Forhandlingsteknik - hvordan får jeg det bedste resultat med hjem?

Skjulte fælder i beslutningstagning: Holde fast ved det nuværende billede (Anchoring) Holde fast ved status-quo Sunk-Cost fælden Bruger alene information der bekræfter en beslutning Sætter de forkerte rammer for beslutningtagningen Estimerings og Forecast - fælder Dumdristig-fælden (overconfidence) Forsigtigheds-fælden (prudence) Hukommelses-fælden (recallability)

Forhandlingsteknik - opvarmningsøvelse Godt? Skidt? Brug 3 minutter sammen med sidemanden/-kvinden og find 3 ting der er godt at gøre og 3 ting der er skidt at gøre i en forhandling - hvor succeskriteriet er at nå et godt resultat.

Gode grundregler i forhandling (jf. "Getting to Yes") Adskil personerne fra problemerne Fokuser på fælles interesser (i et resultat) og ikke positioner Skab en række muligheder inden der besluttes Insister på at resultatet skal baseres på objektive kriterier

Gode grundregler i forhandling: Adskil personerne fra problemerne Deltagerne er problemløsere, målet er et fælles resultat. Vær blød overfor personerne og hård over for problemerne Tænk på at du også skal kunne arbejde sammen med dem bagefter Hvis der er kemi-problemer kan forhandlerne skiftes ud Sørg for at det er rette "niveau" der møder op Sæt dig i modpartens sted

Gode grundregler i forhandling: Adskil personerne fra problemerne Få modparten til at få interesse i et resultat - "hvis de ikke er en del af løsningen er de en del af problemet" Sørg for at de ikke "taber ansigt" Anerkend følelser - men reager ikke på følelsesmæssige udbrud Vær omhyggelig med kommunikationen - lyt og anerkend Opbyg en arbejdsmæssig relation - "gå efter bolden ikke spilleren"

Gode grundregler i forhandling: Fokuser på interesser (i et resultat) og ikke positioner Udforsk modpartens interesser, ikke dens forhandlingsposition. Undgå en fast bundlinie Find de fælles interesser - lav en liste Bliv enig om problemstillingen før du forsøger at finde en løsning Vær konkret - men fleksibel

Gode grundregler i forhandling: Skab en række fælles muligheder inden der besluttes Find fælles muligheder og beskriv dem. Pakkeløsninger Kagens størrelse er ikke konstant Bidrag til at løse modpartens problemer og gør deres beslutningstagning nem Brain-storm

Gode grundregler i forhandling: Insister på at resultatet skal baseres på objektive kriterier Finde fælles mål, principper, og legitimering frem for at line op positioner og hvem der har givet sig på hvilke områder Fair principper - forsøg at fastlægge fælles rammer - eksempelvis hvad en retssag/voldgiftssag vil give som resultat

Kort pause

Forhandlingens faser: Introduktion, velkomst, atmosfæreskabelse, og forhandlingsbaggrund Definition og strukturering, rækkefølge og sammenhænge af emner Etablering af magtbase, - evt. følelsesladet argumentation Den egentlige forhandling - "jeg giver for at du skal give" - man søger at få noget for noget Opnåelse af principiel enighed eller fælles accept Den endelige afgørelse, accept af endeligt resultat

Husk - inden forhandlingerne starter: Planlægning: Overordnet målsætning Opstil konkrete succeskriterier eller delmål Egne Styrker og svagheder Modpartens Styrker og svagheder Læg en strategi og taktik og følg den Dominerende, konfronterende, samarbejdende, understøttende, underdanige? Bruge det tunge skyts fra starten eller vente? Hvad skal man have i baghånden?

Husk - når forhandlingerne starter: Gem irritation væk Start med klarhed over dagsordenen og det forventede resultat; 1) aftale 2) eller aftalt om nye møder Få hele modpartens ønskeseddel på bordet og få forståelse for modpartens situation Start med enighed og det fælles mål - vær ikke overrasket over uenighed Vær interesseret, lyttende og tålmodig

Husk i forbindelse med forhandlingsudspil: Formuler ambitiøse mål og forventninger til forhandlingen Fremfør dine forventninger utvetydigt, men med fornemmelse af modpartens sprog og reaktion Argumenter ikke for dine ønsker, argumenter kun hvor modparten er uenig Få kvittering for forståelsen af dine ønsker Overvej eventuelt at fremføre dine forventninger skriftligt inden mødet men aftal det først

Husk ved uenighed: Lyt i stedet for at argumentere Bliv ikke vred på modparten. Respekter at I begge har jeres berettigelse Skift ikke mål for forhandlingen Giv ikke modparten skylden for vanskelighederne i forhandlingen Tro ikke at uenigheden er definitiv Hav tålmodighed og god tid

Husk i forløbet: Bevægelse tager tid - refleksion tager tid - læg tid og time-out ind. Respekter hvis modparten ønsker en pause Brug selv pauserne til: At arbejde med muligheder og alternativer At analysere det der er svært ved forhandlingen Refleksion og evt at tale med baglandet Holde sammen på delegationen Opfriskning Afsøg (hos forhandlingleder) muligheder for uformelle forhandlinger Tilbyd at være pennefører - færdigt arbejde ("forligstekst") bringer forhandlingerne videre - men giver "nærkamp" ord for ord

Husk i forløbet: Giv ikke dig selv et deadline-problem Tag stilling til dead-line - flyt den om muligt/nødvendigt Fasthold deadline hvis det er til din fordel Giv ikke uovervejede indrømmelser i forøget tempo frem mod deadline Tag stilling til modpartens deadline

Husk ved selve aftale indgåelsen Før du starter: Hvad er dit break point? Hvad er dit og modpartens BAF (bedste alternativ til forhandling) Vær tålmodig, deltag og lyt Sæt betingelser for dine indrømmelser: "hvis …. Så" Vær opmærksom på skiftende vilkår Hold styr på indrømmelser og handler undervejs Noter og resumer din egen op modpartens opfattelse af indholdet af handlerne og betingelserne Ved afslutning: opsummer hvad der er opnået, hvem der gør hvad Tilbyd at skrive referat - skriv under alle omstændigheder dine egne noter Send referatet og evt. gennemgå det med modparten Tag referatet med til næste møde og giv tid til gennemlæsning

Påvirkning af en forhandling Modtagelighed Hverdag Før mødet Mødet Efter mødet Hverdag

Effektiv forhandleradfærd Adfærd der hæmmer effektiviteten Adfærd der fremmer effektiviteten Irritationsfremkaldende ord og sætninger Hurtige modforslag Forsvars/ angrebsspiraler Argumentationsudvanding (at give mange begrundelser) Forvarslingen (i sine formuleringer) Uddybning og opsummering Informationssøgning (fakta giver situationskontrol) Tilkendegivelser af egne følelser N. Rackham J. Carlisle: "The Effective Negotiator"

4 almindelige misforståelser Den drevne forhandler er hård og kompromisløs Den drevne forhandler er lukket og ikke informativ Den der taler styrer forhandlingen Den drevne forhandler er enten god eller slem En god forhandling er en forhandling hvor man opnår det resultater man har sat sig for hvor begge parter oplever tilfredshed med resultatet hvor alle deltagere er klar over hvad næste skridt er og tager action efter mødet hvor dagsorden og tiden overholdes samt at der drages klare konklusioner

Forhandlingsforberedelse Vi (køber) Modparten (leverandøren) Vores aktiver Deres aktiver Vores forhandlingspositioner Deres forhandlingspositioner Vores interesser Deres interesser Vores BAF/BATNA (best alt. to. neg. Agreem.) Deres BAF/BATNA Vores VAF/WATNA Deres VAF/WATNA

Forhandlingsøvelse

Kunde (offentlig virksomhed) IT system (ESDH) til 400 brugere er forsinket i 6 måneder. (I får yderligere information om lidt) IT-leverandør IT systemet (ESDH) er, trods forsinkelsen, tæt på at blive leveret – faktisk allerede i næste uge (I får yderligere information om lidt) Der afholdes et forhandlingsmøde om en uge. Kunden har inviteret til møde og forventer en redegørelse, der giver tryghed for overholdelse af ny tidsplan og en acceptabel løsning på problemet.