Udvikling af BtB-salgsorganisationer Procesorienteret salg Værdibaseret salg

Salgsproces i ledelsesperspektiv Niveau 4: Dynamisk ledelse Niveau 3: Kontrol og skemaer Niveau 2: Håb og intention Niveau 1: Anarki og held Har ikke salgsproces. Hver sælger har egen måde. Har måske succes - men uforudsigeligt. Har salgsproces og forventer den følges. Måler og superviserer ikke. Har salgsproces og sikrer den anvendes. Bagudrettet/statistisk tilgang. Finde fejl og manglende indsats Monitorerer dynamisk/konstruktiv feedback. Justerer proces ift markedsvilkår. Today “how” companies sell is giving many companies a competitive advantage as much as ‘what’ they sell. According to a recent study conducted by CSO Insights, more than 86% of respondents indicated that having a sales process either improves or significantly improves their sales effectiveness. A well-defined sales process provides a clear understanding of where you are in a deal, what is the next step, how it will be implemented and what will its contribution be to moving the deal forward. A claim many CRM systems have made is that companies can map their sales process into the opportunity management system (OMS). In most cases this amounts to nothing more than simply being able to list the major steps in the sell cycle; Interest Development, Needs Analysis, Education, Proof of Concept, etc., and let sales reps click along as they move from one selling stage to another. To us this is merely sales process organization – knowing who is where in the funnel. True process support requires a much higher level of process definition. You not only need to define the stages in the sales process but all the selling activity and buying activity that needs to take place at each step to complete it effectively and advance the deal. When sales reps start executing to a sales process with this high level definition of best practices, the result is less discounting and higher value deals. Implementing a standard process that has visibility and accountability built in, combined with easy adaptability to changes in the market, is critical to outselling the competition. www.Landslide.com

Effekt af salgsproces niveau 4 Vi har registreret: Flere møder Højere hitrate Øget ordrestørrelse Større effektivitet og markant øget salg Derrick Wilkie, Salgsdirektør Radio100FM Reference Tak for en suveræn oplevelse! Lars Chr. Eriksen IT Koncern Direktør Icopal Reference The research of CSO Insights, demonstrates the advantages companies see by implementing dynamic selling processes: • 47% of Level 4 Companies accurately target prospects vs. 27% for Level 1, 2, and 3 Companies. • 57% of Level 4 Companies properly qualify leads vs. 27% for Level 1, 2, and 3 Companies. • 79% of Level 4 Companies effectively present features and benefits vs. 49% of Level 1, 2, and 3 Companies. • 60% of Level 4 Companies effectively cross sell and up sell vs. 21% of Level 1, 2, and 3 companies. • 73% of Level 4 Companies sell value and avoid excessive discounting vs. 30% of Level 1, 2, and 3 Companies. • 55% of Level 4 Companies effectively introduce new products vs. 27% of Level 1, 2, and 3 Companies. Alle får noget ud af at arbejde sammen med Salgspotentiale. Christian Weiss Højfeldt Direktør, Alfapeople Reference CSO Insights 2008

K1 K2 K3 K4 Salgets 4 K’er Kontakt til kvalificeret Kundeemne Kolde Kundeemner Simpel research Listeform Forventet indenfor målgruppe Kontaktdata Typisk fra DB Kontakt til kvalificeret Kundeemne Udtrykt umiddelbar interesse Indenfor målgruppe Økonomisk formåen Kontaktperson har beslut-ningsevne Aftalt møde Kontrakt med ny Kunde Underskrevet kontrakt Endelig aftale Kontrolleret kunde Vi har fuld indsigt Kunden køber alt hos os Vi opfattes som en tillidsværdig partner Kunden er ambassadør for os K1 K2 K3 K4

Hemmeligheden i alt salg: Når det du sælger er mere værd end prisen, så køber kunder af sig selv. Initialinvesteringen Vedligeholdelsesomkostningerne Internt ressourceforbrug ifm forandring Værdien Den oplevede værdi Personlig motivation og formål Investeringens afkast i hårde kroner

Procesorienteret salg Produktfokuseret salgsperspektiv Procesorienteret salgsperspektiv Hver sælger sælger sin egen måde, som han/hun finder bedst Ordrer er magi og mirakler. Man er heldig at få en ordre. Det er kunst. Man håber sælgerne når budgettet og finder ud af det en gang om året. Alle sælgere følger en defineret effektiv proces Ordrer er konsekvensen af et stykke metodisk arbejde Man måler hver uge om sælgerne gør, hvad der skal gøres for at nå budget

Produktfokuseret salgsperspektiv Procesorienteret salgsperspektiv Værdibaseret salg Produktfokuseret salgsperspektiv Procesorienteret salgsperspektiv Salgsargumenter og features Sælge for at nå sine mål Forhandle rabat Skrive og sende tilbud. Betydning for kundeemnet Nå både kundeemnets og egne mål Diskutere værdi Argumentere for en god investering.

Ville Kunne Skulle Mulighed Ledelse Konsekvens Korte indsatsmål Planlægning Klare opgaver Viden og evner Metode og proces Værktøjskasse Fra kursus til hverdag Forstå værdi Indsigt og kendskab Kunne Skulle Ville Mulighed Stærk organisation Produkt pris/kvalitet Markedsføring Systemer/værktøjer Tid til at sælge Begejstring Stolthed Lyst Motivation Drive Bateson & Dilts: Logic Levels

Salgslederens 4 M’er Mentor Motivator Manager Mulighedsskaber Sikre produktkendskab ROI-beregning Sikre salgstræning Learning leadership Kvalitetssikre salg Målstyring på indsatser Klare krav Kompromisløshed Sikre systemer anv. Mentor Kunne Manager Ville Motivator Skulle Motivere læring Stimulere anvendelse Daglig motivation Fremhæve succeser Belønne på adfærd Målstyring Bonussystemer Mulighed Basale behov - fx IT, tlf, bil Marketing - leads og materialer Kultur Backoffice Mulighedsskaber

Links til mere information Salgspotentiale har arbejdet med vores privatkunderåd- givere ... Vores hitrate er steget væsentligt. Jesper Fruergaard Filialdirektør, Lokalbanken Reference http://www.salgspotentiale.dk (guldkorn og bog) http://salg.blogs.erhvervsbladet.dk/ Steen Hoffmann Salgsudvikler / partner sho@salgspotentiale.dk Mobil 2185 7474 86% af adspurgte salgschefer mener at en defineret salgs- metode øger omsætningen. CSO Insights Fakta Hvor meget mere ville I sælge hvis alle var index 80? Hvor er de individuelle salgspotentialer? Reflektion