Kapitel 6: Nye produkter. Reglen eller undtagelsen? Indtrængningskurver: Hvordan udvikler salget sig over tiden? Model - den logistiske kurve. Begreber: 1. y(t) = Det samlede (akkumulerede) salg til tidspunkt t 2. M = det samlede marked 3. y(t)/M = andel, der har varen til tidspunkt t 4. (1- y(t)/M) = andel, den ikke har varen til tidspunkt t 5. dy/dt/y(t) = procentvis stigning i y(t) pr. tidsenhed Antagelse: k procent af dem, der p.t. ikke har købt varen, vil købe den i periode t:

Introduktion Vækst Mætning

Betydningen for Salgsprognoser virksomhedens produktportefølje

Vokser træerne ind i himlen?

Kapitel 7: Distribution Fabrikssalg - Normalt i øk. teori, usædvanligt i praksis Sømods bolcher - Håndværksbager Virks Detailhandel Forbrugere Internetsalg - postordreforretninger B2B eller B2C

Særlige distributionsproblemer Egne butikker. Salg til andre butikker: Forhandleravance, se næste slide Kun udvalgte butikker Ved salg til udland: Eget distributionsnet eller udenlandsk forhandler? Franchising: Ikke egentlig distribution, men varemærke.

En virksomhed sælger p. t. 10. 000 enheder á 10 kr. til et supermarked En virksomhed sælger p.t. 10.000 enheder á 10 kr. til et supermarked. Dette forlanger 15 kr. i udsalgspris. Virksomheden overvejer 2 muligheder: A. At sætte prisen ned med 1 krone. Nyt salg ved 14 kr.: 11.000 B. At sætte prisen til detailhandleren ned, så denne med uændret udsalgspris sælger 14000 enheder.

Product Price Place Promotion Kapitel 8: Prisstrategier. Handlingsparametre Arne Rasmussen: Pris- eller parameterteori? De 4 P'er Product Price Place Promotion

Varebegrebets mange dimensioner  Fysiske dimension - producentkriterier Konsumentkriterier Indpakning Garantiordninger Service Reservedelspolitik Sortiment - dybde kontra bredde Problem: Sælge vare eller sælge oplevelse Luksusrestaurant Indkøb af pels/klipning Teaterbesøg

Prisen - en eller flere dimensioner a) Omkostningsbestemt - eks. Bilreparation (Pretium justum – den retfærdige pris). Hvile-i-sig-selv princippet b) Efterspørgselsbestemt - eks. medicinpriser c) Konkurrencebestemt - eks. medløber, eks. mindre bank  Kontantpris - rabatstruktur a) Kontantrabat - rabat ved årligt salg - Eurobonus. Listepriser ctr faktiske priser = transaktionspriser (eks. Tidl. glarmestre, ejendomsmæglere) afbetalingspris - Internetpris, b) Hovedvaren kontra reservedele/tilbehør c) Psykologiske priser  

d) Særligt for nye varer Skimming pricing – prisen falder over tiden: p1<p2<p3 … (Intertemporal prisdifferentiering) Baggrund: Forbrugernes konsumentoverskud Grønt areal: consumer surplus = potentiel mulighed Monopol-pris NB: forskellen mellem skimming pricing og learning by doing

d) Særligt for nye varer Skimming pricing – prisen falder over tiden: p1<p2<p3 … (Intertemporal prisdifferentiering) p1 p2 p3 NB: forskellen mellem skimming pricing og learning by doing

Modsætningen til skimming pricing: Penetration pricing – Prisen sættes lavere end den normale monopolpris for at introducere varen (penetrere markedet) Baggrund   1) Gensalgssituation – lokketilbud m.v. 2) Netværkssituation 3) Learning by doing

Kapitel 9: Markedsføringsstrategier - reklame < R2 < R3 Reklame i principiel forstand: Afsætningskurven forskydes mod højre, ikke nødvendigvis parallelt

Reklame fordelt på medier: Grøn: alle modtagere af budskabet Gul: Vores målgruppe Stort spild versus lav kontaktpris

Reklame: Et blandt flere virkemidler Signes valgkamp Tilsvarende historier fra forretningslivet Dan Turell Problem: Hvordan hænger det sammen med velordnede præferencer defineret på et goderum?

Reklame: Et blandt flere virkemidler Hvordan det gik Signe? Se næste slide. Tilsvarende historier fra forretningslivet Problem: Hvordan hænger det sammen med velordnede præferencer defineret på et goderum?

2. Tillagte listestemmer V Venstre, Danmarks Liberale Parti Partiliste: nej Fordelingstal Kandidatnavn 1. Personlige stemmer 2.   Tillagte listestemmer 3. Stemmer i alt 4.   Valgt som listens nr. 5. Stedfortræder nr. 1 Nils Bell 6.548   2 Niels Tvilling Larsen 487 8 3 Peter Reinau 1.474 4 Mariann Nørgaard 1.388 5 Anette Valentin Pedersen 1.201 6 Kjeld Lundgaard 753 7 Christian Greve 272 Lars Lykke Larsen 671 9 Benny Laustsen 206 10 Friis Signe 1.920 11 Mads Thomsen 345 12 Aksel Ehlert 18 13 Leif Nielsen 185 14 Kjeld Fruensgaard 197 15 Ellen Kirketerp Stabell 135 16 Holger Sønderby 40 17 Poul Sonne Jensen 173 I alt personlige stemmer 16.013 I alt listestemmer 11.783 I alt stemmer 27.796 Til toppen

Kommunikation - reklame Modtager Afsender Budskab Modtagerens situation Støjproblemet Selektiv opmærksomhed/hukommelse  

Virker reklame: Eksempel fra bank. Reklamekampagne i ugerne 5-10 Metodeproblem: Post hoc – ergo propter hoc (Efter dette – altså p.g.a. dette)

Hvem er modtageren? Flertrinshypotese: Opinionsledere

Den automatiske budgetlægningsprocedure

Budgettet som kontrolinstans Straf/belønning = f(budgettal – realiserede tal) Negativ afvigelse: Ændrede beregningsforudsætninger eller manglende dygtighed Budgetfasen år 2000 2001 2002 Budgetforslag fremlægges Flerårsbudgetter