Markedsføring IV – e-business Målet for 3. lektionsgang B2B Electronic Commerce Hvad har vi med at gøre? Hvilke modeller findes der? E-markedspladser Dias 1 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

B2B EC - koncepter og karakteristika B2B E-Commerce kan defineres ved: Transaktioner og aktiviteter udført elektronisk ml. businesses: Internet Extranet INTRAnet Private netværk (lukkede for offentlig tilgang) B2B aktiviteter: ca. 85% af alt EC Størrelser? Vi snakker milliarder i omsætning I DK alene, f.eks. staten  ca. 40 mia. kr./år Mål: så meget som muligt af dette udføres elektronisk Dias 2 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Udviklingen af B2B EC Tidligere endnu: Trad. EDI, Edifak Gartner Group, fremstillet i Turban et al., EC 2004, p. 218 Tidligere endnu: Trad. EDI, Edifak Dias 3 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

B2B EC - koncepter og karakteristika Hvor udføres B2B? Direkte ml. Køber og sælger Via en online “mellemmand” Langs værdikæden Typer af transaktioner Spot-buying (her-og-nu-køb) Strategic sourcing (kontrakter, forhandlinger) Hvad købes/sælges? Materialer til selve produktet (direkte) Materialer, brugt for at producere produktet (indirekte + MROs) Dias 4 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

B2B EC måder Butikker & kataloger Auktioner ”Licitation” [reverse auction] Fælles gruppe-indkøb Industrielle storcentre Gennem forhandlinger Gennem mellemhandler Private handelspladser Byttehandler Desktop Purchasing Dias 5 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Typer af B2B EC (Exhibit 6.2) Turban et al., EC 2004, p. 220 En køber, mange sælgere En sælger, mange købere Mange sælgere, mange købere Samarbejde, deling af kommunikation Dias 6 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

B2B EC i forhold til eksterne områder Leverandører og forretningspartnere Oplysninger om varelagre Elektroniske ordreafgivelser Styring af varelagre Medarbejdere Undervisning Personale information Mødeplanlægning Videndeling Produktionsflow Investorer, græsrødder, medier On-line kommunikation Informationer om virksomheden og produkter Nyheder Regnskabsoplysninger Kunder, distributører Elektronisk ordreafgivelse Informationer om leveringstid Produktinformationer Service/vejledning Dias 7 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Case: Scanima A/S, Aalborg Website (formål: styrke internationaliseringsproces, skabe nye kunderelationer) supplement til traditionelle salgsværktøjer digitale grænseflade til markedet Udgift: ca. 10.000 kr. Resultat: ”efter kort tid givet ordrer på over en million kroner” Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001 Dias 8 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Case: T.C. Electronic A/S, Århus Extranet (formål: eliminere distributørdelen) Sælgere har direkte adgang til administration og kundedatabaser via PC og mobile enheder Varen bestilles direkte i systemet af sælger Resultater: I visse lande har virksomheden øget sin omsætning med 100% Før måtte virksomheden af med 20% til distributørerne Undgår lager Kilde: Industrien i den ny økonomi. Dansk Industri, 2000 Dias 9 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Case: Erling Olsen Metaltrykkeri Effektivisering af produktionen Integration af ordre- og logistiksystemer Udnyttelse af maskinkapacitet og mandskab System ”planlægger” produktionen ved ordretilgangen Udgift: 400.000 kr. Resultat: besparelser på løntimer, materialer og spildtid Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001 Dias 10 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Case: Phonic Ear/Logia Servicecenter Ordreafgivelser Info, råd og vejledninger Udgift: 200.000 kr. Resultat: Første 5 mdr., omsætning på 1,2 mill. kr. Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001 Dias 11 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Fordele ved B2B EC Mindre omkostninger Informationsflow Mere tid, hurtigere udførelse (øget produktivitet) Øgede muligheder for kontrol, service og samarbejde Adgang til nye, større marked Lager Fleksibel produktion Arbejdstid Papir og administration Priser Dias 12 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Ulemper og farer ved B2B EC Priser presses (Ulempe for sælger) Fokus på online-aktiviteter (hvad med offline?) Alt handler om tid og penge Kanalkonflikter Dyr implementering Kulturelle aspekter, internt og eksternt i organisation? Dias 13 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Hvilke kunder er væsentlige? 50% 35% 10% 5% 60% 25% 45% Kunder Omkostninger Indtjening Lag 1 Lag 2 Lag 3 Lag 4 Dias 14 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Exchanges / E-markedspladser En handelsplatform, hvor det er muligt at udføre handel ml. mange købere, mange sælgere (og andre business-partnere kan deltage) Andre brugte navne er handelsportaler eller net-markedspladser Typer af offentlig tilgængelige e-markedspladser inkluderer B2B-portaler, 3.parts handelspladser, konsortium handelspladser m.v. Dias 15 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Exchanges / E-markedspladser Turban et al., EC 2004, p. 261 Dias 16 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Case: Gatetrade.net & Basicbuy Markedsplads, hvor sælgere og købere mødes Forhandlinger, kataloger, køb/salg, administrationsmuligheder, elektronisk faktura, EDI/XML 1200 private og offentlige virksomheder er kunder på GateTrades markedsplads Mulighed for indkøbsgrupper Horisontalt orienteret Light variant til SMV med ”light varer” som kuglepenne, kaffe, computere og kopipapir: BasicBuy Dias 17 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Case: Nord Pool Nord Pool is the world's first international commodity Exchange for electrical power Nord Pool organizes trade in standardized physical (Elspot) and financial power contracts including clearing services to Nordic participants Trading methods: equilibrium points, auctions, simultaneous price setting Provides customer-support in Sweden, Finland, Norway and Denmark There are several different groups of Participants: Trading and Clearing Representatives, Direct Participants, Clearing Customers, producers, distributors, industries and traders Participants from: Belgium, Denmark, Finland, France, Germany, Great Britain, Italy, Norway, Sweden, Switzerland, The Netherlands, USA Dias 18 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Services i Exchanges Turban et al., EC 2004, p. 266 Dias 19 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Gains and Risks in B2B Exchanges Turban et al., EC 2004, p. 267 Dias 20 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

B2B-portaler Disse portaler ligner B2C-portaler. B2B-portaler er gateways til B2B community-relaterede informationer Nogle B2B-portaler tilbyder produkt- og sælgerinformation og redskaber for at udføre handel til tider kan det være svært at skelne mellem B2B-portaler og egentlige exchanges / handelspladser Dias 21 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

3. parts handelspladser Ejet af uafhængige selskaber og som oftest opererer de i yderst fragmenterede markeder Som oftest åbne for alle, de er offentlige tilgængelige Neutrale relationer med købere og sælgere To modeller for 3. parts handelspladser tilbydelse af leverandørers kataloger videreformidle købers RFQs [request for quotes]. Dias 22 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Konsortium-handelspladser Et Consortium Trading Exchange (CTE) er formet og bliver kørt af en gruppe af større involverede firmaer Købs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større købere (f.eks. bilfabrikanter). Deres største formål er at gøre købeprocessen lettere Salgs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større sælgere, som regel indenfor den samme industri (f.eks. plastics, airlines). Deres største formål er at øge salg og gøre værdikæden til deres kunder så optimeret som muligt Dias 23 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Dynamisk prisfastsættelse Dynamisk prisfastsættelse sker når priser er bestemt af udbud og efterspørgsel på ethvert givent tidspunkt Dynamisk handel refererer til exchanges, hvor priser konstant ændrer sig De største mekanismer er at matche udbud og efterspørgsel (som f.eks. som ved handel med aktier) Auktioner (alm. og reverse auktioner) Dias 24 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Succesfaktorer for exchanges Nogle af de største vitale faktorer for succes for handelssteder er: tidlig likviditet (kundegrundlag et must) ejerskab, rigtig styring og management åbenhed (organisatorisk og teknologisk) samt en lang række services (der kan tilbydes og udnyttes) plus p. 288. Dias 25 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Mulige problemer for exchanges Især for de mere offentligt tilgængelige exchanges: Gebyrer modarbejder deltagelse Nye deltagere tøver med at dele information Problemer med at tiltrække nye deltagere For mange steder at handle For meget fokus på priser (husk værdikæden!) For de mere private exchanges: Kan man stole på dem? Monopolsituationer - Konkurrenceregler? Generelt: Der findes andre kontakt- og handelsformer Dias 26 - Markedsføring IV - © Andy Skovby

Markedsføring IV – e-business Målet for 3. lektionsgang B2B Electronic Commerce Hvad har vi med at gøre? Hvilke modeller findes der? E-markedspladser Dias 27 - Markedsføring IV - © Andy Skovby