Hvad forstår man ved et producentmarked?

Præsentationer af emnet: "Hvad forstår man ved et producentmarked?"— Præsentationens transcript:

1 Hvad forstår man ved et producentmarked?
Producentmarkedet Hvad forstår man ved et producentmarked? B2B er et andet navn for producentmarkedet. Producentmarkedet omfatter både virksomheder og organisationer (offentlige og private). Et marked, hvor det er virksomheder, der handler med hinanden. Salg og service Hg2

2 Producentmarkedet opdeles i delmarkeder.
Hvilke? Det industrielle marked Køb af råvarer, produktionsudstyr samt serviceydelser. Hvilke serviceydelser kan der bl.a. være tale om? Mellemhandlermarkedet Køb og videresalg uden forarbejdning (grossister og detailhandlere) Eks. Det offentlige marked Her er der tale om offentlige virksomheder der drives af stat, regioner eller kommuner. Eks Salg og service Hg2

3 Producentmarkedet Hvad hedder det marked, hvor det er den private forbruger, der køber ind? Salg og service Hg2

4 Det industrielle marked
Producentmarkedet Det industrielle marked PÅ DET INDUSTRIELLEMARKED FOREGÅR DER INDKØB AF VARER, DER INDGÅR DIREKTE ELLER INDIREKTE VED FREMSTILLING AF VIRKSOMHEDENS FÆRDIGVARER. Hvad vil det sige at noget indgår Direkte i fremstillingen? Indirekte i fremstillingen? Salg og service Hg2

5 Det offentlige marked Producentmarkedet
Hvad er det, der kendertegner de virksomheder, der handler på det offentlige marked? Der er tale om virksomheder, der er underlagt politisk styring. Der er tale om non-profit virksomheder Hvad betyder det? Offentlige virksomheder fungerer inden for nogle økonomiske rammer, der er politisk fastlagt. Man styrer bl.a. på baggrund af omkostningsbudgetter og vha. bevillinger fra stat, region og kommune Salg og service Hg2

6 Mellemhandler markedet
Producentmarkedet Mellemhandler markedet På mellemhandler markedet er der tale om indkøb af varer til videresalg uden, at der sker forarbejdning. Hvad er det for typer virksomheder, der handler på mellemhandlermarkedet? Grossister Detailhandelskæder Salg og service Hg2

7 Distributionskæden Producentmarkedet
De forskellige markedsformer danner tilsammen den distributionskæde som vi kender Privat forbruger Råvare leverandør Grossist Detail Producent Virksomheder Det industrielle marked Mellemhandler markedet Konsumentmarkedet Salg og service Hg2

8 Typiske forhold for producentmarkedet.
Direkte køb Flere deltagere i købsbeslutningen Afledt efterspørgsel Få men store købere Forretningsbetonet købsmotiv Stabile og tætte relationer Professionelle indkøbere Salg og service Hg2

9 Købsadfærden på producentmarkedet
Købstyper Købsadfærd Valgkriterier Købscenter Beslutnings- proces Salg og service Hg2

10 Producentmarkedet Købstyper Nykøb Modificeret genkøb Rutine køb
Vil ofte være indkøb af produktionsudstyr eller udvidelse af virksomhedens rammer (nybygning) Modificeret genkøb Køb af noget man har i forvejen, men hvor der er sket en teknologisk udvikling siden man købte sidst. Eks. IT udstyr Rutine køb Er ofte halvfabrikata eller andet, der altid indgår i produktionen Salg og service Hg2

11 Købscenter Producentmarkedet
Der er flere personer involveret i købsbeslutningen på producentmarkedet. Informationsvogter Den der sidder som ”filter” i virksomheden, og som gennem sin ”filtrering” af de henvendelser, der kommer, kan præge beslutningsprocessen. Influent(er) En eller flere personer, der påvirker købsbeslutningen. Influenter kan være både interne og eksterne personer. Salg og service Hg2

12 Købscenter Producentmarkedet Godkendere Køber
Den person, der skal godkende et indkøb. Ofte en ansvarlig i virksomhedens indkøbsafdeling. Virksomhedens øverste ledelse vil ofte blive informeret af godkenderen, før købet gennemføres. Køber Det er den person, der klarer alt det praktiske omkring indkøbsarbejdet. Det kan være leverandørsøgning, indhentning af tilbud og den endelige ordreafgivelse. Salg og service Hg2

13 Købscenter Producentmarkedet Bruger
Den person, der efterfølgende skal bruge det indkøbte produkt i virksomheden. De fem roller i købscentret vil ikke altid være tilstede ved alle køb. En person kan spille flere roller i købscentret. Antallet af deltagere i købsprocessen vil varierer fra køb til køb alt afhængig af hvad, der købes, og hvad det koster. Salg og service Hg2

14 Beslutningsprocessen
Producentmarkedet Beslutningsprocessen Beslutningsprocessen kan opdeles i 7 faser. Hvilke? Problemerkendelse Produktspecifikation og fastlæggelse af kvantum Leverandørsøgning Indhentning af tilbud Vurdering, forhandling og valg af leverandør Ordrerutine Levering og kontrol Salg og service Hg2

15 Beslutningsprocessen
Producentmarkedet Beslutningsprocessen Hvad dækker de 7 faser over? Problemerkendelsen Ønske om ny eller forbedring af eksisterende produktion. Produktspecifikation Lave tekniske specifikationer, der som minimum dækker det behov, der er fremkommet i problemerkendelsen. Leverandørsøgning Normalvis findes 5 relevante leverandører, som så efterfølgende kan kontaktes. Salg og service Hg2

16 Beslutningsprocessen
Producentmarkedet Beslutningsprocessen Indhentning af tilbud Ud af de fem mulige leverandører indhentes der tilbud fra de tre. Tilbudet skal modsvare de produktspecifikationer man fandt i fase to. Salg og service Hg2

17 Det industrielle marked
Producentmarkedet Producentmarkedets valgkriterier Beslutningsprocessen Vurdering, forhandling og valg. Her sammenlignes de tre tilbud. Virksomheden vurdere ud fra bl.a. følgende kriterier: Det industrielle marked Mellemhandler markedet Det offentlige marked Leveringssik- kerhed Kvalitet som aftalt Driftssikkerhed Pris/kvalitet Fleksibilitet Serviceniveau Problemløser Fortjeneste Betalingsbetingelser Bestilling Reklametilskud Returret Oms. hastighed Service Rabat Referencer Tryghed Overholdelse af budgetter Forbedret service for borgerne Garanti Salg og service Hg2

18 Beslutningsprocessen
Producentmarkedet Beslutningsprocessen Ordrerutine Når alt ovenstående er gennemført afsendes ordren til leverandøren. Der aftales praktiske forhold vedr. leveringstidspunkt, evt. installation Salg og service Hg2

19 Beslutningsprocessen
Producentmarkedet Beslutningsprocessen Levering og kontrol Ved større produktionsapparater vil køber følge processen hos leverandøren løbende. Kontrol af, at alle tekniske specifikationer overholdes, og dialog om montering og indkøring med leverandørens montører. Salg og service Hg2

20 Valgkriterier Producentmarkedet
Ved valgkriterier menes de forhold, som den købende virksomhed eller private forbruger finder vigtigst i forbindelse med et køb. (Kriterium = kendetegn) På producentmarkedet vil virksomhedens indkøb tage udgangspunkt i virksomhedens mål. Derfor er producentmarkedets valgkriterier ofte mere rationelle end på konsumentmarkedet, hvor det ofte er følelsesmæssige forhold der har indflydelse på købsprocessen. Salg og service Hg2

21 Valgkriterier på producentmarkedet
Se dias 17. Salg og service Hg2

22 Det industrielle marked
Producentmarkedet Producentmarkedets valgkriterier Beslutningsprocessen Vurdering, forhandling og valg. Her sammenlignes de tre tilbud. Virksomheden vurdere ud fra bl.a. følgende kriterier: Det industrielle marked Mellemhandler markedet Det offentlige marked Leveringssikker hed Kvalitet som aftalt Driftssikkerhed Pris/kvalitet Fleksibilitet Serviceniveau Problemløser Fortjeneste Betalingsbetingelser Bestilling Reklametilskud Returret Leveringssik- kerhed Oms. hastighed Service Rabat Referencer Tryghed Overholdelse af budgetter Forbedret service for borgerne Garanti Salg og service Hg2

23 Producentmarkedets valgkriterier
Markedsføring på producentmarkedet. Købsadfærden er meget anderledes på producentmarkedet i forhold til den vi kender fra konsumentmarkedet. Producentmarkedets valgkriterier Konsumentmarkedet Producentmarkedet Psykologiske og sociale købsmotiver Rationelle købsmotiver Køber ikke professionel Mindre teknisk ekspertise En eller få beslutningstagere Risikovillighed Kortvarig købsproces Samlet køb pr kunde er begrænset Køber er professionel Teknisk ekspertise Kompliceret beslutningsproces Vil ikke løbe nogen risiko Langvarig købsproces Køb pr kunde er stort Salg og service Hg2

24 Producentmarkedet Den anderledes købsadfærd gør også, at virksomhedens brug af handlingsparametre bliver anderledes. De 4 P ér. Produkt Pris Place (Distribution) Promotion Salg og service Hg2

25 Produkt Pris Producentmarkedet Er typisk teknisk kompliceret
Forhandles, og der indhentes tilbud fra flere leverandører. Faste priser på standardvarer. Salg og service Hg2

26 Place (distribution) Promotion Producentmarkedet
Der er få distributionsled, og ofte direkte distribution. Promotion Hovedvægt på personlig salg. Rationelle købsargumenter Indkøb via Internettet. Salg og service Hg2

27 Markedsføring på producentmarkedet.
Opsøgende salg. Påvirke flere personer Undgå informationsvogtere Være problemløser Være visionær Gå-på-mod da salget kan være en langvarig proces. Skabe relationer (gaver) socialt samvær Salg og service Hg2

28 E-handel Producentmarkedet
Internettet er en meget brugt markedsplads for producentmarkedet. Gatetrade.net er Danmarks største markedsplads på Internettet. Salgskonsulenten er dog virksomhedens vigtigste faktor i markedsføringen på producentmarkedet. Salg og service Hg2

29 Transaktions- og relationsmarkedsføring
Producentmarkedet Transaktions- og relationsmarkedsføring Ved transaktionsmarkedsføring lægger den sælgende virksomhed vægt på, at kunden får en ydelse, som så modsvares af en betaling fra kunden. Ved relationsmarkedsføring er der tale om et leverandør/kunde samarbejde, som har til formål at udvikle konkurrencedygtige og lønsomme relationer til gavn for begge parter. Herved skabes der mulighed for at leverandøren sikres tilfredse og loyale kunder Salg og service Hg2

30 Transaktions- og relationsmarkedsføring
Producentmarkedet Transaktions- og relationsmarkedsføring Hvilken af ovennævnte former for markedsføring tror I, der er mest brugt på producentmarkedet? Hvilke produkter egner sig til transaktionsmarkedsføring? Hvornår er relationsmarkedsføring mest hensigtsmæssig? Salg og service Hg2