Salgets forudsætninger

Salgets forudsætninger

1. Hvad er en handelsvirksomhed?
Konsumentvaremarkedet – der henvender sig direkte til forbrugerne Producentvaremarkedet – der igen opdeles i tre: det industrielle marked det institutionelle marked mellemhandlermarkedet Salgets forudsætninger

1. Hvad er en handelsvirksomhed?
Distributionskæden Følgende funktioner varetages typisk i en distributionskæde: Flytning af varen fra produktion til forbrug Ombrydning af store enheder til mindre Lagring af varer Finansiering Service og information Salgsarbejde Sortimentsammensætning Salgets forudsætninger

2. Virksomhedens udvikling
Formålet med at have en model for drift og udvikling af virksomheden er at: forudse forandringer undgå overraskelser sikre udviklingens retning Salgets forudsætninger

SWOT analysen Elementerne i SWOT-analysen er Strengths (styrker), Weaknesses (svagheder), Opportunities (muligheder) og Threats (trusler). Vigtigste egenskab er, at den tvinger virksomheden til at tænke i interne forhold og eksterne forhold. Salgets forudsætninger

Interne forhold De interne forhold er virksomheden selv herre over, herunder eksempelvis; Personale, Sortiment, Prisniveau, Organisation, Teknologi og Økonomi. Salgets forudsætninger

Eksterne forhold De eksterne forhold har virksomheden ikke kontrol over – men må tilpasse sig, herunder eksempelvis; Kunder, Konkurrenter, Leverandører, Lovgivning, Kommune og Bank. Salgets forudsætninger

Virksomhedens ide Hvad virksomheden vil, er et udtryk for, hvilke behov den ønsker at dække – ofte også hvordan. Dette bliver også kaldt virksomhedens ide. Salgets forudsætninger

Virksomhedens mål Disse kan inddeles i følgende tre kategorier: Økonomiske De økonomiske mål vedrører virksomhedens drift og overskud samt eventuel markedsandel. Profilmæssige De profilmæssige mål omhandler det, virksomheden gerne vil være kendt for, eksempelvis nye varer, lav pris og service. Relationsmæssige De relationsmæssige mål kan være udtryk for, hvordan medarbejderne skal opfatte arbejdspladsen (arbejdstilfredshed og -udvikling), eller hvilke relationer man opbygger til omverdenen. Salgets forudsætninger

Styringsniveauer For at nå disse mål arbejder virksomhedens ledelse på en række parametre. Er der tale om en stor virksomhed med mange ansatte og mange niveauer i organisationen, arbejder man med følgende tre styringsniveauer: Strategisk niveau Taktisk niveau Operativt niveau Salgets forudsætninger

Segmentering og målgruppevalg Nar man opdeler kunderne i mindre, men ensartede enheder (segmenter), kaldes det segmentering. Man foretager en sadan opdeling, fordi kunderne ikke er ens. 2 regler! Kunderne inden for de enkelte segmenter skal opføre sig så ens som muligt– det vil sige, der skal kun vare få og små forskelle. Desuden skal der være så stor forskel mellem segmenterne som muligt. Salgets forudsætninger

Segmentering på producentvaremarkedet Valg af parametre… eksempelvis: Branche Virksomhedsstørrelse Beliggenhed Teknologi Indkøbsfunktionen, herunder politikkerne og kriterier Kundebehov Hastighed Forbrugsstatus Salgets forudsætninger

Segmentering på producentvaremarkedet Fire krav! Målbart Betydende Tilgængeligt Differentieret Salgets forudsætninger

Mission, vision og værdier Mission Hvilke behov virksomheden ønsker at tilfredsstille. Hvem der skal tilfredsstilles (kundegrupper). Hvilke aktiviteter, teknologier og kompetencer virksomheden ønsker at benytte. Salgets forudsætninger

Mission, vision og værdier Vision Visionen skal vare troværdig. Visionen skal vare opnåelig, altså realistisk. Visionen skal afspejle en attraktiv fremtid, som er bedre end den, virksomheden kender. Salgets forudsætninger

Mission, vision og værdier Værdier Salgets forudsætninger

3. Virk. handlingsparametre
Kombinationen af grund- og kontakt-parametre er afgørende for virksomheden i bestræbelserne på at ramme koncept og profil. Salgets forudsætninger

Distribution Distribution er varens flytning fra produktionsled til slutbruger, og der findes to former for distribution: Direkte distribution Indirekte distribution Salgets forudsætninger

Direkte distribution Ved direkte distribution flyttes varen fra producent til slutbruger uden brug af mellemled. Eksempler kan være maskiner til industrien, apparater til hospitaler eller papirvarer til store virksomheder. Eksempler på direkte distribution til forbrugeren kan være salg via internet eller gårdsalg af landbrugsprodukter. Salgets forudsætninger

Indirekte distribution Den indirekte distribution er baseret på, at der involveres en eller flere mellemhandlere. Det kan være via grossistvirksomheden eller via detailhandleren – eller begge dele. Eksempler kan være: kontorforsyning som mellemhandler på det institutionelle marked; virksomheden bruger en kontorforsyning, da den ikke har ordrer nok til at gå direkte til producenten. Salgets forudsætninger

Distributionskanal En distributionskanal er den „streng“ af mellemhandlere, varen passerer på sin vej fra producent til slutbruger. Det er især varer til konsumentvaremarkedet, der underlægges strategier vedrørende distributionskanaler. Salgets forudsætninger

Distributionskanal Der skelnes mellem tre principielle valgmuligheder: Massedistribution Produktet ønskes forhandlet gennem så mange detaillister som muligt. Selektiv distribution Producenten opstillet krav og kriterier, som skal opfyldes af dem, der ønsker at forhandle hans produkt. Eksklusiv distribution En form for eneforhandling i et bestemt geografisk område. Salgets forudsætninger

Sortiment Som udgangspunkt er der to dimensioner i sortimentet: Hvor bredt/smalt sortimentet er Hvor dybt/fladt sortimentet er Sortimentets bredde betegner antallet af varegrupper, kunden kan vælge imellem. Sortimentets dybde betegner antallet af varianter inden for en varegruppe. Salgets forudsætninger

Sortiment De to dimensioner (bredde og dybde) kan kombineres til følgende fire forskellige hovedsortimentsformer: Bredt og dybt sortiment Bredt og fladt sortiment Smalt og dybt sortiment Smalt og fladt sortiment Salgets forudsætninger

Bredt og dybt sortiment Valg mellem mange forskellige varegrupper samtidig med, at der inden for hver varegruppe er et stort udvalg af varer i forskellige størrelser, farver og udformninger. Salgets forudsætninger

Bredt og fladt sortiment Antallet af valgmuligheder inden for hver enkelt varegruppe er her reduceret væsentligt. Varerne med den ringeste indtjening sorteres fra. Salgets forudsætninger

Smalt og dybt sortiment Denne sortimentstype er grundlaget for alle specialvarevirksomheder i Danmark. Man har en virksomhed, der sælger varer inden for en bestemt branche og tilbyder kunderne et mere eller mindre dybt sortiment inden for denne varegruppe. Salgets forudsætninger

Smalt og fladt sortiment Virksomheder med meget få varegrupper, som udbydes til lave priser. Det er oftest den lave pris, der er virksomhedens bærende profilelement, hvorfor alle omkostninger holdes nede. Salgets forudsætninger

Andre sortimentsbegreber Grundsortiment Grundsortimentet består af de varer, virksomheden er „kendt“ for. Varer, som kunden forventer, virksomheden lagerfører, og som virksomhedens profil og markedsføring er bygget op omkring. Sæsonsortiment Sæsonsortimentet er også en del af det sortiment, som kunderne forventer – blot afgrænset af sæsonen; sommerdæk hos grossisten med autoudstyr i foråret og lignende. Aktivitetssortiment Dette er varer, der er i sortimentet efter behov. Fx kan der være varer, der kun er i sortimentet i forbindelse med tilbud eller kampagner – de er købt specielt hjem til denne lejlighed. Salgets forudsætninger

Kvalitet Kvalitet opdeles i tre forskellige former: Funktionel kvalitet Smagsmæssig kvalitet Kvasiteknisk/psykologisk kvalitet Salgets forudsætninger

Funktionel kvalitet Den funktionelle kvalitet er den kvalitet og de egenskaber, varen besidder, og som af nogen betegnes teknisk kvalitet. Den kan måles og vejes og kan objektivt set derfor ikke diskuteres. Salgets forudsætninger

Smagsmæssig kvalitet Den smagsmæssige kvalitet er varens farver og form samt designet. I modsætning til den funktionelle kvalitet drejer det sig her om noget mere subjektivt: Er varen pæn/flot? Det er individuelt, om de smagsmæssige faktorer bliver tillagt værdi. Salgets forudsætninger

Kvasiteknisk/psykologisk kvalitet Den kvasitekniske kvalitet fremgår ikke umiddelbart og er måske heller ikke afledt direkte af varen. Den vil være noget, som ligger „uden for“. Udvider man begrebet lidt, taler man om psykologisk kvalitet. Den psykologiske kvalitet ligger ofte i, at mærket bliver forbundet med en bestemt status eller kvalitet. Salgets forudsætninger

Den kommercielle kvalitet Den kommercielle kvalitet en samlet betegnelse for den funktionelle, den smagsmæssige og den kvasitekniske/psykologiske kvalitet. Et helhedsbillede af varens kvalitet. Salgets forudsætninger

Andre kvalitetsbegreber Nyheder At en vare er en nyhed kan opfattes som en kvalitet i sig selv – især for modevarer, og prisen kan sættes herefter. Private Labels Private labels kaldes også handelsmærker. Begrebet dækker over et mærke, der er udviklet af en detailhandelskæde, men som produceres af andre. Detaillisten kan ved Private Labels tjene mange penge – derudover kan formålet være at øge volumen (stordrift) eller at komme ind på markedet. Andre? Salgets forudsætninger

PLC Kurven (Product Life-Cycle) Kan være en relevant model at inddrage i kvalitetsbegrebet. Produktet skubbes hele tiden videre i PLC-kurven af nyere produkter og bliver på sigt forældet. Undervejs videreudvikles der ofte på produktet – såvel funktioner, design som psykologiske kvalitet. Salgets forudsætninger

Emballage Krav til emballage kan opdeles i syv punkter: Produktmæssige krav Distributionsmæssige krav Brugsmæssige krav Salgsfremmende krav Økonomiske krav Miljømæssige krav Lovgivningsmæssige krav Salgets forudsætninger

Service For en salgsvirksomhed er hovedydelsen den vare, kunden køber eller efterspørger. Serviceydelser er derfor det, kunden får (eller har mulighed for at få), ud over selve varen i forbindelse med købet. Serviceydelser opdeles i tre faser: før, under og efter salget. Salgets forudsætninger

Pris Parametre, der påvirker varens salgspris: Virksomhedens omkostningsniveau Indkøbsprisen på varen Antallet af solgte varer Konkurrentens prisniveau Salgets forudsætninger

Pris I forbindelse med kalkulation og kalkulations-opgaver bruges nedenstående prisbegreber: Indkøbspris Hjemtagelsesomkostninger Kostpris Egenpris Salgets forudsætninger

Pris – Kalkulationer En vares pris indeholder 3 dele: Kostpris Bruttoavance Moms Salgets forudsætninger

Udregning vedr. moms Moms er en omsætningsafgift, der betales til staten. Betale moms af varer, man sælger (indgående moms) Fratrække moms af varer, man køber. (udgående moms). Salgets forudsætninger

Udregning vedr. bruttoavance For at kunne sammenligne forskellige varer i virksomheden udtrykker man gerne bruttoavancen i procent. Skal som udgangspunkt altid udtrykkes i procent af salgsprisen ekskl. moms. Salgets forudsætninger

Tre metoder Salgets forudsætninger

Fast faktor For at gøre kalkulationen i virksomheden nemmere, kan man anvende en fast faktor, som man ganger indkøbsprisen med. Når der ganges med fast faktor, kommer man fra indkøbspris ekskl. moms til salgspris inkl. moms. Den faste faktor er bestemt af, hvor stor en BA % man ønsker på varen eller den varegruppe, den tilhører. Salgets forudsætninger

Udregninger vedr. prisændringer Ikke altid nøjes med at vide, hvor meget en vares pris ændrer sig i kr. Det kan være værdifuldt at kende prisændringen målt i procent. Salgets forudsætninger

Salgets forudsætninger

Lignende præsentationer

Præsentationer af emnet: "Salgets forudsætninger"— Præsentationens transcript:

Lignende præsentationer

Om projektet

Feedback

Log ind

Logge ind via sociale netværk:

Salgets forudsætninger

Lignende præsentationer

Præsentationer af emnet: "Salgets forudsætninger"— Præsentationens transcript:

Lignende præsentationer

Om projektet

Feedback