Vækstmuligheder for kvindelige selvstændige FRA BIKS TIL BUSINESS Vækstmuligheder for kvindelige selvstændige Århus 20.-21. september 2010

INTRO Forskellen på at være selvstændig og freelancer? Selvforståelsen? Runde: Hvor langt er I i jeres vej som selvstændige? Om forskelle på mænd og kvinder – giver det mening at have kursus for bare kvinder?

INTRO: Tænk stort fra starten Selvstændige, der tænker stort fra starten, kommer længst. De tjener mest efter 5 år som har stor avance pr. produkt (viden, innovation, IT) som tænker i passiv indkomst som tænker internationalt fra starten som ikke er bange for at investere og satse som trækker andres kompetencer ind

Forretningsideen skal bygge på kendskab til markedet ”Kan ideen ikke blive kommerciel, er ideen ikke god nok” ”Byg ikke virksomheden på et produkt du kan lide, men på kendskab til dine kunder” Sæt dig ind i dine kunders behov. Ændre produktet, så det kommer kundernes behov i møde MEN hold fast i din passion, ellers mister du energien…

OPGAVE De tre M’er, når bilen skal op i fart BRÆNDSTOF: Beskriv din passion eller mission – det du virkelig brænder for og har det godt med at gøre. KØRERETNING: Beskriv dit marked, dine kunder – hvor er der et behov du kan opfylde, som du kan tjene penge på? KAROSSERI: Beskriv dine muligheder – din særlige viden, uddannelse, erfaring og dine uformelle kompetencer

OPGAVE Træn udbyttesprog – vælg et produkt Afsendersynsvinkel: Beskriv produktets særlige fordele, som du ser dem Fælles synsvinkel: Beskriv hvordan produktet adskiller sig fra andre produkter på markedet Modtagersynsvinkel: Beskriv udbyttet for kunden konkret – fx sparet tid, sparede penge, sparede kræfter, vundet velfærd, sundhed eller prestige

OPGAVE Research på dine kunder Beskriv dine potentielle kunder(offentlige – private / journalistik - kommunikation) Hvor mange er der? Hvor mange penge har de - hvad er de villige til at betale? Hvilke udfordringer har de især pt.? Hvem er dine konkurrenter - og hvor bevæger de sig hen?

Bliv klogere på dit marked – gå i dialog med kunden Find data via hjemmesider Brug biblioteket til at trække ikke tilgængelige data ud Læs aviser Tal med kunderne – spørg om de vil hjælpe med at produktudvikle Lav produktudvikling i samarbejde med udvalgte kunder

PRISSÆTNING

Kvinders timepris er lavere end mænds Kvinder tager i snit 75 % af det, mænd tager for samme arbejde (gælder både på arbejdsmarkedet og for iværksættere) Kvinder over 45 år tager kun 72 % af det, mænd tager Kvinder skal som hovedregel lægge 33 % oveni deres pris (25 kr. oveni en pris på 75 kr. er 33 %) for at komme på niveau med mændene.

Kend din pris 40 % af din arbejdsdag er uproduktiv, viser undersøgelser Mindst 30 % af din tid går med korrespondance, udvikling, netværk, tilbud, salg og forberedelse af salg Hvis du i snit kan fakturere 2 timer pr. dag, hvad skal du så have i timen? (Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned)

Den rigtige pris Udregn hvad du skal tjene pr. time, for at kunne betale dine omkostninger, løn, pension etc. – herudover skal afsættes et beløb til udvikling og perioder uden arbejde Lav en undersøgelse af hvad markedet er indstillet på at betale (markedsprisen) – læg dig i øverste tredjedel Det rigtige prispunkt er den højest mulige pris, hvor kunden stadig oplever at få kvalitet til prisen

Den rigtige pris… Din omsætning skal dække faste + variable omkostninger + din løn, pension, feriepenge. Hvad mere? Hvor mange af dine daglige arbejdstimer kan du fakturere i snit? Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned. Hvad skal din timepris så være? Beslut: Hvad er din nedre SMERTEGRÆNSE mht. timepris? (Husk at estimere timeforbrug korrekt)

Kend dit værd Kunderne værdsætter dig ikke mere, fordi du er billig – tværtimod! Sæt ikke prisen ned for en ydelse under en forhandling – barber i stedet tilbuddet ned til et niveau, som kunden vil betale for Gør det tydeligt hvad kunden får (og ikke får) for pengene Hvis du estimerer tidsforbrug forkert, ryger din timepris

Den gode cirkel: Sæt prisen op og bliv mere værd Når du tjener for lidt, slider du for hårdt og bliver over tid dårligere til dit arbejde Giv ikke kunden mere end han betaler for Estimer rigtigt (husk som hovedregel at lægge oveni dit tidsbudget, hvis du er tidsoptimist) Find ud af hvad der skal til for at kunden vil betale mere Sæt prisen op, hvis du kan mærke, du slider for hårdt

SALG OG MERSALG, MARKEDSFØRING OG SYNLIGHED

Øvelse: Fortæl din røde tråd Et eksempel på noget du giver kunden, som du er rigtigt god til? Hvilken værdi tilfører du kunden? Hvad er det kunden får i udbytte? Hvad ville mangle uden dig – hvad er det du rent fagligt gør anderledes? Hvad vil du blive endnu bedre til i det nye år? Er der et billede eller symbol, der kendetegner det du står for? (farver, former, dyr, ting)

SALG Salg er at være ægte interesseret i kunden og kundens behov - derfor skal du lytte mere end tale Salg er samtidig at være oprigtigt begejstret for den forskel, du kan gøre Du skaber en værdi for kunden – og samtidig for dig selv (win-win)

Undskyldninger for ikke at sælge Jeg er ikke helt klar med mit produkt… Jeg har ikke tid - jeg skal lige om på den anden side af en deadline eller det administrative bøvl tager min tid på kontoret… Man skal have mentalt overskud for at sælge… Det fører som regel ikke til andet end tilbudsskrivning, som tager min tid

Mersalg – kunderne skal komme igen 80 % af salget går til 20 % af kunderne! BIND KUNDERNE TIL DIG vis interesse for kunden og følg op byg netværk og relationer (loyalitet) giv fordele ved køb i større mængder, fx klippekort, abonnement, belønningssystemer

- men giv ikke det hele væk i første hug giv kunden det, hun vil have - gerne lidt bedre, lidt lækrere, lidt mere professionelt – men ikke mere! væk interesse, skab appetit på mere - giv smagsprøver på andre produkter (produktark, flyers) skab relationer og venskabelige følelser, men: vær professionel – aldrig privat

Synlighed på nettet er afgørende 9 ud af 10 bruger nettet, når de skal finde en leverandør (freelancer) - synlighed og søgbarhed på nettet er derfor vigtig: Professionel grafisk fremtoning Nyhedsbreve og blogs (dynamisk) Faktablade og indlægssedler

Hvilke markedsføringsaktiviteter virkede? Hvad virkede? Hvad kostede det dig? Hvad fik du ud af det? GOD HJEMMESIDE - synlighed på nettet OMTALE I MEDIERNE

Tjek udbyttet af markedsføring Aktiviteter Udbytte indtil nu minus investering Hjemmeside med nyhedsbreve mm. Søgeoptimering Direct mail Kold kanvas på telefon Besøg hos kunder Annoncer Tryksager (katalog, freelancehåndbog, flyers) Deltagelse i debatten Din byline er synlig Har skrevet en bog

Annonceudgifter er normalt spildt, men… Kan bruges på fx en meget veldefineret målgruppe med et meget veldefineret formål Eksempler på målrettet annoncering: Undervisningsmateriale til grundskolen  annonce i fagbladet Folkeskolen Andre?

SKAF HJÆLP – GØR IKKE DET HELE SELV

Mange administrative opgaver Bogføring af bilag, momsafregning, aftaler med SKAT… Udsende fakturaer Opfølgning på ubetalte regninger… Betale regninger (telefon, internet, husleje, kontormateriale) Budgetopfølgning (pipeline) Salg og opfølgende salg

- administrative opgaver… IT-bøvl, programmer og support Hjemmeside-opdatering og nyhedsbreve… Rengøring Transport og rejser Post Produktion af flyers, tryksager, visitkort Test af nye produkter

OVERVEJ: Hvem tager sig af… Tilbud-skrivning Bogholderi og revision Administration (bogholderi, betalinger, udsendelse af fakturaer, opfølgning, post, ekspedition, arkivering) Tage telefoner Opsøgende salg, mødebooking Markedsføring, PR, presse

Skaf professionel hjælp… Advisory board: kan give konstruktiv feedback på forretningside, udvikling, mål, planer… Erhvervsservicecenteret kan hjælpe dig med etablering, SKAT og MOMS Revisor kan hjælpe dig med selskabsform Væksthuset kan hjælpe dig med finansiering, outsourcing, internationale forbindelser, innovation, ledelse og strategi Private rådgivere – find nogen, der har erfaring med rådgivning af videns-iværksættere

Advisory board vs. Bestyrelse Rådgiver og fastholder ejeren på mål Repræsenterer viden og kompetencer Ejeren kan lytte (skal ikke lytte) (lav evt. kontrakt, der præciserer honorar mv.) Bestyrelse Har juridisk ansvar og magt Ejeren skal lytte

Salgsagenter og mødebookere Forskellige modeller: Fee pr. opnået salgsmøde - et fast beløb, fx 1.700 kr. No cure no pay, dvs. salgsagenten får først provision, når salget er opnået (15-25 %)

Skaf gratis rådgivning Dine netværk Advisory board Væksthusene (regionalt) Erhvervsservicecenteret (lokalt) Ivaerk.dk, startvaekst.dk, DANA, ASE, DJ

NETVÆRK

ØVELSE: NETVÆRK mere målrettet Hvilke netværk bruger du mest? Hvad bruger du dem til (overvejende)? Hvilke netværk giver mest kontakt til kunder? Hvilke netværk rummer flest, der er anderledes eller dygtigere end dig selv?

Netværk – nogle grundregler Dit netværk afspejles i dine kunder Vær ærlig omkring hvad du vil: vil du hjælpe, have sparring eller mere synlighed? Kreditér og sig tak Giv lidt mere end du får (den store ”karmalov”) ”Giv det du kan give og tag det, du kan bruge” Netværk OGSÅ med nogen, der har magt, status og indsigt på nogle andre områder

Brug dine netværk mere målrettet! Netværk med nogen, der har penge, indflydelse, kontakter eller viden, som du ikke har Søg netværk, hvor flertallet kan noget andet end dig Sæt mål for hvad du vil opnå Sæt navn på dem i dine netværk(s netværk), der kan hjælpe dig med at opnå netop dette

OPGAVE Netværk mere målrettet 1 Lav en liste over dine mål for det næste år: Hvilke kunder vil du gerne have? (konkrete navne eller typer) Hvilke typer opgaver vil du have? (eksempler) Hvor vil du være mere synlig? (navn på medier mm.) Hvad vil du opnå med det?

OPGAVE Netværk mere målrettet 2 Kig på alle dine netværk - husk nuværende og tidligere kolleger, venner, studie- og, skolekammerater, barndomsvenner, børns venner, børns og egne fritidsaktiviteter Hvilke personer (har netværk, der) kan hjælpe dig med et af de mål, du har stillet op? Hvem vil du kontakte? Hvornår? (Evt. hvordan?)

Henvisningshonorar og sellingfee i netværket Rimeligt hvis der har været arbejde forbundet med det (kravspecifikationer, afklaringer med kunden mv.) Fee på 10-20 %, afhængigt af arbejdsbyrden Servicering af netværket er en balanceakt – det er god netværksstil at give, men også at tage Gør det altid klart, hvis du tager henvisnings-honorar. Så er der ingen sure miner!

BLIV IKKE OFFER – PAS PÅ DIG SELV

Pas på Guldgåsen – vedligehold din produktionsevne Balance mellem produktion (guldæggene) og produktionsevnen (guldgåsen) er vigtig Pas på GULDGÅSEN: Undgå (for meget af) det, der dræner dig for energi Tag din pris, så du undgår at sidde fast i trædemøllen, hvor du langsomt bliver mindre værd Hold fri – lad op og bliv klogere

OPGAVE – Pas på din produktionsevne Hvilke opgaver giver dig allermest energi? Hvordan kan du få flere af disse? Hvilke opgaver (kunder) bremser dit flow og dræner dig for energi? (Tænk konkret) Hvad skal der til for at du siger nej til disse?

OPGAVE: PAS PÅ GULDGÅSEN – Hvordan vil du…? slippe af med opgaver, der dræner dig for energi? uddelegere mere af det, du ikke selv er bedst til? gøre mere af det, du har mest lyst til? holde flere pauser og holde mere fri få mere motion og søvn?

Sikkerhed Har du sikret dig mod aflysninger Har du sikret dig mod egen sygdom Har du sikret dig mod ulykker Erhvervsforsikring? Har du sikret dig mod dårlige betalere? Har du sikret dig mod likviditetsproblemer?

SØRG FOR AT HAVE KLARE AFTALER Tilbud og kontrakter Forsikring mod uheld Aftaler om betingelser i forbindelse med aflysninger Aftaler for faste eller længerevarende samarbejdsrelationer

ØKONOMI, KRISE OG LIKVIDITET

BETALINGSBETINGELSER Hav en betalingspolitik ved større ordrer, fx: Betal halvdelen ved aftalens indgåelse Betal løbende omkostninger hver måned Betal ved opnåelse af aftalens milepæle Frister står angivet på faktura

Alvorlige tegn på krise stor budgetafvigelse (bogholderi afviger meget fra budget) ordrebeholdningen går ned prisen, som kunden vil betale pr. ordre går ned kunderne betaler ikke til tiden likviditeten falder De fleste selvstændige bukker under pga. likviditetsproblemer, ikke pga. manglende ordrer!

En pipeline - en del af et budget Liste over kunder, du har haft kontakt med Angiv i procent, hvor stor sandsynligheden er for at ordren går hjem Angiv den sandsynlige ordre i kr. Angiv et tidspunkt for ordrens gennemførelse Eksempel: Novozymes 10 % - 100.000 kr. = 10.000 kr. (februar)

HJÆLP TIL FINANSIERING Connect Denmark Fonde EU-fundraisere Nordjysk Iværksætter Netværk Teknologisk Institut Udenrigsministeriet Videnskabsministeriet Integrationsministeriet

INNOVATION

Man ved at innovation lykkes når… du tænker strategisk, dvs. løfter dig op over den daglige drift og tænker mere langsigtet du har en god dialog med dine kunder og får feedback du har faste arbejdsprocedurer og arbejdsfordeling for hvordan du udvikler dine produkter du opsætter mål og tager dem alvorligt (følger dem op)

INNOVATION – sørg for at udvikle nye ideer FIND EN KRITISK, KOMPETENT GRUPPE AT SPARRE MED, fx Fokusgruppe Advisory board Særligt udvalgte kunder AFPRØV DINE IDEER FORMULER DEM, TEST DEM

Innovationsmiljøer Novi Innovation A/S InnovationMidtVest Østjysk Innovation A/S Teknologisk Innovation A/S CAT Innovation A/S DTU Innovation A/S Syddansk Innovation A/S

Vækst på mange måder – vær ambitiøs!

Mange slags vækst Vækst gennem outsourcing til andre freelancere og kontraktansatte vækst i netværksstruktur (underleverancer går begge veje) ansatte eller partnerskaber? opkøb / sammenlægning af bureauer? knopskydning (nyt selskab)?

Voks i netværk – stor og lille på samme tid Kan løse større opgaver Behøver ikke ansætte Kan supplere hinanden (komplementere) Kan sparre og udvikle sammen Er uafhængige af hinanden mellem kontrakterne (frie agenter) God ide: Skal kunne stå inden for hinandens kvalitet og have fælles forståelse for tingene

Har du valgt den rigtige selskabsform? Personligt ejet I/S ApS AS CVR nr. eller momsnummer Registreres på virk.dk ditto Kapitalkrav 125.000 kr. Kapitalkrav 500.000 Ingen offentlig revisionspligt Ditto Revisionspligt Hæfter personligt Hæfter personligt, men fordelt på flere ejere Hæfter ikke personligt, men kun med indskudte kapital Må gerne hæve penge til privat forbrug Penge til privat forbrug skal udbetales som løn eller udbytte

SÅDAN FÅR DU VÆKST klar profil og niche Innovation, investering og finansiering større salg og synlighed outsourcing af produktion eller services passiv indkomst, evt. globalt beskyttelse af rettigheder

Passiv indkomst Når du sælger fx koncepter, rettigheder, manualer, kompendier, bøger, artikler, billeder, undervisnings-materiale Dvs. du tjener penge mens du sover - du tjener pengene, fordi du har rettigheder til produktet

Mødet med bank eller investor Du skal bruge en forretningsplan med Budget Finansieringsplan Organisationsplan Salgsressourcer og udbytte af salg Markedsanalyse, markedsføring Udviklingspotentiale Fremvis resultater af hidtidigt arbejde

Tilskudsordninger Eu’s 7. rammeprogram for forskning og udvikling Højteknologifonden Miljøstyrelsen Dansk Energis Støtteprogrammer Regionale videnpiloter Undervisningsministeriet Nordisk Innovationscenter Europa Kommissionen Vækstfonden

GLOBALISERING ER MULIG … i form af outsourcing af produktion, handel over grænser, import, eksport og oprettelse af udenlandske filialer er blevet lettere pga. kommunikationsteknologi og nethandel EU’s regler lave transportomkostninger lave produktionsomkostninger i 3. lande bliver attraktive

Afslutning De bedste råd: Gør det du er bedst til - og markedsfør dig på det Få andre til at gøre det, du ikke er god til og som bare tager din energi VEJEN TIL VÆKST ER AT ERKENDE, AT DU IKKE SKAL GØRE ALTING SELV

LINKS TIL MERE

Mere professionel rådgivning www.ivaekst.dk www.startvaekst.dk, tlf. 70 15 16 18 www.virk.dk www.eogs.dk www.ebst.dk DANA ASE

Links til mere hjælp www.ivaekst.dk www.startvaekst.dk, tlf. 70 15 16 18 www.virk.dk www.eogs.dk

Find redskaber på www.mikrobusiness.dk, under ”Fra biks til business” Test din forretningside Offentlig og gratis rådgivning i Danmark Den store netværksliste Doktor Vækst Iværksætteruddannelser

På www.lskommunikation.dk: Alle dias På www.startvaekst.dk: Forretningsplan Markedsføringsplan Andre gode redskaber…