab til virksomheden % Gode eksempler / scenarier på forretningsmæssige fordele % Enkelhed og brugervenlighed % Stabilitet / driftssikkerhed % Fleksibilitet - tilpasning til virksomhedens behov % Funktionalitet % Sikkerhed (virus. spam. mm.) % Branche-målrettet % Integration (af løsningens forskellige dele)-- -16% Netværk. kollegaer. forretningsforbindelser - -54% IT-leverandør/forhandler % Brancheforeningen- - 27% Internettet--- 25% Valgkriterier (IT-leverandør) Valgkriterier (IT-løsning) Informationssøgning Note: = lægger (signifikant) større vægt på den pågældende parameter 4. Købsadfærd / Valgkriterier – ”Opportunities” (Nye værktøjer)Fig. 4.8

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Segmentering: Anvendelige variable

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 33 ”Købstilbøjelighed” – overvejer opgradering / udvidelse / udskiftning af IT-løsning < 6 måneder ? Antal ansatte ?, antal PC’er ?, branche ? ”Pains”: ”Tid” ”Gode hoveder” ”Kommunikation & vidensdeling” ”Overblik ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet ”Virksomheds- udvikling”: Indtjening - seneste 3 år Omsætning - seneste 3 år ”Købsadfærd / Valgkriterier”: IT-leverandør IT-løsning ”Kundetype” Info-søgning IT-holdninger: IT øger konkurrencekraft Integreret IT øger konkurrencekraft Virksomheds- karakteristika: IT-anvendelse i processer Medarbejderforhold Forretningsstruktur Interaktion med omverden 5. Segmentering – anvendelige variableFig. 5.1

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 34 IT-holdning (integration øger konkurrencekraft)JA - - IT-anvendelseJA- -- Virksomheds-karakteristikaJA- -- IT-leverandørJA - - IT-løsningJA -- Informationssøgning-- -- Indtjeningsudvikling (seneste 3 år)--- - Omsætningsudvikling (seneste 3 år)-- -- Antal ansatteAntal PC’erBranche”Købstilbøjelighed” ”Pains”--- - ”Opportunities”JA -- ”Pains” & ”Opportunities” Valgkriterier IT-holdning og virksomheds-karakteristika Indtjenings- og omsætningsudvikling ”Kundetype”JA-- - ”Købstilbøjelighed” Segmentering – anvendelige variableFig. 5.2

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Segmentering / antal ansatte og antal PC’er Forretningsforståelse Godt kendskab til virksomheden Antal ansatte Antal Pc’er ”Opportunities”: Valgkriterier (IT-leverandør) Valgkriterier (IT-løsning) Kundetype: IT-holdning: Drifts- sikkerhed Branchekendskab Funktionalitet Integration Enkelhed og brugervenlighed Sikkerhed ”Det skal være nemt” ”IT giver et forspring” Integrerede IT-løsninger øger konkurrencekraften Ledelse Forretnings udvikling Intern rapportering/statistik/nøgletal Vidensdeling (fælles kalender o. lign.) Forecasting Mobil Kontor < Fig. 5.3

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Ny marketing (kommunikation) platform

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side På basis af de foreliggende resultater om Small Business segmentets fokusområder, oplevede “pains” og købsadfærd / valgkriterier anbefales en ny marketing (kommunikation) platform (Fig. 6.1). Denne nye markedsorienterede marketing (kommunikation) platform, som tager udgangspunkt i Small Business segmentets “hverdag” (med både operationelle, taktiske og strategiske udfordringer), kan både anvendes som et alternativ og et supplement til Microsofts nuværende produktorienterede markedsføring. 2. Den nye marketing (kommunikation) platform har 2 niveauer: Overordnede budskaber skal adressere de foreliggende resultater om Small Business segmentets fokusområder og oplevede “pains”. Samme overordnede budskaber kan udarbejdes til hele Small Business segmentet, da fokusområder og “pains” er ens – uansat størrelse, etc. Underordnede budskaber kan adressere valgkriterier / “kundetyper” (og eventuelt IT-holdninger og virksomheds-karakteristika) og bør differentieres efter størrelse (antal ansatte) 6. Ny marketing (kommunikation) platform

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Ny marketing (kommunikation) platform Antal ansatte ”Kundetype” IT-holdning og virksomheds-karakteristika Valgkriterier #1 Eksternt fokus Salg & marketing Nye kunder, nye markeder Kunder – nuværende Kundeservice Kunde – selvbetjening #2 Internt fokus Medarbejderudvikling / Personale Ledelse / Forretningsudvikling Nøgletal / Statistik For- og efterkalkulation Vidensdeling (fælles kalender etc.) Nye værktøjer Områder Funktioner ”Pains” Fig. 6.1

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Next step – implementering (marketing løsninger) – Workshop

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Den nye marketing (kommunikation) platform er hovedelementet i de Marketing Solutions, som anbefales indarbejdet / implementeret i Microsofts markedsføringsplan, og som i alt består af 3 elementer (fig 7.1): A) Ny marketing (kommunikation) platform) Overordnede budskaber skal adressere “Fokusområder” og “Pains”. Underordnede budskaber kan adressere valgkriterier / “kundetyper” og bør differentieres efter størrelse (antal ansatte) Overordnede budskaber skal adressere de foreliggende resultater om Small Business segmentets fokusområder og oplevede “pains”. Samme overordnede budskaber kan udarbejdes til hele Small Business segmentet da fokusområder og “pains” er ens – uansat størrelse, etc. Underordnede budskaber kan adressere valgkriterier / “kundetyper” (og eventuelt IT-holdninger og virksomheds-karakteristika) og bør differentieres efter størrelse (antal ansatte) B) Microsoft løsninger – i form af et eller flere af produkterne Windows, Office, Small Business Server og C5 /Dynamics – skal kobles på de ovennævnte budskaber som løsningen på det aktuelle fokusområde eller “pain” C) Marketing Support / aktiviteter – i form af nuværende og eventuelt nye værktøjer hos Microsoft Marketing Support (Bilag B1) – skal udarbejdes med basis i A) og B). 7. Next step – implementering af Marketing Solutions

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 41 Antal ansatte ”Kundetype” IT-holdning og virksomheds-karakteristika Valgkriterier #1 Eksternt fokus Salg & marketing Nye kunder, nye markeder Kunder – nuværende Kundeservice Kunde – selvbetjening #2 Internt fokus Medarbejderudvikling / Personale Ledelse / Forretningsudvikling Nøgletal / Statistik For- og efterkalkulation Vidensdeling (fælles kalender etc.) Nye værktøjer Områder Funktioner ”Pains” Marketing- løsning C Marketing- løsning B Marketing Support 1. Partner Program 2. Uddannelse 3. Support 4. Marketing-aktiviteter 5. Kommunikation 6. Distribution Microsoft- løsning IV Microsoft- løsning III Microsoft- løsning II Microsoft- løsning 1. Windows 2. Office 3. Small Business Server 3. C5 / Dynamics Fig Next step – implementering af Marketing Solutions

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 42 Small Business ServerWindowsOfficeC5 / Navision Web-site, host Datasikkerhed Sharepoint services (filer, print, fax, , kalender) Økonomistyring Lønregnskab CRM Infrastruktur Windows Mobile (mobile access) Word, Excel, PPT Explorer Outlook Business Contact Manager (mini CRM) Microsoft salg og marketing support Budskaber, mm. Egen applikation Brancheløsning Egen applikation Kundeløsning ”Pains” & ”Opportunities Segmentering Marketing Solutions 7. Next step – implementering af Marketing Solutions

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 43 Mobile medarb. Hjemme arb.pl. 7. Next step – implementering af Marketing Solutions ”Standard organisationsdiagram – Small Business virksomheder”

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 44 Bilag 1: Marketing-løsninger

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side Partner Program 1.1 Portaler 1.2 Nyhedsbrev 1.3 Oversigter 1.4 Tilgængelighed 1.5 Kontaktperson/-er 2. Uddannelse 2.1 Uddannelsescentre 2.2 Teknisk support 2.3 Nyhedsbreve 2.4 Portaler 3. Support 3.1 Produkt brochurer 3.2 Fakta blade 3.3 Teknisk support 3.4 Online support 3.5 Telefonisk support 4. Marketing-aktiviteter 4.1 Partner skabeloner (salgsbreve, bannere, invitationer, mm.) 4.2 Microsoft annoncer, radio, print, online 4.3 Seminarer, events 4.4 Seminar-in-a-box 4.5 Demo’er 4.6 Trials / prøveversioner 4.7 Pressemeddelser 4.8 Kundecases 4.9 Direct mails 5. Kommunikation 5.1 Partnerportaler 5.2 Nyhedsbrev 5.3 Partnermøder 5.4 Markedsføring 5.5 Marketingsplaner 5.6 Strategier 5.7 Oversigter 6. Distribution 6.1 Marketingkampagner 6.2 Nyhedsbreve 6.3 Support 6.4 Demo’er 6.5 Uddannelse 6.6 Kontaktperson/-er B1. Marketing-løsninger – Microsoft Marketing Support (elementer)

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 46 Hverken eller Meget relevant B1. Marketing-løsninger – Microsoft Marketing Support – resultater fra CPC

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 47 Hverken eller Meget relevant B1. Marketing-løsninger – Microsoft Marketing Support – resultater fra CPC

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 48 Hverken eller Meget relevant B1. Marketing-løsninger – Microsoft Marketing Support – resultater fra CPC

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 49 Bilag 2. Undersøgelsens gennemførelse

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side ansatte20-49 ansatte50-99 ansatteI alt Produktion Handel Forretningsservice Anden service Øvrige brancher I alt Undersøgelsens univers (antal ansatte) B2. Undersøgelsens gennemførelse

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side ansatte20-49 ansatte50-99 ansatteI alt Produktion Handel Forretningsservice Anden service Øvrige brancher I alt Interviewfordeling (antal ansatte) B2. Undersøgelsens gennemførelse

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 52 < 5 PC’er5-24 PC’er25-49 PC’er50+ PC’erI alt Produktion Handel Forretningsservice Anden service Øvrige brancher I alt Note: I alt 29 virksomheder, fordelt på de fem branchesegmenter, har ikke angivet antallet af PC’er. Undersøgelsens univers (antal PC’er) B2. Undersøgelsens gennemførelse

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Side 53 < 5 PC’er5-24 PC’er25-49 PC’er50+ PC’erI alt Produktion Handel Forretningsservice Anden service Øvrige brancher I alt Note: I alt 29 virksomheder, fordelt på de fem branchesegmenter, har ikke angivet antallet af PC’er. Interviewfordeling (antal PC’er) B2. Undersøgelsens gennemførelse