Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Fra multidimensionel segmentering til multidimensionel marketing - En analyse af SME markedet © Aalund Telecom & IT Research, maj 2006

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Hvordan opnår Microsoft større træfsikkerhed i sin marketingindsats så der genereres flere og bedre leads, flere kunder og større salg? Problemstilling

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Centrale temaer i undersøgelsen ”Pains”: ”Tid” ”Gode hoveder” ”Kommunikation & vidensdeling” ”Overblik ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet ”Virksomheds- udvikling”: Indtjening - seneste 3 år Omsætning - seneste 3 år ”Købstilbøjelighed” – overvejer opgradering / udvidelse / udskiftning af IT-løsning < 6 måneder ? Antal ansatte ?, antal PC’er ?, branche ? ”Købsadfærd / Valgkriterier”: IT-leverandør IT-løsning ”Kundetype” Info-søgning IT-holdninger: IT øger konkurrencekraft Integreret IT øger konkurrencekraft Virksomheds- karakteristika: IT-anvendelse i processer Medarbejderforhold Forretningsstruktur Interaktion med omverden

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Segmentering E Segmentering D Segmentering C Segmentering B Segmentering A ”Pains” Problemer ”Pains” Problemer ”Pains” Problemer Behov Behov & købsadfærd Microsoft- løsning IV Microsoft- løsning III Microsoft- løsning II Microsoft- løsning I Marketing- løsning C Marketing- løsning B Marketing- løsning A Ønsker, åbninger Budskaber Form, kanaler Søgning, beslutning Interesse Løsning Segmenteringer, ”Pains”, Microsoft-løsninger og Marketing-løsninger

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Om undersøgelsen

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Intern workshop Idé-generering med Microsoft team small Business: Hvad ved vi om SME segmentet? Hvilke hypoteser har vi? Kreativ workshop Idé-workshop med Microsoft partnere: Hvad ved I om SME segmentet? Hvilke hypoteser har I? Telefon/ Web undersøgelse Kvalificering på telefon Web-undersøgelse med deltagelse af virksomheder med ansatte Fortolkning og Analyse Segmentering Hvilke budskaber til hvilke segmenter? Input til marketingplan Hvad har vi gjort for at finde svar på problemstillingen?

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business “Pains” & “Opportunities”

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Virksomhedsudvikling i SME segmentet (udvikling i indtjening og omsætning seneste 3 år) Omsætningsudvikling seneste 3 årIndtjeningsudvikling seneste 3 år

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Hvor har virksomheden de største forretningsmæssige udfordringer / problemer – og/ eller mest fokus på at udvikle og forbedre sig? ”Pains”: ”Tid” ”Gode hoveder” ”Kommunikation & vidensdeling” ”Overblik” ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business ”Pains” & ”Opportunities”? I hvilken grad (på skala 1-5) er I enige i, at følgende er et problem /udfordring? 1) ”Tid” – til at udvikle produkter, kunder, processer, kompetencer, etc. 2) "Gode hoveder" (60%) – tiltrækning, fastholdelse og udvikling af dygtige medarbejdere 3) ”Kommunikation og vidensdeling – internt og med kunder, leverandører, samarbejdspartnere 4) ”Overblik” – pga. vækst, hurtig teknologisk udvikling, nye processer, etc. Hvor har virksomheden de største forretningsmæssige udfordringer / problemer – og/ eller mest fokus på at udvikle og forbedre sig? Områder 1) Forretningsudvikling ) Intern kommunikation og samarbejde 3) Kunder – nuværende 4) Nye kunder, nye markeder 5) Leverandører 6) Medarbejdere (fastholde og udvikle) 7) Nye medarbejdere (tiltrække rigtige) 8) Outsourcing / udflytning – produktion 9) Outsourcing – IT, bogføring, økonomi 10) Produktudvikling 11) Projektstyring Funktioner 1) Ledelse 2) Administration 3) IT 4) Indkøb 5) Kundeservice 6) Logistik 7) Personale 8) Produktion 9) Salg & markedsføring 10) Økonomi & finans Nye værktøjer (mest gavn af) 1) Ekstern rapportering – til det offentlige 2) Forecasting 3) Forkalkulation /efterklkulation 4) Hjemmearbejdspladser 5) Intern rapportering/ statistik/ nøgletal 6) Kunde- selvbetjening (telefon, internet) 7) Lønregnskab 8) Mobile Kontor 9) Tidsregistrering 10) Vidensdeling (fælles kalender, o.lign.) ”Pains” & ”Opportunities”

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business ”Pains” & ”Opportunities” (fokusområder) – Overblik To hoved fokus-områder #1 Eksternt fokus Salg & marketing Nye kunder, nye markeder Kunder – nuværende Kundeservice Kunde – selvbetjening #2 Internt fokus Medarbejderudvikling / Personale Ledelse / Forretningsudvikling Nøgletal / Statistik For- og efterkalkulation Vidensdeling (fælles kalender etc.) Intern rapportering / statistik / nøgletal (33%) Forkalkulation / efterkalkulation (31%) Kunde-selvbetjening (via Internet. telefon) (26%) Vidensdeling (fælles kalender o. lign.) (26%) Tidsregistrering (23%) Nye værktøjer / fokus: Nye kunder. nye markeder (55%) Kunder – nuværende (50%) Medarbejdere - nuværende (fastholde og udvikle) (44%) Forretningsudvikling (41%) Områder / fokus: Salg & markedsføring (48%) Kundeservice (46%) Personale (36%) Produktion (29%) Ledelse (23%) Økonomi / Finans (22%) Funktioner / fokus: ”Pains”: 1)”Tid” (65%) – til at udvikle produkter, kunder, processer, kompetencer, etc. 2) "Gode hoveder" (60%) – tiltrækning, fastholdelse og udvikling af dygtige medarbejdere 3) ”Komm. og vidensdeling” (55%) – internt og med kunder, leverandører, samarbejdspartnere 4) ”Overblik” (45%) – pga. vækst, hurtig teknologisk udvikling, nye processer, etc. Note: (xx%) = ”helt enig/enig” Note: (xx%) = ”fokus på Note: (xx%) = ”fokus på

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Købsadfærd / Valgkriterier

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Købsadfærd / Valgkriterier – IT-leverandør og IT-løsning Vægt på ved valg af IT-leverandørVægt på ved valg af IT-løsning

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business 3 ”Kundetyper” Hvilken "kundetype" er virksomheden, når den vælger IT-løsning? Blandt nedenstående svarmuligheder bedes du angive, hvor I efter din mening hører mest hjemme. "Det skal være nemt": ”Det skal være enkelt og brugervenligt at forstå og anvende. Vi foretrækker en løsning, som måske ikke kan det hele, men som dækker de vigtigste behov”. "Driftssikkerhed": ”Det er altafgørende, at det er en stabil og sikker løsning. Det giver ro i maven, og vi kan bruge tiden på det, der er mere vigtigt”. ”IT giver et forspring": ”IT øger vores konkurrencekraft. Vi sparer tid, har bedre overblik og kan handle hurtigere. Og medarbejderne er mere effektive og tilfredse, fordi de har de rigtige værktøjer”. Købsadfærd / Valgkriterier (IT-løsning) – ”Kundetyper”

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Integration Branche-målrettet Fleksibilitet (tilpasning) ”IT giver et forspring” (22%) Stabilitet / driftssikkerhed Sikkerhed (virus, spam, mm.) ”Driftssikkerhed” (45%) ”Det skal være nemt” (33%) Enkelhed & brugervenlighed Funktionalitet ”Relativt flere større virksomheder (Lidt) mere positiv indtjenings- og omsætningsudvikling) ”Købstilbøjelighed”: 20% Relativt flere mindre virksomheder (Lidt) mindre positiv indtjenings- og omsætningsudvikling) Relativt større vægt på: - Vidensdeling - Tidsregistrering - Mobil Kontor - Funktionalitet - Integration Note: 75% af virksomhederne mener, at den pågældende ”Kundetype” passer % på dem. ”Købstilbøjelighed”: 23% ”Købstilbøjelighed”: 38% Købsadfærd / Valgkriterier (IT-løsning) – ”Kundetyper”

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Hvor søges information Købsadfærd – Informationssøgning

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Segmentering: Anvendelige variable

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business ”Købstilbøjelighed” – overvejer opgradering / udvidelse / udskiftning af IT-løsning < 6 måneder ? Antal ansatte ?, antal PC’er ?, branche ? ”Pains”: ”Tid” ”Gode hoveder” ”Kommunikation & vidensdeling” ”Overblik ”Opportunities” (fokus): Funktioner Områder Nye værktøjer Indtjening / omsætning Produktivitet / effektivitet ”Virksomheds- udvikling”: Indtjening - seneste 3 år Omsætning - seneste 3 år ”Købsadfærd / Valgkriterier”: IT-leverandør IT-løsning ”Kundetype” Info-søgning IT-holdninger: IT øger konkurrencekraft Integreret IT øger konkurrencekraft Virksomheds- karakteristika: IT-anvendelse i processer Medarbejderforhold Forretningsstruktur Interaktion med omverden Segmentering – anvendelige variable

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Segmentering / antal ansatte og antal PC’er Forretningsforståelse Godt kendskab til virksomheden Antal ansatte Antal Pc’er ”Opportunities”: Valgkriterier (IT-leverandør) Valgkriterier (IT-løsning) Kundetype: IT-holdning: Drifts- sikkerhed Branchekendskab Funktionalitet Integration Enkelhed og brugervenlighed Sikkerhed ”Det skal være nemt” ”IT giver et forspring” Integrerede IT-løsninger øger konkurrencekraften Ledelse Forretnings udvikling Intern rapportering/statistik/nøgletal Vidensdeling (fælles kalender o. lign.) Forecasting Mobil Kontor <

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Ny marketing (kommunikation) platform

Microsoft / Multidimensionel marketing til Small Business Ny marketing (kommunikation) platform Antal ansatte ”Kundetype” IT-holdning og virksomheds-karakteristika Valgkriterier #1 Eksternt fokus Salg & marketing Nye kunder, nye markeder Kunder – nuværende Kundeservice Kunde – selvbetjening #2 Internt fokus Medarbejderudvikling / Personale Ledelse / Forretningsudvikling Nøgletal / Statistik For- og efterkalkulation Vidensdeling (fælles kalender etc.) Nye værktøjer Områder Funktioner ”Pains”