Forhandlingsteknik Strategi og proces Kommunikation Psykologi Gottleben

Forhandling vs. argumentation Forhandlingsteknik Forhandling vs. argumentation Forhandling: Søge et kompromis Forstå interesser, ”grå eminence”, købslå, spørge, lytte Argumentation: Ja eller nej? Forstå motivation, brænde igennem, håndtere modstand, tale Gottleben

Forhandlingshjulet Interesser  Købslagning  Akut Stress  Pression  Forhandlingsteknik Praktikon Forhandlingshjulet Interesser  Købslagning  Akut Stress  Pression  Gottleben Forhandlingsteknik 3

Strategiskemaet Praktikon Forhandlingsteknik Forhandlingsteknik Gottleben 4

Forhandlingsteknik Interesser . . . . MINE DINE . . . . . . Gottleben

Eksempler på interesser Tidsfaktorer Mængder, beløb Transport, afstande Betingelser Fordele Undgå bøvl Fremtidsudsigter Styre belastninger Mersalg Merkøb Relation(er), samarbejde Referencer Presse, sociale netværk Synlighed/diskretion Udvikling, fx faglig Præcedens Ry og rygte Politiske hensyn

Tal om interesser Mit mål for i dag er … Min interesse er … Det er vigtigt for mig at vi … For mig ville den ideelle løsning være at … Jeg har brug for … Prisen er meget vigtig for os … Jeg har til opgave at … Hvad er dit mål for dagens forhandling? Hvad er din vigtigste interesse? Hvad er specielt vigtigt for dig? Hvordan ville du beskrive din drømmeløsning? Hvad har du brug for? Hvad er vigtigst for dig, pris eller kvalitet?

Købslagning - guidelines Praktikon Forhandlingsteknik Købslagning - guidelines Giv dit første bud tidligt i forhandlingen. Giv præcise bud, dvs. præcise beløb, procenter osv. Undlad at diskutere argumenter. Afvis ikke modpartens bud direkte, og sig ikke noget negativt om processen, produktet eller noget som helst andet. Undgå at true (fx med at droppe handelen). Fremsæt utrætteligt nye bud, gerne med nye tilbud og i nye kombinationer. Giv indrømmelser i forlængelse af dine egne bud, ikke modpartens. Forhandl om helheden, og opsummér ofte. Forhandlingsteknik Gottleben 8

Spørgeteknik Påvirkning Udbytte Guided Discovery Løsning Interesser Baggrund

Baggrundsspørgsmål Formål: at vide mere om en situation som du skal påvirke Udbytte Guided Discovery Hvor længe har du arbejdet på projektet? Hvem samarbejder du med? Har der været nogen større ændringer for nylig? Løsning Interesser Baggrund

Interessespørgsmål Formål: at udforske succeskriterier Udbytte Hvad er dit mål med projektet? Hvor mange kvadratmeter har du brug for? Hvad er det vigtigste for dig i denne situation? Guided Discovery Løsning Interesser Baggrund

Løsningsspørgsmål Formål: at foreslå en løsning. Eksempler: Udbytte Guided Discovery Hvad siger du til 10 procent? Hvis jeg giver dig A, giver du så mig B? Jeg foreslår at du betaler nu, hvad siger du til det? Løsning Interesser Baggrund

Guided Discovery-spørgsmål Formål: at fjerne forhindringer Forhandlingsteknik Praktikon Guided Discovery-spørgsmål Formål: at fjerne forhindringer Udbytte Zoom: Hvad vil du tænke om det om et år? Sammenligning: Har du prøvet noget lignende før? Hvad tænkte du om det dengang? Hvordan gik det? Skala: Hvor sikker er du i procent? Eller: Hvor slemt er det på en skala fra 1 til 10? Tryllestav: Hvis jeg kunne trylle alle problemerne væk, hvad ser du så? Hvis: Hvis vi forestiller os at du sagde ja, ville der så være nogen fordele for dig ved det? Guided Discovery Løsning Interesser Baggrund Gottleben Gennemslagskraft og argumentation 13

Udbytte-spørgsmål Formål: at forstærke oplevelsen af en fordel. Guided Discovery Hvordan ville den løsning være god? (…) Og hvad er det gode ved det? (…) Og hvis det skete, hvordan ville det så gavne dig? Løsning Interesser Baggrund

Jeg beder dig tænke over det igen. Jeg har brug for mere tid. Praktikon Forhandlingsteknik Anmodninger Er en høflig forespørgsel eller et forslag, ikke et krav Nul argumenter Ingen dom eller kommentarer Begrundelse: Du ønsker det Gentag til det virker Eksempler: Jeg beder dig tænke over det igen. Jeg har brug for mere tid. Kan jeg få 10%? Hvad siger du til 500 pr. ton? Forhandlingsteknik Gottleben 15

Facework Undlad at Konstatere (på modpartens vegne) Moralisere Praktikon Forhandlingsteknik Facework Undlad at Konstatere (på modpartens vegne) Belære, vide bedst Diagnosticere situationen Modsige Fortælle den anden hvad han har brug for eller hvad der gavner ham Moralisere Prædike om værdier, fx rimelighed eller moral Sige “du burde”, “du kan ikke være bekendt” o.l. Dominere Give ordrer True Forhøre, dvs. spørge på en krævende eller anklagende måde. Forhandlingsteknik Gottleben 16

Jeg skriver her at I ønsker 12 mio. Praktikon Forhandlingsteknik Anerkendende respons Modparten: Vores krav er 12 mio. Du: Jeg skriver her at I ønsker 12 mio. Forhandlingsteknik Gottleben 17

Modparten: Vi kræver minimum 12 mio. for svie og smerte. Praktikon Forhandlingsteknik Positiv (re)framing Modparten: Vi kræver minimum 12 mio. for svie og smerte. Du: Jeg skriver her at I foreslår et forlig på 12 mio. Forhandlingsteknik Gottleben 18

Parade-riposte: Afvis diskussionen Modparten: Jeg synes det er unfair. Kan du ikke se hvordan det … bla bla bla? Du: Men kan du sige ja til det?

Parade-riposte: Afvis diskussionen Modparten: Hvorfor synes du det er retfærdigt? Du: Det synes jeg ikke jeg skal dømme om. Men hvad siger du til forslaget?

Parade-riposte: Drej det hen på interesser Modparten: Hvis jeg accepterer det her, hvad får jeg så ud af det? Du: Hvad ville du gerne have ud af det?

Parade-riposte: Brug modpartens ord Modparten: Man skulle tro du var ude på at ødelægge min forretning. Du: Det jeg er ude på, er at finde en god løsning sammen med dig. Så hvad nu hvis vi …

Parade-riposte: hvis og jeg håber Du: Hvis der er noget om det du siger, så har jeg selvfølgelig fået noget at tænke over. Men jeg håber at du vil …

  Positiv Framing Problem Mulighed Jeg kan ikke acceptere 10 % Forhandlingsteknik Positiv Framing   Problem Mulighed Jeg kan ikke acceptere 10 % 6 % ville være okay. Vi er stadig langt fra hinanden. Vi kommer nærmere hinanden. Uenighed Finde en løsning Gottleben

Motivationstrappen Værdier Gevinst Anerkendelse Overlevelse Forhandlingsteknik Praktikon Motivationstrappen Værdier Gevinst Anerkendelse Overlevelse Gottleben Forhandlingsteknik 25

EFU-modellen F E U

Argumentationens dynamik Beslut, hvad samtalen handler om: Konstaterer vi, om noget er tilfældet? Definerer vi, hvad noget er? Evaluerer vi betydningen eller graden af noget? Advokerer vi for, hvad der skal gøres?

Forbered samtalen Modpart og emne Mit formål med samtalen Modpartens forventede indstilling Mine interesser Modpartens interesser Mit vigtigste argument Mine øvrige argumenter Modpartens indvendinger Mine svar på modpartens indvendinger