ETV -Karakteristika ved markedet -Markedsføring -Salg -Planlægning og Verifikation -Forretningsplan Centerleder Hans G. Enggrob, DHI ETV i praksis - Vand.

Præsentationer af emnet: "ETV -Karakteristika ved markedet -Markedsføring -Salg -Planlægning og Verifikation -Forretningsplan Centerleder Hans G. Enggrob, DHI ETV i praksis - Vand."— Præsentationens transcript:

1 ETV -Karakteristika ved markedet -Markedsføring -Salg -Planlægning og Verifikation -Forretningsplan Centerleder Hans G. Enggrob, DHI ETV i praksis - Vand Sorbisense Cometas Ros Hach Lange BioKube Eksemplificeret ved:

2 Karakteristika ved markedet Aktører -Udstyrsleverandører -Udstyrsproducenter -Rådgivere -Videns institutioner og universiteter -Forsyningsselskaber, offentlige og private, små og store -Myndigheder -Borgere og erhvervsliv Fra fragmenteret til segmenteret -Initiativer fra branchen, ny brancheforening, DI Miljøteknologisk Handlingsplan mm. -Samarbejde mellem Universitet, Teknologileverandør, Bruger, samt Myndigheder, PPP -Små og store arbejder sammen på tværs af organisationer. Men vi mangler MUDP National klynge – Global Niche -Lokalt/nationalt fokus på innovation, uddannelse, iværksætteri -Globalt fokus på excellence i viden og/eller i produkt -Danske vandsektor, hver aktør har sin globale outlook og bidrag Hvordan innovation styrkes -”Inter”-corporate venture, samarbejdsprojekter ml. aktører -Cleantech (hightech) klynge initiativer -Tiltrækning af privat venture kapital -Internationalt arbejde, samarbejde m. Eksportråd mm.

3 Markedsføring  Værdi tilbuddet -Problem erkendelse -Behov og karakteristika -Produkt specifikation -Søgning efter leverandører -Indhentning af tilbud -Valg af leverandør -Afgivelse af ordre -Leverandør og leverancekontrakt DAN ETV Virksomhed (Vendor) Købere (Purchaser) Stakeholder Group Myndigheder, købere, eksperter, miljøorganisationer, virksomheder, investorer, udviklere, mm. best available knowledge best available technology best available solution best available verification ETV value -Verifikationsprotokol -Testplan -Verifikationsrapport Bruger’s købsproces DAN ETV’s produkter

4 Salg  Fra interesse til kontrakt Application Matrices:Re-circulated water in swimming pools Targets:Particles (size distribution) Total microbial count Effects:Particle removal Verification stepsIncluded in contract Costs DKK DANETV DKK Vendor DKK Time schedule Phase 1 Quick scan report√10.000 April Verification protocol  Application and performance parameter definition √30.000 April  Assessment of existing data √30.000 April- May  Test plan design √30.000 May  Verification protocol √50.000 May Total costs Phase 1150.000 Phase 2 (tentative) Test plan, test and test report √300.000200.000100.000 1) June- Sep. Verification and verification report √90.000Oct. Verification statement√30.000Nov. Total costs Phase 2420.000 Total costs-570.000470.000 Udfordring -at lægge applikationen fast (claim definition) Udfordring -at fastlægge nødvendige analyser UDEN at protokollen er færdig Produkt gruppe problematik internationaliseringsproblematik

5 Planlægning og Verifikation Test opstilling -Repræsentative tidspunkter (årstid, ugedag, etc.) -Test steder (sammenlignelighed) -Akkrediteret måle- og laboratorieudstyr tilgængeligt -Opstilling, instruktion, drift, nedtagning Verifikation -design af test plan -tilpasning af verifikationsprotokol -peer review -(vanskeligt første gang, væsentlig erfaringsopsamling)

6 Forretningsplan product-specific test plan, verification report and a test report application-specific verification protocol industry-specific, independent verification centres and test centres Thus, as multiple stakeholders will have different added value of such verificates, differentiated products from ETV should be offered to different type of stake holders: Vendor-financed verification reports and test reports Purchaser-financed verification protocols and testplans Public funding, of establishing verification centres and test centres The share between the three is expected to evolve as ETV develops as an accepted model by all stakeholders in the markets. The Water Technology Centre will make use of all three payment models.

7 Business Development Opdragelse  Accept  Salg  Konsekvens Missionærer  Ambassadører  Agenter  Story tellers Spørg kundens kunde: Hvor gør det ondt? Lav en personliste over missionærer, ambassadører, agenter og story tellers indenfor hver område Uddeleger BD opgaver

8 Business Development Konsultér en pilot ”kunde” (ambassadør) indenfor hver af neden- stående grupper FØR der laves specifik BD kampagne mod hver målgruppe Branche organisation: DANVA, Dansk Miljøteknologi, DI Teknologikøbere: KE, ÅKV, Odense Vandselskab, Ålborg Forsyningsselskab, Esbjerg Vandselskab, Gladsaxe Svømmehal,.. Teknologiproducenter: Messer, udstillinger, tidligere kunder, rådgivningskunder, FoU partnere, øvrige netværk Myndigheder: MST, BLST, MVTU, EBST, Miljøcentre, regionens miljøkontorer, EU, embedslæger, …. Politikere: Miljørordførere, regionspolitikere…. Eksportstøtte: Danmarks eksportråd, Invest in Denmark, handelskontorer i EU lande, innovation centre denmark mm. Innovation: Godkendte innovationsmiljøer, Væksthusene i regionerne, innovationsagenter, copenhagen cleantech cluster, cleantech valley (Vejle) og øvrige Investorer: Vækstfonden, Bankinvest, SeedKapital, europæiske venture kapital investorer Universiteter: ”miljø”-institutterne hos AAU, AU, KU, SDU, RUC, CBS