Kursus, 2. februar 2006 Bøgebjerg Strand Camping Fra enlig campingplads/frivillig kædedannelse til et mere forpligtende kædesamarbejde Kursus, 2. februar 2006 Bøgebjerg Strand Camping

Formålet med dagen En introduktion til kædesamarbejde ved en række praktiske eksempler Diskussion af muligheder og udfordringer for campingbranchen

Køreplan Introduktion Om kædesamarbejde Gruppediskussion: Mulige kædefordele Fælles diskussion: Mulige kædefordele Kaffepause Case: Matas og andre oplevelser med kæder Opbygning og drift af en kæde Fælles diskussion: Fordele og ulemper ved kædesamarbejde i campingbranchen Frokost (ca. 13.15)

Hvem er vi? Jens Høgsted 33 år Medstifter og direktør i Copenhagen Consulting Co. Har arbejdet i 10 år som rådgiver for detailhandlere Medlem af bestyrelsen i Bestseller Retail Europe A/S Lars Ive 54 år Adm. dir. i North Sails A/S Mange års erfaring fra ledelse i detailhandlen, bla. som direktør for DSB, Matas, Magasin og Gad. Bestyrelsen for adskillige danske virksomheder såvel inden for detailhandel som grossist og service.

Køreplan Introduktion Om kædesamarbejde Gruppediskussion: Mulige kædefordele Fælles diskussion: Mulige kædefordele Kaffepause Case: Matas og andre oplevelser med kæder Opbygning og drift af en kæde Fælles diskussion: Fordele og ulemper ved kædesamarbejde i campingbranchen Frokost

Et par myter Enhver storby i Europa ser efterhånden ens ud. Forbrugerne er trætte af kædekonceptbutikker Det er meget muligt, men det er stadig de brandede kæder, der vinder – og der er ingen tegn i sol og måne på, at det vil ændre sig Der er altid store geografiske forskelle, der gør, at man ikke kan arbejde med ét koncept Nej! Forskellene eksisterer primært i folks hoveder. Der er meget få geografiske forskelle Pjat! Med et stramt styret koncept, der har bevist sit værd, kommer friheden til at fokusere på det vigtigste: Kunder og personale – ikke at opfinde den dybe tallerken dagligt En stramt styret konceptkæde kan ikke tiltrække de dygtigste folk

Kædernes natur Hoved- kontor Mange ens enheder De samme opgaver skal løses over tid og geografi Stordrift: Indkøb, marketing, IT, forretningsudvikling Sammenligning af tal og metoder (benchmarking), vidensdeling Nogle opgaver kan centraliseres, så butiksoperationen bliver mere effektiv De siger, at “Retail is detail”. Vi siger: “Retail is selling and servicing. The rest is detail” Marked/ Region 1 Marked/ Region … Hoved- kontor Marked/ Region 2 1 Marked/ Region 4 2 Marked/ Region 3 3 … 4

Hvad adskiller disse, og hvad har de til fælles?

Typer af kæder Indkøbs- og markedsførings- samarbejde Frivillig kæde Franchise-kæde Kapitalkæde En række butikker går sammen for at forhandle bedre indkøbspriser og evt. samme markedsføring, men det er ikke sikkert, at butikkerne har samme profil og navn. I Danmark er Fleur (lingeri), Botex (boligtekstiler) eksempler – ligesom der findes en række cykelhandlere og guldsmede, der har samme model. En række butikker, der er profileret ens og har et kædekontor. Butikkerne ”ejer” kædekontoret og konceptet .Der er stor forskel på stramheden i styringen. Matas, Imerco, Kop&Kande, EuroSko og Punkt1 er andre eksempler på frivillige kæder. Bemærk, at der i Matas er mindre kapitalkæder på op til 15 butikker. Franchisekæden er en slags frivillig kæde, men er karakteriseret ved, at et fast defineret koncept stilles til rådighed mod at franchisetageren betaler en afgift (et fee). Det er altså ikke butikkerne tilsammen, men en virksomhed, der ejer konceptet. Typisk er franchisekæden strammere styret end den frivillige kæde. McDonald’s og 7-eleven er kendte eksempler på denne kædeform. B&O, Bestseller, IC Companys, ECCO og Flügger er også et eksempel på nogle, der ekspanderer gennem franchise. Butikkerne ejes og drives af én virksomhed. BR, Jysk, F Group (Fredgaard og Fona), Synoptik, Dansk Supermarked er eksempler på kapitalkæder.

Hvad har alle disse virksomheder til fælles?

For 10 år siden var de “blot” mærkvarer – i dag ser de også sådan ud…

Hvorfor åbner mærkevarerne butikker? Styr på distributionen – branding som formål Butikken som løftestang – wholesale som formål Udvidelse af forretningen – vækst som formål Hvem ved hvad – viden som formål Butikken som forretning – profit som formål

Det er svært at stå uden for kædesamarbejde Case: Tøjhandlen i Danmark Total omsætning Total antal specialbutikker Kapital- eller franchisekæder Frivillige kæder Butikker uden for kædesamarbejde 1995 2005

Hvorfor vinder kæderne? - Kædefordele Profil / præference Shop Driftskoncept Succeskriterier Sortiment Logistik Drift IT HR Uddannelse Inventar og udstyr Marketing og kampagner CRM ServiceCenter = Kædefordele Kædesamarbejde Åbninger og ombygninger Strategi og mål

Kædefordele i ECCO Franchise-aftalen Viden: Toolboxes og PartnerNet Sortimentsstyring og -udvælgelse IT-system til butikken Driftssupport (ROM) Retail School Visual Merchandising Retail Analyser og benchmarks Shop Inventar

Flere kæder i kædesamarbejde Bestseller designer, indkøber, markedsfører og sælger modetøj under en række mærker. En del af mærkerne er samtidig selvstændige kæder. Der findes ca. 1.500 butikker, hvoraf Bestseller ejer ca. 1/3. Bestsellers relative og absolutte indtjening er bemærkelsesværdig i den danske modebranche For hver kæde: Ledelse - Design og indkøb - Marketingindhold - Relationer til butikker, herunder drift og sortiment - Administration, økonomi og controlling Fælles for kæderne: - Generelle leverandør-relationer - Logistik - IT - Marketingudførelse - Driftsværktøjer - Inventar-udvikling og butiksetablering - Uddannelse - Finans I 2001 var der 4 kæder. Nye kæder lader sig ”let” tilføje, fordi infrastrukturen er på plads. Tilsvarende hos: Brandtex, IC Companys, Elbodan, Dias, Ditas, …

Køreplan Introduktion Om kædesamarbejde Gruppediskussion: Mulige kædefordele Fælles diskussion: Mulige kædefordele Kaffepause Case: Matas og andre oplevelser med kæder Opbygning og drift af en kæde Fælles diskussion: Fordele og ulemper ved kædesamarbejde i campingbranchen Frokost

Gruppediskussion: Mulige kædefordele I grupper af 4 personer skal I drøfte, hvilke mulige kædefordele der er i den danske campingbranche List kædefordelene for hver ”fjer” og vurdér også, hvor vanskeligt det vil være at realisere kædefordelene (let – middel – svær) I har 30 minutter, hvorefter vi fremlægger og diskuterer ideerne

Åbninger og ombygninger Vores kædefordele Campingplads Sortiment/serviceydelser Indkøb Drift IT HR og uddannelse Inventar og udstyr Marketing og kampagner Kunderelationer/-loyalitet Kædesamarbejde Åbninger og ombygninger Strategi og mål

Kædefordele (side til noter) Område Mulige kædefordele Realiserbarhed Strategi og mål Der skal være en fælles strategi og en fælles målsætning Der skal være fælles handlingsplaner Der skal være stram styring Høj Åbninger og ombygninger Fælles profil > visuel genkendelighed Videndeling for at undgå fejl Fælles koncepter for indretning, f.eks. for familierum Fælles arkitekt? Mellem Kædesamarbejde Intranet Udvalg (ikke for mange!) Sortiment/ serviceydelser Der skal være en definition af minimumskrav til sortiment og serviceydelser på pladsen Min. 4  ud af 5 

Kædefordele (side til noter) Område Mulige kædefordele Realiserbarhed Indkøb Fælles indkøb af forsikring, bank, realkredit, rengøring + videresalgsvarer, f.eks. is Fælles aftale med f.eks. Spar Nogle ting vil være obligatorisk; andre skal alle ikke være med på Høj Drift Fælles struktur, f.eks. for rengøring Fælles standarder Professionalisering Branche-analyser Fælles kontoplaner - nøgletal Tilfredshedsundersøgelser Gennem sekretariat Via BDO Scanrevision IT Klubdannelse via Internettet Fælles booking Fælles opdatering af web-viden / intranet Mellem HR og uddannelse Træning (IT, service)

Kædefordele (side til noter) Område Mulige kædefordele Realiserbarhed Inventar og udstyr Fælles indkøb af udstyr Høj Marketing og kampagner Fælles logo og visuel identitet Fælles katalog og distribution Fælles messestand Kunderelationer/-loyalitet Klubber Fælles database (i fremtiden) Mellem

Køreplan Introduktion Om kædesamarbejde Gruppediskussion: Mulige kædefordele Fælles diskussion: Mulige kædefordele Kaffepause Case: Matas og andre oplevelser med kæder Opbygning og drift af en kæde Fælles diskussion: Fordele og ulemper ved kædesamarbejde i campingbranchen Frokost

I skal nok få cases fra andre frivillige kæder også Matas Men lad mig lige starte et andet sted Der hvor jeg altid tager mit udgangspunkt nemlig hos kunden, forbrugeren, klienten, patienten eller hvad vi nu vælger at kalde dem Vi lever i et paradoks samfund hvor de der kunder bliver sværere og sværere at blive kloge på – tæt blot hvordan magtbalancen er blevet rykket i de danske hjem de sidste årtier Tryghedssøgende vovemods mennesker Anti autoritære, der søger noget at tro på Fritidsrige arbejdsnarkomaner Informationsovervældede dumrianer Individualiserede fællessangere Den står på retro og tradition, men der skal være nyvalg på alle hylder Udvikling er godt men ændringer er vi ikke meget for

Det altoverskyggende problem Vi kæmper for at få tid nok – og vi bruger den så snart vi får den – som i gamle dage med penge Det eneste der kan samle Danmark er en stillingtagen til at udvide døgnet til 26 timer Dem der kan give os uovertruffen anvendelse af vor kostbare tid er vinderne. Og det er ikke kun noget der foregår i Nordsjælland Hvis det jeg har sagt tidligere er rigtigt og vi i øvrigt er blevet langt mere opmærksomme på at bevæge os – og opholde os udendørs – og ikke alle sammen mere gider at ligge i det varme sand og gå til grisefest – og at vi ikke med vold og magt skal udendørs så må I jo stå stærkt i markedet

Har kæderne en fremtid – og især de frivillige? Faktum: Fremtiden er kædernes De enkelt stående forsvinder – de samarbejdende overlever Men overlever de frivillige kæder ? Det historiske forløb: Indkøbsfællesskaber Markedsføringsselskaber Totale fællesskaber Frivillig Franchise Kapital

Kædens kamp om magtbalancen! I den gamle frivillige kæde: Hovedkontoret tager sig af det vi siger de skal – så skal vi nok selv tage os af alt resten – for hvad ved de derinde om det at drive campingpladser I den moderne frivillige kæde: Hovedkontoret tager sig at næsten alt, bortset fra kunderne, dem tager vi os til gengæld rigtigt godt af herude. Hellere hænge sammen end at blive hængt hver for sig Men ofte er tendensen i frivillige kæder, at de store føler at de sagtens kan klare sig uden de små – men det kan de sjældent – fordi de små lægger en ”bund” i systemet

Udvikling af et frivilligt kædesystem kræver: Mod Visioner Afgivelse af direkte indflydelse Stor tillid til hinanden Afvikling af indvikling Fælles opfattelse af virkeligheden

Og så historien om nogen som det lykkedes for Hvad der stod på servietten i Viwex: Hold Bøtte Betal 3% i administration Betal til tiden

6 gode råd til deltagere i en frivillig kæde Du skal stole på og respektere andre – så kommer de til at stole på og respektere dig Du skal tage hånd om bjælken i dit eget øje før du klarer splinten i din kollegas Du skal hjælpe det svageste led i kæden – det kunne være dig selv Du kan ikke vinde individuelt på fællesskabets bekostning Du skal tage ansvar for fællesskabet for at høre hjemme i fællesskabet Du får ikke dine meninger hørt, hvis du hvisker i krogene

Og så et par stykker til: Træf alle væsentlige beslutninger centralt Lad dem tage sig af udvikling, markedsføring og alt det der – så har i meget bedre tid til at være der for kunderne Bliv enige om hvad jeres fællesskab skal stå for om 5 år, men også til næste år både internt og eksternt Et godt sted at bo og et godt sted at være ansat??? Fremtiden kommer af sig selv, men udviklingen kan I gøre noget ved Og så er der den med grisen !!!

Køreplan Introduktion Om kædesamarbejde Gruppediskussion: Mulige kædefordele Fælles diskussion: Mulige kædefordele Kaffepause Case: Matas og andre oplevelser med kæder Opbygning og drift af en kæde Fælles diskussion: Fordele og ulemper ved kædesamarbejde i campingbranchen Frokost

De første byggesten i kædesamarbejdet Dansk Camping Kædesamarbejde Bestyrelse og ledelse Øvrig organisation Beskrivelse af kædefordele Økonomi Rekruttering af medlemmer Vedtægter og ejerstruktur Vision og mission

Vision og mission Afklare centrale spørgsmål, f.eks. Hvad er fordelen for kunderne ved at være gæst hos en plads, der er med i kæden – hvad skal særpræget være; hvem vil I være noget særligt for? Hvorfor skal et medlem være med i kæden; hvem vil I være noget særligt for? Er der typer af campingpladser (eller andet) som ikke skal være med i kæden? Hvor stor skal kæden være, og hvor skal kæden være (geografi)?

Vedtægter og ejerskab Kæde amba Medlem 1 Medlem 2 Medlem .. Indskud for anpartsbevis Kæde-kontingent og brugerbetaling Overskud Økonomi i samarbejdet § Vedtægter Kæde amba § Kæde- kontrakt Medlem 1 Medlem 2 Medlem ..

Eksempel: En kædeorganisation på 6-8 personer Bestyrelse Typisk medlemmer + 1-2 eksterne Direktion Kædedirektør Drifts- konsulent IT Marketing HR/ uddannelse Fælles indkøb Bogholderi Drifts- konsulent Eksempel: En kædeorganisation på 6-8 personer

Beskrivelse af kædefordele Inden for IT gør vi: Der Inden for DRIFT gør vi: Der Inden for INDKØB gør vi: Fælles indkøb af … og … Det betyder generelt 15% besparelser

Økonomi Leverandør Kæde Medlem Storkøbs-rabat Størrelsesafhængigt kontingent dækker: Kædeledelse Markedsføring IT (web) Driftskonsulent Brugerbetaling på: IT support Uddannelse Udbytte og bonus efter størrelse

Bonus til Matas’ medlemmer Børsen, 15. november 2005

Køreplan Introduktion Om kædesamarbejde Gruppediskussion: Mulige kædefordele Fælles diskussion: Mulige kædefordele Kaffepause Case: Matas og andre oplevelser med kæder Opbygning og drift af en kæde Fælles diskussion: Fordele og ulemper ved kædesamarbejde i campingbranchen Frokost

Diskussion Brug 5 minutter til at overveje og notere De 5 største fordele ved at skabe et tættere kædesamarbejde i campingbranchen De 5 største ulemper ved at skabe et tættere kædesamarbejde i campingbranchen De 5 største faldgruber/”snublesten” ved at skabe et tættere kædesamarbejde i campingbranchen

Noter Fordele Ulemper Faldgruber/”snublesten” Såvel det ”forhjulstrukne” (markedsføring, profil, kæmpe sammen mod andre ferieformer), som det ”baghjulstrukne” (omkostningsreduktion, indkøbsfordele etc.). Et tættere kædesamarbejde skal høste fordele fra begge dele Muligheden for, at en fælles funktion tager sig af ”alt det kedelige” Større afgivelse af suverænitet Design af samarbejdet, så det bliver tilstrækkeligt slagkraftigt, men at den enkelte samtidig beholder sin frihed

Grønnegade 10, 2. sal 1107 København K Danmark +45 33 17 00 00 www Grønnegade 10, 2. sal 1107 København K Danmark +45 33 17 00 00 www.cococo.dk