Microsoft CRM Salgsagent seminar Bjørn Eilertsen, Produktchef - Microsoft CRM beilerts@microsoft.com

Agenda Velkomst Microsoft CRM Salgs Agent konceptet Hvad er CRM – how to sell v/ Claus Due, Due & Partners Produktet Microsoft CRM ”How to buy” Microsoft CRM Agent-mappen Hvad nu? Hvordan kommer vi i gang?

Microsoft CRM Salgs Agent konceptet Bjørn Eilertsen

Agent konceptets interessenter Har adgang til en række Microsoft kunder Har opbygget tillid og har ”taletid” hos kunderne Microsoft CRM Salgs Agent Kunder Certificeret CRM Partner Microsoft CRM Distributør Viden om licensiering Leverance af licens Microsoft CRM implementerings kompetence Erfaring fra tidligere Microsoft CRM installationer

Hvem er Microsoft CRM Salgs Agenterne? Partnere der i dag: Arbejder med Office, C5, Infrastruktur eller noget helt andet Igennem deres kerneforretningsområde har adgang til en række Microsoft kunder (der måske allerede efterspørger CRM) Ikke har kompetencer eller ressourcer indenfor Microsoft CRM

Partnere, der: Hvem er CRM partnerne Har gennemgået vores certificeringskrav Allerede har erfaringer med CRM implementeringer http://www.microsoft.com/danmark/mbs/mbscrm/partner/

Hvem er Microsoft CRM distributørerne? Norsoft 98 11 11 88 www.norsoft.dk Tech Data 44 88 75 75 www.techdata.dk

Partner setup – vælg din samarbejdspartner Salgs Agent (C5, Navision, etc.) (SBS, Office, SPS,etc.) CRM partner X CSA partner m. Infrastruktur CSA partner m. ERP kompetence

Opgavefordeling CRM partnerens ansvar Salgs Agentens opgave CRM kompetence Emnet identificeres og kvalificeres Lead generering Salgs- og ”overdragelses”- møde Løsnings- og tilbudsfase Salg og levering Salgs Agentens opgave

Fordele for Microsoft CRM Salgs Agenter Det er muligt at fastholde kunderne – også på Microsoft CRM Det er muligt at tjene penge på Microsoft CRM licenser Stor mulighed for ekstra projekter i forbindelse med implementering af CRM projekt (f.eks. opdatering af infrastruktur) Det giver mulighed for at sikre jeres kunder en professionel CRM implementering Det giver mulighed for i samarbejde med en certificeret CRM partner proaktivt at bearbejde jeres kunder med CRM budskabet (seminarer, kundemøder o.s.v) Det er en mulighed for at afprøve CRM potentialet hos jeres kunder – og vurdere om I selv bør blive certificeret

Distributionsmodel – kunder i midtmarkedet Kunder uden Enterprise Aftale Partner licens avance (estimeret 10%) Partner licens avance (estimeret 10%) Ikke CRM certificeret partner Certificeret CRM partner (CSA) Advisor Fee 20% af estimeret pris og mulighed for ekstra 10% Distributør Mette: Distributionsmodellen er en model der kun gælder Microsoft CRM, så der vil være nye elementer for alle – mere eller mindre. Først vil jeg sige, at Microsoft CRM ikke kræver nogen form for autorisation at sælge – de der vælger at gå ind i det og blive autoriseret får dog en række fordele, som nok burde gøre det værd at overveje – dem vil jeg komme tilbage til. Forventede avancer m.m. er endnu ikke comittet, så dem kan jeg desværre ikke give jer – men jeg vil her forsøge grafisk at vise vores distributionsmodel, som den kommer til at se ud på Microsoft CRM. Vi vender nu tilbage til kundernes volumenaftaler og kigger her på en kunde, der har en Open aftale. For de af jer der ikke kender til disse – bare se bort fra betegnelserne. Distributionsvejen går fra Microsoft til en ditributør. Herfra sælger distributøren licensen videre til en partner – autoriseret eller ikke autoriseret. Partneren sælger den videre til sin kunde og alle er forhåbentlig glade – men lad os så kigge lidt på pengene. Microsoft sætter en pris overfor distributøren, som lægger lidt avance på og sælger den videre til en partner. Den pris partneren køber licensen til er et mellemværende mellem distributør og partner. Partneren lægger så lidt avance på og sælger videre til kunden. Prisen overfor kunden er et mellemværende mellem partner og kunde. Et resultat af dette er at Microsoft ikke går ud og kommunikerer en vejl pris på produktet. Avancen for en autoriseret og ikke autorisert partner er den samme på licensen. Men er man autoriseret partner og udfører presale og implementering af licensen har man mulighed for at søge om Advisor Fee. Advisor Fee er et nyt begreb og er egentlig indført for at belønne de partnere, der investerer ressourcer i at dygtiggøre sig i Microsoft CRM, og dermed forhåbentlig leverer nogle gode kundeløsninger. Størrelsen på Advisor Fee er endnu ikke fastsat, men det forventes at blive en procentsats af det beløb kunden har givet for sin licens. Og de oplæg vi har set hidtil har den procentsats været attraktiv. Microsoft

Microsoft støtte til fælles aktiviteter Det er muligt at søge tilskud til fælles markedsføring / aktiviteter fra Microsoft Krav: Godkendelse af aktivitet inden den sættes i gang Der er defineret et mål med aktiviteten SalgsAgent og CRM partner er klar

CRM Small Business Partner initiativ “Start Simple, Grow Fast” Krav: Online træning og test Testen er på dansk Udbytte: 1. licens købes på normale vilkår – evt. til partneren selv til internt brug 2. licens er GRATIS for dig som partner – den indeholder 1 Salgsserver + 5 prof. brugere)

CRM Small Business Partner initiativ - fortsat Website med yderligere information – se www.microsoft.com/partner/smallbizcrm Fra 1. februar kan Microsoft CRM købes til fordelagtige priser til kunder der kører Small Business Server Premium Edition Der er udarbejdet en række værktøjer til hjælp i salget

Microsoft CRM 1.2 Pricing for Small Business Beginning Feb 1, 2005 for these editions Special Pricing for Small Business (Estimated Retail Price) Microsoft CRM 1.2 (Estimated Retail Price) Microsoft CRM Sales Professional $499/user $849/user Microsoft CRM Sales Standard $199/user $449/user Microsoft CRM Sales Module $499 $1049 System Requirement Windows Small Business Server 2003 Premium Edition Windows Small Business Server 2003 Premium Edition or Full versions of Windows, Exchange, and SQL User limit  Up to the first 15 users. Additional users full price Unlimited License Program Availability FPP, Open Business, Open Volume, Open Value All programs

Hvad er CRM – how to sell Claus Due, Due & Partners MS CRM 2005 Salgsagent seminar (rettet).ppt

Produktet Microsoft CRM Bjørn Eilertsen

Introduktion til løsningen… …Microsoft CRM Introduktion til løsningen… Kombiner Outlook En brugervenlig CRM løsning med

Microsoft CRM – hvor er vi nu? 3000+ Kunder til dato Globalt distribueret Anden større Release Mere end 2 år på markedet Med frigivelsen af version 1.2 af Microsoft CRM er det vigtigt at fremhæve: At vi allerede har været på CRM markedet med Microsoft CRM mere end 2 år – det har kørt i USA i ver. 1.0 siden januar 2003. Ver. 1.2 er 2. store frigivelse, som udover flere sprog også indeholder en del produktforbedringer. Der er i løbet af det sidste år solgt mere end 2500 løsninger – heriblandt omkring 70 i Danmark, der er under implementering

Q3 2004 Q1 2004 Q3 2005 2004 og frem MS CRM 2005 MS CRM Mobile Kundeservice modul til Outlook Kampagnestyring Serviceplanlægning Flere tilretnings-muligheder Enklere opsætning MS CRM Mobile Pocket PC OS Kunde-, Kontakt- og Pipelinestyring Wireless & cradle support Featurepack 1.2 IBF MS CRM 1.2 Global dækning 9 sprog (incl. dansk) Performance forbedringer Forbedret brugerflade Support for: Win2003, Exchange 2003/SBS 2003 Premium Markedspotentiale Q1 2004 Q3 2004 Q3 2005

Målgruppe for Microsoft CRM Salgs Agenter High-end marked (1000’vis af ansatte) Primært fokusområde Mellemmarked (20 - 500 ansatte) SMB Marked (10 - 20 ansatte)

Suite Produktopbygning Salg Service Microsoft Customer Relationship Management Salg Service Suite

Microsoft CRM kerneområder Intelligent og nem løsning der skaber en ekstraordinær brugeroplevelse Udnytter Microsoft investeringen Baseres på og udnytter Windows og Office pakken Mobilitet Mulighed for at tage relevante data med på telefonen Tager udgangspunkt I Outlook Nemt, kendt og en del af dagligdagen Workflow Stærk motor der sikrer automatiseringen af dagligdagens opgaver Optimized TCO One of our goals in Microsoft CRM 2005 is to reduce total cost of ownership, specifically targeting the initial cost of deployment of Microsoft CRM. Our feature set in this area includes general work on Microsoft CRM deployment plus specific features targeting deployment in two customer scenarios: smaller businesses at the lower end of our target market, and mid-sized organizations and departments within larger businesses. Enhanced VAR / ISV Support Customers receive maximum value of CRM deployments when supported by the Microsoft CRM VAR and ISV community. Microsoft CRM 2005 will provide tools and increased extensibility for this

Salg Standard Professionel Salg Emnehåndtering Pipeline styring Korrespondance og brevfletning Kunde- og kontakt styring Notater & Fil-påhæng Aktivitets & opgave håndtering Avanceret søgning Direct e-mail Distrikts styring Brugerhåndtering Kalender Standard rapporter Tilretnings- og designværktøjer Microsoft Customer Relationship Management Salg Professionel Lead processer Workflow Håndtering af Salgsproces Varekatalog Tilbud, ordrer, fakturaer Kvoter Salgs håndbøger Konkurrent overvågning

Service Standard Professionel Service Sags styring Service forespørgsler Søgning i vidensbase Direct e-mail Avanceret søgning Job- og opgave optimering Kunde- og kontakt styring Aktivitets & opgave håndtering Kalender Notater & Fil-påhæng Brugerhåndtering Standardrapporter Tilretnings- og designværktøjer Microsoft Customer Relationship Management Service Professionel Workflow E-mail håndtering Kontrakt styring Ruter Varekatalog

Tekniske forudsætninger for Microsoft CRM Server Microsoft Windows 2000/2003 Server Inklusiv opsat Active Directory Microsoft Exchange Server 2000/2003 Microsoft IIS Microsoft SQL Server 2000 - eller Microsoft Small Business Server 2003 Klient Microsoft Office 2000, XP eller 2003 Internet Explorer 6.0/5.5 Evt. MSDE Server (til offline funktionalitet)

Positionering af Microsoft CRM i forhold til vores øvrige CRM produkter

Standard Integration til ERP produkterne Eksisterende kunder med økonomisystem fra Microsoft kan udnytte deres eksisterende data med C5 og XAL connector fra Bredana www.bredana.dk - Kaj Asmussen Navision og Axapta connector fra Tectura (fra 1.4.2005) www.tectura.com – Steen Fabricius Dahl

Konkurrent situationen i Danmark

How to buy Microsoft CRM Bjørn Eilertsen

Microsoft CRM – sådan sælges produktet Salg Service Suite Standard Professional Standard Professional Standard Professional eller eller eller Suite Modul Både Salg & Service Salgs Modul Service Modul Standard & Professional brugere kan ikke blandes i samme installation (indenfor samme modul)

Priser Priserne kan I få gennem Microsoft CRM distributørerne: Norsoft Techdata Om priserne skal I vide, at: Microsoft CRM købes ind under Microsoft volumenaftale Microsoft CRM bliver solgt incl. SA (Software Assurance) SA er 25% pr. år Der betales pr. navngiven bruger Løsningen kræver udover det antal brugere, man ønsker også selve modulet (serveren)

Priser – Microsoft CRM i Small Biz Gældende fra 1. februar 2005: Til de første 15 brugere kan følgende tilbud anvendes til kunder der har eller køber Small Business Server Premium Edition Standard salgs brugere 199$ Professional salgs brugere 499$ Salgsmodulet (serveren) 499$

Agent-mappen Bjørn Eilertsen

Agent-mappen indeholder: CD med: Præsentationer Demonstrationsvideoer med dansk tale Briefing-dokument Brochuremateriale CRM trin for trin 1-2-3 Microsoft CRM konceptbrochure Microsoft CRM Faktablade (overordnet, salg, service, tilpasninger) Godt i gang med Microsoft Business Solutions CRM Information om kontakter og nyttige links Tilmeldingsformular Kampagneinformation

www.microsoft.dk/crm - dansk kunde-website vedr. Microsoft CRM Nyttige links www.microsoft.dk/crm - dansk kunde-website vedr. Microsoft CRM www.microsoft.com/crm - international kunde-website vedr. Microsoft CRM www.microsoft.com/partner/smallbizcrm - site vedr. Microsoft CRM i small business Microsoft CRM Salgs Agent website for dansk Salgs Agenter – eftersendes ved tilmelding

Hvad nu – hvordan kommer vi i gang? Bjørn Eilertsen

Hvordan kommer vi videre? Deltag i Microsoft CRM Salgs Agent træning - og tilmeld dig som Microsoft CRM Salgs Agent Udvælg den CSA partner (certificeret Microsoft CRM partner) der passer til dig og din forretning, og som du vil være Agent for. Lav en aftale med CSA partneren om levering af kundesager og betingelser herfor Lav en aftale med en distributør (Norsoft eller Tech Data) Start salg og markedsføring af Microsoft CRM til dine nye eller eksisterende kunder

Hvad hvis jeg selv (nu eller senere) ønsker at være CSA partner? CSA (Certified Software Advisor) certificering kræver, at I består tests i: Applikation Installation & konfiguration Tilretninger Alle tests bestås – fordelt på min. 2 personer. Testene tages gennem VUE centre. Derudover accepteres en CSA kontrakt som er et tillæg til MSPP Usual Microsoft distribution channel applies 3 types of licence – Open, Select and EA licences

Såfremt I ønsker at være Certified Partner i Microsoft Partner Program Kræves yderligere: 2 tests fra valgfri liste 3 referencer (skal ”præsteres” hver år) Såfremt dette opfyldes kan partneren indgå i Microsoft Partner Program som Certified Partner med MBS (Microsoft Business Solutions) kompetence

Fordele som CSA partner Har mulighed for at få Advisor Fee (mulighed for at få op til 30% ekstra avance på licensen) Får 5 support opkald u/b – og mulighed for at købe flere til en reduceret pris (50 opkald for 2500 USD) Får stillet en Microsoft CRM lisens til rådighed til intern brug – afhængig af patnerniveau i MSPP

Kontaktpersoner i Microsoft Bjørn Eilertsen, Microsoft CRM produktchef 44 89 09 43 beilerts@microsoft.com Mette Rosenstand, Partner Development Manager 29 49 99 11 metter@microsoft.com