Forhandlingsteknik - hvordan får jeg det bedste resultat med hjem?

Præsentationer af emnet: "Forhandlingsteknik - hvordan får jeg det bedste resultat med hjem?"— Præsentationens transcript:

1 Forhandlingsteknik - hvordan får jeg det bedste resultat med hjem?

2 Gode grundregler i forhandling (jf. "Getting to Yes")
Adskil personerne fra problemerne Fokuser på fælles interesser (i et resultat) og ikke positioner Skab en række muligheder inden der besluttes Insister på at resultatet skal baseres på objektive kriterier

3 Gode grundregler i forhandling:
Adskil personerne fra problemerne Deltagerne er problemløsere, målet er et fælles resultat. Vær blød overfor personerne og hård over for problemerne Tænk på at du også skal kunne arbejde sammen med dem bagefter Hvis der er kemi-problemer kan forhandlerne skiftes ud Sørg for at det er rette "niveau" der møder op Sæt dig i modpartens sted

4 Gode grundregler i forhandling:
Adskil personerne fra problemerne Få modparten til at få interesse i et resultat - "hvis de ikke er en del af løsningen er de en del af problemet" Sørg for at de ikke "taber ansigt" Anerkend følelser - men reager ikke på følelsesmæssige udbrud Vær omhyggelig med kommunikationen - lyt og anerkend Opbyg en arbejdsmæssig relation - "gå efter bolden ikke spilleren"

5 Gode grundregler i forhandling:
Fokuser på interesser (i et resultat) og ikke positioner Udforsk modpartens interesser, ikke dens forhandlingsposition. Undgå en fast bundlinie Find de fælles interesser - lav en liste Bliv enig om problemstillingen før du forsøger at finde en løsning Vær konkret - men fleksibel

6 Gode grundregler i forhandling:
Skab en række fælles muligheder inden der besluttes Find fælles muligheder og beskriv dem. Pakkeløsninger Kagens størrelse er ikke konstant Bidrag til at løse modpartens problemer og gør deres beslutningstagning nem Brain-storm

7 Gode grundregler i forhandling:
Insister på at resultatet skal baseres på objektive kriterier Finde fælles mål, principper, og legitimering frem for at line op positioner og hvem der har givet sig på hvilke områder Fair principper - forsøg at fastlægge fælles rammer - eksempelvis hvad en retssag/voldgiftssag vil give som resultat

8 Kort pause

9 Forhandlingsspil Opgave:
Der er efter lang tids udvikling og tilpasning af et ny indkøbs ERP-system (f.eks. SAP) nu endelig gennemført en overtagelsesprøve. Den gik desværre ikke godt - fejlprocenten var meget høj og indkøber vil ikke acceptere overtagelsesprøven. Indkøber og leverandør skal mødes og forhandle om hvad der så skal ske. I får ½ times forberedelse og ½ times forhandling og efterfølgende evaluering 10 minutter

10 Forhandlingsspil Leverandør af ERP Opgave:
Der er efter lang tids udvikling og tilpasning af et ny indkøb ERP-system (f.eks. SAP) nu endelig gennemført en overtagelsesprøve. Den gik desværre ikke godt - fejlprocenten var meget høj og indkøber vil ikke acceptere overtagelsesprøven. Indkøber og leverandør skal mødes og forhandle om hvad der så skal ske. Positioner: At få Indkøber til at acceptere fejlprocenten - der så kan rettes i en senere version At få lov at gennemføre en ny overtagelsesprøve om en måned - med lavere krav til performance og funktionalitet end de nuværende At få betaling for de merudgifter det giver for leverandøren Mv.

11 Forhandlingsspil Køber af ERP Opgave:
Der er efter lang tid udvikling og tilpasning af et ny indkøbt ERP-system (f.eks. SAP) nu endelig gennemført en overtagelsesprøve. Den gik desværre ikke godt - fejlprocenten var meget høj og indkøber vil ikke acceptere overtagelsesprøven. Indkøber og leverandør skal mødes og forhandle om hvad der så skal ske. Positioner: At få udløst en dagbod At få et erstatningsbeløb for forsinkelse af projektet At få en ny overtagelsesprøve efter en 100 pct. Intens fejlretning 1 måned frem - vederlagsfrit og med fuld kompensation for købers ressourcemæssige bidrag (manpower, tabt produktionsværdi etc.) At få leveret erstatningskurser for medarbejderne Ultimativt lukkes projektet - men fuld erstatning Mv.

12 Forhandlingens faser:
Introduktion, velkomst, atmosfæreskabelse, og forhandlingsbaggrund Definition og strukturering, rækkefølge og sammenhænge af emner Etablering af magtbase, - evt. følelsesladet argumentation Den egentlige forhandling - "jeg giver for at du skal give" - man søger at få noget for noget Opnåelse af principiel enighed eller fælles accept Den endelige afgørelse, accept af endeligt resultat

13 Husk - inden forhandlingerne starter:
Planlægning: Overordnet målsætning Opstil konkrete succeskriterier eller delmål Egne Styrker og svagheder Modpartens Styrker og svagheder Læg en strategi og taktik og følg den Dominerende, konfronterende, samarbejdende, understøttende, underdanige? Bruge det tunge skyts fra starten eller vente? Hvad skal man have i baghånden?

14 Husk - når forhandlingerne starter:
Gem irritation væk Start med klarhed over dagsordenen og det forventede resultat; 1) aftale 2) eller aftalt om nye møder Få hele modpartens ønskeseddel på bordet og få forståelse for modpartens situation Start med enighed og det fælles mål - vær ikke overrasket over uenighed Vær interesseret, lyttende og tålmodig

15 Husk i forbindelse med forhandlingsudspil:
Formuler ambitiøse mål og forventninger til forhandlingen Fremfør dine forventninger utvetydigt, men med fornemmelse af modpartens sprog og reaktion Argumenter ikke for dine ønsker, argumenter kun hvor modparten er uenig Få kvittering for forståelsen af dine ønsker Overvej eventuelt at fremføre dine forventninger skriftligt inden mødet men aftal det først

16 Husk ved uenighed: Lyt i stedet for at argumentere
Bliv ikke vred på modparten. Respekter at I begge har jeres berettigelse Skift ikke mål for forhandlingen Giv ikke modparten skylden for vanskelighederne i forhandlingen Tro ikke at uenigheden er definitiv Hav tålmodighed og god tid

17 Husk i forløbet: Bevægelse tager tid - refleksion tager tid - læg tid og time-out ind. Respekter hvis modparten ønsker en pause Brug selv pauserne til: At arbejde med muligheder og alternativer At analysere det der er svært ved forhandlingen Refleksion og evt at tale med baglandet Holde sammen på delegationen Opfriskning Afsøg (hos forhandlingleder) muligheder for uformelle forhandlinger Tilbyd at være pennefører - færdigt arbejde ("forligstekst") bringer forhandlingerne videre - men giver "nærkamp" ord for ord

18 Husk i forløbet: Giv ikke dig selv et deadline-problem
Tag stilling til dead-line - flyt den om muligt/nødvendigt Fasthold deadline hvis det er til din fordel Giv ikke uovervejede indrømmelser i forøget tempo frem mod deadline Tag stilling til modpartens deadline

19 Husk ved selve aftale indgåelsen
Før du starter: Hvad er dit break point? Hvad er dit og modpartens BAF (bedste alternativ til forhandling) Vær tålmodig, deltag og lyt Sæt betingelser for dine indrømmelser: "hvis …. Så" Vær opmærksom på skiftende vilkår Hold styr på indrømmelser og handler undervejs Noter og resumer din egen op modpartens opfattelse af indholdet af handlerne og betingelserne Ved afslutning: opsummer hvad der er opnået, hvem der gør hvad Tilbyd at skrive referat - skriv under alle omstændigheder dine egne noter Send referatet og evt. gennemgå det med modparten Tag referatet med til næste møde og giv tid til gennemlæsning

20 Påvirkning af en forhandling
Modtagelighed Hverdag Før mødet Mødet Efter mødet Hverdag

21 Påvirkning af en forhandling
Modtagelighed Hverdag Før mødet Mødet Efter mødet Hverdag

22 Effektiv forhandleradfærd
Adfærd der hæmmer effektiviteten Adfærd der fremmer effektiviteten Irritationsfremkaldende ord og sætninger Hurtige modforslag Forsvars/ angrebsspiraler Argumentationsudvanding (at give mange begrundelser) Forvarslingen (i sine formuleringer) Uddybning og opsummering Informationssøgning (fakta giver situationskontrol) Tilkendegivelser af egne følelser N. Rackham J. Carlisle: "The Effective Negotiator"

23 4 almindelige misforståelser
Den drevne forhandler er hård og kompromisløs Den drevne forhandler er lukket og ikke informativ Den der taler styrer forhandlingen Den drevne forhandler er enten god eller slem En god forhandling er en forhandling hvor man opnår det resultater man har sat sig for hvor begge parter oplever tilfredshed med resultatet hvor alle deltagere er klar over hvad næste skridt er og tager action efter mødet hvor dagsorden og tiden overholdes samt at der drages klare konklusioner

24 Forhandlingsforberedelse
Vi (kunden) Modparten (leverandøren) Vores aktiver Deres aktiver Vores forhandlingspositioner Deres forhandlingspositioner Vores interesser Deres interesser Vores BAF/BATNA (best alt. to. neg. Agreem.) Deres BAF/BATNA Vores VAF/WATNA Deres VAF/WATNA

25 Forhandlingsforberedelse
Fælles interesser? Hvordan er modparten som person? Hvilke personlige interesser har modparten? Hvordan bliver vi opfattet? Hvilke muligheder er der for at finde fælles løsninger?