1 At finde ud af hvor jeg skal starte - Approach og at skabe relationer - At få lukket en aftale - Hvordan overbeviser jeg den kunder om, at det er værd at få et besøg af mig - Jeg er bange for et nej - At få et møde til at resultere i salg - luk ordren endeligt - På opfølgning svarer kunden, at de stadig er interesseret, men de ikke har konkluderet endeligt - Jeg er ikke den fødte sælger - Er i planlægningsfasen - har aldrig været selvstændig før og er uden salgserfaring, så det er en stor udfordring for mig - At få mest muligt salg med den mindste mulige indsats - Det første salg - Langsigtede relationer med kunderne - Det er svært at sælge sit "hjertebarn" og jeg er uerfaren med salg - Hvordan man kommer igennem til virksomheden og får booket mødet hvor man sælger sin ide - At få tid til online markedsføring - Organisation og struktur - At få sikret salg til en interesseret kunde - finde motivationen til at være opsøgende - make a deal - quick and dirty - Jeg bliver hurtigt snakket på et sidespor - At få foden indenfor - Forhandling om pris - At finde de rigtige leads - det er svært at ringe ud og "forstyrre" - Priser - få salget sat i struktur, indsatser og opfølgning - Tør ikke tage tlf. og ringe til ny kunde - indledning - Ikke alle kan se hvor indlysende godt mit produkt der, selv om alle der har købt det, er vilde med det - kanvas - lukke processen - Hvor f... skal man starte og slutte - Føler ikke at jeg er "klædt ordentligt på" til opgaven - Elevatortalen - Closing - Optimal udnyttelse af tid - Struktur - Virke mere professionel i salgssituationen - vores salg står stille og de sidste par måneder har vi ikke solgt som vi plejer at gøre hvert år - manglende overblik, plan for salgsarbejdet - viden om platforme og netværk - kold kanvas

2 Serieiværksætter (for alle andre ) på 8. år Selvstændig 1. gang i 1982 … 21 år gammel 1982: Fitnesscentre / Slagelse+Roskilde 1990: Beautanica – kunstige planter 1995: Ansat – Jydsk Planteservice 12 år i DK – Sælger Salgschef Tyskland i 3 år 2007: Oxe & Co, for alvor … ISS … 3 mdr Berendsen … 2 år Forenede … ½ år DK Vejhjælp … 3 år 2014: Custom Group ApS

3 Jeg hedder Steen … Driver FoQus Salg… iværksætter på 3. år Har arbejdet med salg og salgsledelse i mere end 30 år Udlært købmand 1991: Salgschef -Mobilbranchen 1994: Salgschef - Philips 2001: Direktør - Siemens VDO 2003: Driftchef - No Junk 2005: Salgschef – Sommer 2011: Salgschef – User IT 2013: Konsulent Oxe & Co/Custom Group

Hvad fanden ska’ der te’ …. Succesfuld B-2-C-forretning (web eller fysisk …) 4 Kunder i butikken Fyld kurven / Snitsalget op CTR ????

P RIORITERING OG PLANLÆGNING I HÆRDIGHED K VALITET.. ELLER MED Q 5

 PRIORITERING  Hvem er ”jeg” : Hvilken position vil jeg ha’ i markedet…  Hvor skal ”jeg” hen : Hvilket mål har jeg / hvem sigter jeg efter…  Hvem er min kunde: Nej, ikke 37 gr. C. som nøgleord … : Hvem er mine ”rigtige” kunder  Hvilke liners: Online / Offline … både og … eller ?  PLANLÆGNING  Struktur …: Salg er et håndværk, og det går aldrig helt af mode ▪ Din identitet: Hjemmeside, kontaktdata, mailsignatur … ▪ CRM: 360, Web-CRM, Skyview, Super Office … ▪ Manuelt styr på salget: Datomappe, 1 opgave pr. ”papir”  Hvilke veje til møde: Cold calling, Mødebooking, brev/kampagne …  Kundeadfærd: Hvad skal der til før kunden ”gider” dig ▪ Kultur: De 7 berøringer 6

7

OPFØLGNINGSFASEN AFSLUTNINGSFASEN INDVENDINGSFASEN PRÆSENTATIONSFASEN ANALYSEFASEN ÅBNINGSFASEN PLANLÆGNINGSFASEN 8 SALGETS FASER

Salg starter, når kunden siger ”Nej tak!”. Resten er bare ekspedition … 9

 Adfærd  Kunden har travlt, ved meget om varerne og vil gerne vise, hvad han ved.  Påpeger fejl og mangler  Vil gerne belære sælger  Sælgers tackling med succes  Vær kort og præcis i dine svar og informationer.  Hold dig til sagen.  Brug konkrete eksempler  Anerkend kundens viden og ros ham for den 10

 Adfærd  Har fokus på relationen mellem dig og ham  Vil gerne tale om andet end varerne  Har god tid og virker tillidsvækkende og åben  Sælgers tackling med succes  Vis kunden opmærksomhed og anerkendelse  Vær høflig og lyttende og giv ros  Forsøg at få samtalen tilbage til varen og dit salg 11

 Adfærd  Kunden er tålmodig og tilbageholdende  Siger ikke meget  Sender få eller ingen købssignaler  Sælgers tackling med succes  Vær tålmodig  Lad ham kigge sig omkring  Skab tryghed uden small talk  Får du først kunden ”på krogen” vil han vende tilbage og vise dig stor loyalitet 12

 Adfærd  Ønsker minimal kontakt til sælger  Virker ubeslutsom og kritisk  Går op i detaljer og forventer viden  Sælgers tackling med succes  Giv kunden overblik over muligheder  Vær systematisk  Vis gerne produktdata og detaljer på papir 13