En forhandling – to vindere Et forhandlingskoncept baseret på: Roger Fisher og William Ury: Få ja, når du forhandler Udkommet i 1981 – mere end 25 år efter stadig på Best Seller List (Buisnessweek) Harvard Law School (Harvard Negotiation Project)

Forhandlingsstrategier Når du har en konflikt, kan du handle: Samarbejdende: Prøve at finde løsninger, der tilfredsstiller begge parter Eftergivende: Være tilbøjelig til at acceptere modpartens løsning Dominerende: Prøve at sætte egne mål igennem på bekostning af den anden parts Undvigende: Glide af og håbe, at ’det går over’. Kompromissøgende: Prøve at finde en middelvej Kompromissøgende: en doven form for ’samarbejdende’ Harvard Law School (Harvard Negotiation Project)

Bekymring for den anden Den dobbelte bekymrings model Høj Eftergivende Samarbejdende Lav Undvigende Dominerende Kompromis-søgende Bekymring for den anden Pruitt og Kim Bekymring for sig selv

Mere om at være ’dominerende’ Dominerende taktikker inkluderer: At indynde sig hos modparten (for at udnytte) Afgive løfter om belønning (for at få din løsning igennem) Overtalelse Skamme modparten ud Belønne for samarbejde og straffe for det modsatte (noget-for noget) Trusler Straf (og løftet om at stoppe, hvis modparten accepterer din løsning) Vold Ikke-voldelig modstand

Strategi Hensigtsmæssig Uhensigtsmæssig Forhandlingsstrategier, og hvor de er hensigtsmæssige eller uhensigtsmæssige Strategi Hensigtsmæssig Uhensigtsmæssig Samarbejdende Emnet er komplekst Løsningen kræver mange sammenhængende ideer Commitment fra modparten er en forudsætning for en godt resultat Der er tid til rådighed Ressourcerne til at løse problemet er fordelt på begge parter Problemet er helt enkelt En øjeblikkelig beslutning er nødvendig Den anden part er ligeglad med udfaldet af forhandlingen Eftergivende Du har i virkeligheden ikke ret Emnet er af større betydning for modparten end for dig Det hjælper til at få noget bedre senere Du står i en svag forhandlingssituation Det er vigtigt at beskytte relationen Emnet er vigtigt for dig Du er sikker på, at du har ret En midlertidig løsning vil give tid til at få en bedre løsning senere Dominerende Emnet er enkelt En hurtig beslutning er nødvendig En upopulær beslutning skal implementeres Modpartens forslag vil koste dig meget Modparten mangler viden til at træffe (fx tekniske) beslutninger Emnet er ikke vigtigt for dig Din modpart er lige så ’stærk’ som du er Beslutningen haster ikke Modparten har en stor viden og ekspertise på området Undvigende Emnet er ligegyldigt En afkølningsperiode er tiltrængt Du har dårlig tid Der er store ulemper ved at konfrontere modparten netop nu Emnet er vigtigt Det er dit ansvar at træffe en beslutning En øjeblikkelig afgørelse bør findes Kompromissøgende Jeres mål udelukker hinanden I er lige ’stærke’ Konsensus kan ikke opnås umiddelbart og en (midlertidig) løsning er nødvendig Modparten er meget ’stærkere’ eller ’svagere’ end dig