Danfoss Fjernvarme side 1. DYRHAUGE B-t-B 1986 Ægte B-t-B reklamebureau Personligt salg + reklame/PR Kursus- og konsulentvirksomhed Kompetencer –Marketingrådgivning.

Præsentationer af emnet: "Danfoss Fjernvarme side 1. DYRHAUGE B-t-B 1986 Ægte B-t-B reklamebureau Personligt salg + reklame/PR Kursus- og konsulentvirksomhed Kompetencer –Marketingrådgivning."— Præsentationens transcript:

1 Danfoss Fjernvarme side 1

2 DYRHAUGE B-t-B 1986 Ægte B-t-B reklamebureau Personligt salg + reklame/PR Kursus- og konsulentvirksomhed Kompetencer –Marketingrådgivning –Kreativ service –Sælgertræning –Udvikling af salgsorganisationen –Direct marketing Bankuddannet, sælger, Key Account, salgschef, salgs- og marketingdirektør

3 ▪ Aalborg TekniskSkole ▪ ATEK Teknik ▪ Atlas Copco ▪ Brodersen Teknik ▪ Brdr. Lembcke ▪ Bürkert ▪ CompuDan ▪ Danapak ▪ Danfoss ▪ Danisco Flexible ▪ Dansk Magister Forening ▪ Dansk Standard ▪ DiverseyLever ▪ Dukadan ▪ Du Pont JET Danmark ▪ Egholm Maskiner ▪ EuroCom Tele Services ▪ Fibo Letbetonelementer ▪ FMJ AV-udstyr ▪ Gestetner ▪ GIGA ▪ Hedegaard ▪ Hewlett-Packard ▪ Hydro-X ▪ Internat. Patent-Bureau ▪ ISS Darenas ▪ JAI ▪ Kjærulff ▪ Københavns Universitet ▪ Lachenmeyer ▪ LindPlast ▪ Mejeriernes Fællesindkøb ▪ Merrild Coffee ▪ Novo Nordisk ▪ Nipu ▪ PBN Medicals Denmark ▪ Permeta ▪ Plum Hudsikkerhed ▪ Siemens ▪ SKF ▪ Skandinavisk Motor Co. ▪ Square Oil ▪ SK Stok Emballage ▪ Strini Rubber ▪ Svanehøj International ▪ Teknologisk Institut ▪ Texaco ▪ Thrige-Titan ▪ Thoft Simonsen Værktøj ▪ Tryg Forsikring ▪ Tækker Grafisk ▪ Velfac/Velux Vinduer ▪ Villadsens Fabriker/Icopal ▪ ØK Grafisk Division Siden 1986 har DYRHAUGE bl.a. løst opgaver for

4 Stadier i salget DYRHAUGE B-t-B © DYRHAUGE B-t-B Opmærksomhed Opmærksomhed Interesse Interesse Overbevisning Overbevisning Beslutning Beslutning Handling Handling

5 Salgets 10 discipliner DYRHAUGE B-t-B © DYRHAUGE B-t-B DYRHAUGE B-t-B © DYRHAUGE B-t-B Åbning Åbning Tilbud Tilbud Behov Behov Argumenter Argumenter Delaccepter Delaccepter IndvendingerIndvendinger PræsentationPræsentation KøbssignalerKøbssignaler Modydelse/udbytteModydelse/udbytte AfslutningAfslutning

6 Grundlæggende salgsprincipper DYRHAUGE B-t-B © DYRHAUGE B-t-B DYRHAUGE B-t-B © DYRHAUGE B-t-B 1. Skabe positivt samtalemiljø 2. Åbne salget 3. Afdække behovene 4. Præsentere salgskonceptet 5. Håndtere indvendinger 6. Behandle købssignaler 7. Afslutte salget

7 TOP Et argumentations-system specielt til B-t-B markedet TOP - argumentation side 7 © © DYRHAUGE TOP

8 Hvad køber kunden? Sælg ikke smøremidler Sælg bedre driftsøkonomi TOP - argumentation side 8 Hvad køber kunden?

9 TOP - argumentation side 9 Visdomsord

10 Tvivl??? Hvorfor skal jeg tro på det? Hvad får vi så ud af det? TOP - argumentation side 10 Kommunikation, hvor afsender søger at vinde modtagers tilslutning til et begrundet synspunkt. Definition

11 Argumentmodellen 1. Påstand (P) 2. Begrundelse (B) 3. Hjemmel (H) BegrundelsePåstand Hjemmel Stephen Toulmin, 1958 Aristoteles, 4.Årh.f.Kr. TOP - argumentation side 11 Argumentmodellen

12 Eksempler Ole: "Jeg banker ham." Peter: "Hvorfor gør du det?" Ole: "Fordi han er dum." En dreng der er dum, skal ha’ bank PB H Han er dumHan skal ha’ bank TOP - argumentation side 12 Ole:"Han er dum." Peter: "Nå - og hvad så." Ole: "Så derfor skal han ha' bank.” Eksempler

13 Argumentation i bredeste forstand Ræsonnementer, hvor der indgår mindst to informationer, hvoraf den ene begrunder den anden TOP - argumentation side 13 Fordi Derfor Argumentmarkører "Jeg skal frifindes, fordi jeg ikke har gjort det." "Jeg har ikke gjort det, derfor skal jeg frifindes.” står efter sætningen med påstanden står foran sætningen med påstanden Fordi Derfor Argumentation i bredeste forstand

14 TOP - argumentation side 14

15 Idealet i logisk argumentation Jeg skal frifindes (P), fordi jeg er uskyldig (B) og når man ikke er skyldig, skal man frifindes (H). Argumentation og retorik Retorik... jeg skal frifindes (P), for når man ikke er skyldig, skal man ikke straffes (H)... (Jeg er ikke skyldig (B))... jeg har ikke gjort det, jeg anklages for (B), og når man ikke er skyldig, skal man frifindes (H)... Jeg skal frifindes (P)) Mindst to elementer skal udtrykkes og således, at det ene begrunder det andet. TOP - argumentation side 15 Argumentation og retorik

16 1. Mindst 2 elementer 2. Sandhedsværdi (bevis) 3. Gyldighed (Er begrundelse og bevis sande, så må påstanden være sand) 4. Relevans Godt eller dårligt argument??? TOP - argumentation side 16 Godt eller dårligt argument???

17 TOP - argumentation side 17

18 TOP - argumentation side 18

19 Købsmotiver Logiske Følelsesmæssige TOP argumentation 4 Elementer 1. Teknisk egenskab (B) 2. Organisationens fordele (P) 3. Personligt udbytte (P) 4. Det generelt vedtagne (H) TOP - argumentation side 19 © © DYRHAUGE TOP argumentation

20 TOP i praksis 1. En flaske, der ikke drypper, kan hverken plette eller give spild 2. Kritik for sjusket arbejde er ubehageligt BegrundelsePåstand 1 Hjemmel Påstand 2 Ingen grimme pletter og spild Ingen kritik for sjusket arbejde VACUUM-flaske i plast, der aldrig drypper TOP - argumentation side 20 © © DYRHAUGE TOP i praksis

21 Alarmsystemer: Døgnbemandet vagtcentral Hurtig reaktion Minimering af skaden Kan sove roligt om natten Vagtfolk rykker ud Jævnstrømsmotorer: 90 års erfaring Ikke være prøveklud Driftssikker løsning Ingen bebrejdelser fra kolleger eller chefer Lejer: Nylon Ingen smøring Færre stop Sparer tid Anerkendelse fra ledelsen TO P Tekniske egenskaber Fordele for kundens Organisation Personligt udbytte TOP - argumentation side 21 © © DYRHAUGE TOP i praksis

22 TO P Tekniske egenskaber Fordele for Kundens Organisation Personligt udbytte TOP - argumentation side 22 © © DYRHAUGE Håndhygiejnemidler: Bredt/dybt program l leverandør Produkter til enhver arbejdssituation Sparer tid Klap på skulderen fra kolleger og chef Smøremidler: Dygtige konsulenter Prof. rådgivning Optimal løsning første gang Faglig opdatering Uddannelse: Stærke referencer Stor sandsynlighed for godt resultat Ingen sure miner fra deltagerne TOP i praksis (ex)

23 TOP i praksis ERGOMAT Nitril: Skridvinkel 31 grader Færre arbejdsulykker Mere produktion Klap på skulderen ERGOMAT Standard: Arbejdspladsmåtte med dokumenteret ergonomisk effekt Færre sygedage Mindre risiko for indtægtstab 1 sygedag færre og måtten er betalt Nemmere hverdag Fjer i hatten Lille risiko AUC undersøgelseDokumentation for bedre arbejdsmiljø Større effektivitet Sikkert beslutningsgrundlag Køb ikke katten i sækken TO P Ergomat Fremstillingsvirksomhed Produktionsleder TOP - argumentation side 23 © © DYRHAUGE TOP i praksis

24 Hvorfor foretrække Fibo som leverandør? Fibo er kapitalstærk Stor kapacitet Totalløsninger Egne montører Kompetente konsulenter Stærkt bagland Ingen problemer med garantier Levering til tiden 1 leverandør Let ansvarsplacering Billig og hurtig montage Fagligt korrekt Vinder flere licitationer Lynhurtig reaktion Lettere sagsforløb Ingen stres pga. bøvl på byggepladsen Lettere hverdag Sparer tid Klap på skulderen Anerkendelse og roser Fjer i hatten TOP - argumentation side 24 Hvorfor foretrække Fibo som leverandør?