Overvejelser inden udsendelsen af dagsorden –Målrettet mod deltagerne –Nøglepersoner skal være til stede –Ingen punkter hvor svaret er givet –Vigtig – ikke vigtig –Prioriter punkterne –Komplekse punkter –Jo vigtigere, jo færre punkter –Gem ikke informationer –Tidsfaktoren –Punkter, hvor enkelte deltagere har specielle interesser –Positive punkter Lederen skal overveje sin egen rolle på mødet
Forhandlingen afgøres ofte i forberedelsen –Situationsanalyse Hvad er vores problem/behov? Hvad er modpartens problem/behov? Betyder tidsfaktoren noget –For hvem og hvor alvorligt er det –Prognose Hvad sker der, hvis der ikke opnås enighed? Hvilke ulemper og evt. fordele kommer der af ingen aftale?
Strategi for forhandling –Hvordan skal forhandlingerne gennemføres? –Hvem skal gøre hvad, hvornår, hvordan? –Prioritering af mål – og præsentationsovervejelse Hvad skal gennemføres? Hvad bør gennemføres? Hvad kan ofres undervejs?
Gennemførelse kan inddeles i følgende faser: –Indledning –Selve forhandlingen Undlad definitive svar som ”aldrig eller umuligt” –Forslag og aftale Vær forsigtig med provokation og sarkasme –Afslutning Sikker enighed – undgå uklarhed Sikker at alle føler sig som vindere (win-win)