9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Oversigt Behov Købemotiver Købstype og købsadfærdstype Beslutningsprocessens faser Køberoller Andre købsadfærdsbegreber: rådighedsbeløb, stimuli, livscyklus, vaner og referencegrupper SOR-modellen - købsadfærden som sammenhængende proces 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Behov Behov Er en fysisk eller psykisk uligevægtstilstand, som organismen føler og derfor søger at få bragt i ligevægt. Maslows behovspyramide Behov nederst i pyramiden skal tilfredsstilles, før man stræber efter et behov højere oppe i pyramiden. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Maslows behovspyramide Fysisk behov Slut, tørst, varme, sex og søvn. Produkter: Coca-Cola, dyne, tøj, rugbrød. Behov for tryghed og sikkerhed Produkter som plaster, dørlåse, brandalarmer og forsikringer. I Danmark: tryghed gennem job – giver mulighed for at have bolig Sociale behov Et ønske om at være sammen med familie, venner og bekendte. Produkter: musik, snacks, øl osv. Egobehov Behov for respekt og anerkendelse Produkter: fx tøj eller mobiltelefon. Selvrealiseringsbehov At opnå noget, som man længe har ønsket sig. Fx at lave et flot kunstværk, at bestige et bjerg, at gå på aftenskolekursus etc. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Effektivt og latent behov Effektivt behov Hvis man føler et behov så stærkt, at det skal dækkes. Latent behov Kaldes også hvilende behov. Årsager til latente behov Tilfredsstillet behov Økonomisk årsag Fysisk årsag Juridisk årsag Teknisk årsag 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Købemotiver 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Købstype Købstype er en opdeling af en forbrugers købssituationer i typer med forskellige karakteristika. Der skelnes mellem: Impulskøb en pludselig og impulsiv købsbeslutning Vanekøb regelmæssige køb – næsten pr. automatik Overvejelseskøb med lang beslutningsproces 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Købsadfærdstype 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

Beslutningsprocessens faser Problemerkendelse Et behov opstår hos forbrugeren Informationssøgning Informationsindsamling i forskellige medier, ved besøg i butikker mv.  Vurdering af alternativer Fordele og ulemper ved forskellige købsalternativer opstilles og vurderes. Købsbeslutningen Der træffes beslutning om køb – evt. om ikke køb. Efterkøbsadfærd Det købte vurderes – er man tilfreds, vil man anbefale køb til andre? 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Køberoller Køberoller er deltagere i købet og dermed de personer, der er i mere eller mindre grad har indflydelse på købet af et produkt. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Rådighedsbeløb Rådighedsbeløb er det beløb, man har tilbage til forbrug, når man har betalt skat, faste udgifter og sparet op. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Stimuli Stimuli er de påvirkninger i omverdenen eller samfundet, der har indflydelse på en persons købsadfærd. Faktorer i samfundet, der påvirker købsadfærden: Økonomiske faktorer Teknologiske faktorer Kulturelle faktorer Politiske faktorer Forbrugsvaner Er en persons typiske sammensætning af forbrug - et forbrugsmønster. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Livscyklus Livscyklus er de forskellige livsfaser, som et menneske gennemfår fra vugge til grav. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Refererencegrupper Referencegrupper - det sociale netværk er de personer eller grupper, der har indflydelse på en persons interesser og holdninger (livsstil) og dermed købsadfærden. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Vaner Forbrugsvaner Er en persons typiske sammensætning af forbrug - et forbrugsmønster. Købevaner Er handlinger, som man foretager gentagne gange uden at tænke specielt over det. En købevane kommer til udtryk ved et produkt man ofte køber samme sted på samme tidspunkt og af samme mærke. Opinionsleder Er en person, der via sin status kan påvirke gruppens interesser og holdninger (livsstil). 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9 Købsadfærd på konsumentmarkedet SOR-modellen SOR-modellen er en samlet købsadfærdsmodel, der giver en samlet forståelse af forbrugerens adfærd. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet