Præsentation er lastning. Vent venligst

Præsentation er lastning. Vent venligst

This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose.

Lignende præsentationer


Præsentationer af emnet: "This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose."— Præsentationens transcript:

1 This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose its contents or to manufacture, use, or sell anything it may describe. Reproduction, disclosure, or use without specific written authorization of ValueSelling Associates is strictly forbidden. Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. www.valueselling.com Salg af den unikke værdi i ValueSelling Framework™

2 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 2 ● Bedste ideer ●

3 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 3 About ValueSelling Associates, LLC. ValueSelling Associates har skabt “the ValueSelling Framework™”, en salgsmetode, der praktiseres af salgsledere hos Fortune 100 virksomheder over hele jorden. Gennem skræddersyede klasseundervisninger, e-learning, Træn-Træneren og konsulteringer, vil ValueSelling Associates bevæbne din salgsstyrke med strategier, færdigheder, værktøjer og proccers, der kan: •Forøge omsætningen •Skabe adgang til og dialog med ledende beslutningstagere •Forbedre budget-træfsikkerheden •Eliminere rabatgivning •Forøge ordrestørrelsen Vores undervisere vil gå mange forskellige veje for at udvikle et skræddersyet program, baseret på din virksomheds behov. The ValueSelling Framework™, er en let-at-lære, let-at-bruge, gentagen metode, praktiseret af salgsteams over hele jorden. Det er effektivt i enhver kompleks salgssituation fra business-to-business til business-to-consumer, fra internt til eksternt salg. ValueSelling Essentials™ er et komplet e-learning program som giver professionelle mulighed for at fokusere på forbedring af færdigheden, uden at skulle være væk fra deres kunder. Forløbet opererer med simuleringer, cases, hurtige quiz’er og virkelighedsnære salgssituationer, og kan tilgås fra enhver computer til enhver tid, for et hurtigt bruhs-up eller for at arbejde med de 10 emner. Forhandling · Team Salg · Time Management · Personlig kommunikation og relationsopbygning · Udvælgelse og kvalificering · Telefon effektivitet · Skrivning af salgsbreve · Overbevisende præsentationer · Salg til ledelsesnivau · Customer Retentions ValueSelling Associates’ tilbud har dybde og gennemslagskraft. Igen og igen har processen vist af kunne simplificere, og forkorte, selv den mest komplicerede salgscyklus.

4 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 4 Noter ● Noter ● Noter

5 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 5 Vores dedikation til dig… Kræver at du sætter dine kundeemner i stand til at se værdien af at få, hvad de ønsker, med dit produkts/service’s egenskab/kapabilitet ValueSelling (Værdibaseret salg)

6 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 6 Noter ● Noter ● Noter

7 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 7 Hvad er opskriften? •Tænk på et nyligt “værdibaseret” salg •Hvilke ingredienser gjorde det muligt? •Diskutér med dine kolleger

8 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 8 Noter ● Noter ● Noter

9 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 9 Opskrift på salg af værdi _____ En bekræftelse mellem en køber og sælger omkring køberens uløste indsatsområde / forretningsemne/problem og den unikke løsning, der skal til for at løse disse. _____ Kundens opfattelse af indvirkningen eller værdien af, at få løst/udredet deres indsatsområdet. Den anden komponent inkluderer individets opfattelse af indvirkningen på hans eller hendes personlige interesser _____ Forståelse af og adgang til den faktiske beslutningstager; gennem anvendelse af din kontrol over ressourcer til at fremme muligheden. _____ De nødvendige skridt for at evaluere, lukke salget og implementere løsningen for at løse/udrede indsatsområdet. QP = ___ x ___ x ___ x ___

10 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 10 Noter ● Noter ● Noter

11 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 11 Anvendelse af “the ValuePrompter ®” : •______________________________________________ The ValuePrompter ®

12 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 12 Noter ● Noter ● Noter

13 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 13 Fundamentale Principper 1.Folk har brug for en ______ til at forandre. 2._______ er i ______ på køberen. 3.Folk tager _________ købsbeslutninger ud fra logiske grunde. 4.Den korrekte anvendelse af _______ er nøglen. 5.Du kan ikke sælge til nogen, som ikke ____________. Folk køber fra:

14 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 14 Noter ● Noter ● Noter

15 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 15 Value Buying Process™ QP = VisionMatch D x Værdi x Kraft x Plan ® Bekræft Differentieret VisionMatch™ VÆRDI INDSATS OMRÅDE PROBLEM KRAFTPLAN LØSNING

16 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 16 Noter ● Noter ● Noter

17 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 17 Komponenter i et VisionMatch® Hvad er bedre end et VisionMatch?

18 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 18 Noter ● Noter ● Noter

19 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 19 Værdi skabes ved at løse/udrede indsatsområde 1.Forretnings Mål: Hvad kunden har brug for at opnå for at fastholde eller udbygge sin forretning 2.Indsatsområde: Hvad kunden er nødt til at beskæftige sig med og løse for at nå deres Forretnings Mål 3.Problem: De forhindringer, der afholder dem fra, tilfredsstillende at arbejde med eller løse deres Forretnings Emner. 4.Løsning: De kapabiliteter enhver sælger skal levere for at sætte kunden i stand til på ordentlig vis, at tage hånd om deres indsatsområder. 5.Værdi: Den eneste betydende ting er kundens opfattelse af værdien ved at kunne løse sine indsatsområder, og er altid en kombination af materielle og immaterielle komponenter.

20 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 20 Noter ● Noter ● Noter

21 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 21 Definition på et indsatsområde Hvad et individ er nødt til at beskæftige sig med / udrede for at bidrage til de overordnede mål for organisationen (omsætning og profit). 4 oftest forekommende indsatsområder inkluderer: •___________________________________

22 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 22 Noter ● Noter ● Noter

23 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 23 At finde indsatsområder Hvorfor, Hvorfor, Hvorfor? Hvad er dine kunders typiske indsatsområder? ____________________________________

24 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 24 Noter ● Noter ● Noter

25 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 25 Rejser betingelser og emner, som ikke af sig selv kommer til overfladen. Bruges til at differentiere og skabe behov for dine produkt og/eller services; bruges også til at forstørre den værdi, som kundeemnet vil opnå gennem dine løsninger. Sæt den spørgsmålstype ind, som matcher beskrivelsen. Designet til at skabe et overblik over kundens syn på den nuværende situation. Bekræfter en fælles forståelse og bekræfter, hvad vi har hørt kunden fortælle os. Nøglespørgsmålstyper i værdibaseret salg

26 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 26 Noter ● Noter ● Noter

27 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 27 “Er det fordi?” PROBLEM Bekræft INDSATS OMRÅDE Situations spørgsmål Bekymrings spørgsmål “fortæl mig om det” “Hvad nu, hvis du havde kapabiliteten til at løse det? “Hvad skal der til for at løse det?” “præsentation af kapabiliteter” LØSNING Produktet er i hovedet på køberen

28 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 28 Noter ● Noter ● Noter

29 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 29 Skabelse af behov og differentiering Afdæk Problemer Styring af dialogen Unikke KapabiliteterEkstra Værdi

30 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 30 Noter ● Noter ● Noter

31 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 31 Differentieringsprocessen Trin 1Identificér komponenterne i din løsning eller dine kapabiliteter/egenskaber, som er unikke ved din virksomhed eller de produkter du tilbyder. Trin 2:Identificér de problemer eller områder, som et kunde- emne vil være nødt til at erkende for hvert punkt overnfor. Trin 3:For hvert problem du har identificeret, lav et uddyb spørgsmål (exempelvis: Er det fordi…?) Trin 4:For hvert af de unikke løsninger du har identificeret, lav et løsnings uddyb spørgsmål (f.eks: Hvad, hvis du kunne…?) Trin 5:Lav et åbent spørgsmål for at identificere de relevante indsatsområder Trin 6:Identificér den potentielle forretningsmæssige og personlige værdi i din løsning Trin 7:Lav værdi uddyb spørgsmål baseret på den potentielle værdi Trin 8:Lav åbne spørgsmål for at åbne samtalen i problemboksen, løsningsboksen og værdiboksen. Trin 9:Overfør alle åbne og uddyb spørgsmål til den rette sektion i ValuePrompter’en Trin 10:Ved brug af ValuePrompter’en du lige har skabt, gennemfør salgs opkaldet!

32 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 32 Noter ● Noter ● Noter

33 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 33 Differentierings områder 1. 2. 3. 4. 5. At være anderledes er ikke differentiering!

34 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 34 Noter ● Noter ● Noter

35 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 35 Differentierings Processen Trin 1: Identificér komponenterne i din løsning eller dine kapabiliteter/egenskaber, som er unikke ved din virksomhed eller de produkter du tilbyder (for at kunne gøre dette effektivt, skal du vide, hvad du differentierer dig overfor) 1. 2. 3. 4. Trin 2: Identificér de problemer eller områder, som et kunde- emne vil være nødt til at erkende for hvert punkt overnfor. 1. 2. 3. 4.

36 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 36 Noter ● Noter ● Noter

37 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 37 Differentierings Processen Trin 3: For hvert problem du har identificeret, lav et uddyb spørgsmål (exempelvis: Er det fordi…?) 1. 2. 3. 4. Trin 4: For hvert af de unikke løsninger du har identificeret, lav et løsnings uddyb spørgsmål (f.eks: Hvad, hvis du kunne…?) 1. 2. 3. 4.

38 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 38 Noter ● Noter ● Noter

39 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 39 Differentierings Processen Trin 5: Lav et åbent spørgsmål for at identificere de relevante indsatsområder Trin 6: Identificér den potentielle forretningsmæssige og personlige værdi i din løsning 1. 2. 3. 4. Trin 7: Lav værdi uddyb spørgsmål baseret på den potentielle værdi 1. 2. 3. 4.

40 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 40 Noter ● Noter ● Noter

41 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 41 Differentierings Processen Trin 8: Lav åbne spørgsmål for at åbne samtalen i problemboksen, løsningsboksen og værdiboksen. Problem: Løsning: Værdi: Trin 9: Overfør alle åbne og uddyb spørgsmål til den rette sektion i ValuePrompter’en (der er en tom ValuePrompter på næste side.) Trin 10: Ved brug af ValuePrompter’en du lige har skabt, gennemfør salgs opkaldet!

42 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 42 Noter ● Noter ● Noter

43 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 43

44 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 44 Noter ● Noter ● Noter

45 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 45 ProblemLøsning Åben  Hvad står i vejen for at ordne dette indsatsområde?  Hvorfor har du besværligheder?  Hvorfor er indsatsområdet en udfordring for dig?  Hvordan forestiller du dig en løsning?  Hvilke strategier og initiativer har du iværksat for at løse…?  Hvad tror du der skal til for at løse...? uddyb  Har du nogensinde oplevet…?  En anden kunde fortalte mig...opfatter du det også sådan?  Vil du formode et problem som…?  Har du tænkt over…?  Har du kigget på muligheder for at…?  Har du set nogle alternativer, som du ville…? Bekræft  Lad mig checke om jeg har forstået det rigtigt…  Så det jeg hører er…  Kan jeg spille den her over til dig?  Ville disse egenskaber sætte dig i stand til at tage fat på indsatsområdet?  Har vi overset noget, som kunne adressere indsatsområdet? Problem & Løsning Spørgsmål

46 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 46 Noter ● Noter ● Noter

47 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 47 Value Accrues to the _________ Issue Opbygning af Forretnings Værdi Fire typiske måder at opbygge økonomisk berettigelse på er, at koble din løsning til: 1.En forøgelse af __________/______________ 2.En forøgelse af _________/______________ 3.En reduktion i driftsomkostninger/_______________________ 4.Den økonomiske værdi knyttet til ______ løsning af eller opnåelse af et indsatsområde, eller at afslutte eller nå et forretningsmål.

48 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 48 Noter ● Noter ● Noter

49 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 49 “er det fordi?” PROBLEM Bekræft INDSATS OMRÅDE Situationsspørgsmål Bekymringsspørgsmål “fortæl mig om det” “hvad nu hvis du havde muligheden for at.” “hvad skal der til for at løse det?” “presentation af kapabiliteter” LØSNING Developing the Value of a VisionMatch™ “hvad får du ud af, hvis vi ” hvislken værdi har det for dig?” VALUE “nok værdi til at blive en kunde?” Developing the Value of a VisionMatch™

50 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 50 Noter ● Noter ● Noter

51 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 51 Business ValuePersonal Value Åben  Hvordan vil du beregne virkningen af dette..?  Hvilken værdi er der sammenholdt med disse udfordringer?  Hvor store er disse problemer, hvis vi opgør det i penge og ressourcer?  Hvad ville det betyde for dig, at løse disse problemer/indsatsområde?  Hvad ville løsningen indebære for dig personligt?  Hvordan ville dette påvirke dig eller andre, personligt? Uddyb  Kan du sætte økonomi på løsning af problemet problem #1…#2…#3  …etc.?  Kan vi estimere, hvad der bliver tabt, hvis vi ikke gør noget ved det?  Giver det nogle karrieremuligheder for dig, at klare det her indsatsområde?  Skaber det her frustration eller irritation for dig…? Afklar  Er der nogle initiativer, der har større værdi end det her?  Er det værdifuldt nok til at handle på?  Er der noget der er vigtigere for dig?  Hvor er det her på din egen prioriteringsliste? Sample Value Questions

52 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 52 Noter ● Noter ● Noter

53 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 53 Hard DollarsSoft Dollars (materielle)(immaterielle) OutputTid Arbejds- Kunde- Rutiner Service producerede enhederNede Tid Fraværenhed churn rate Emner samletOvertid Tardiness # tilfreds Antal ordrerOn time Brandslukninger Loyalitet afsendelser Work BacklogOrdre Pauser Klager svartid ___________ __________ ___________ ___________ OmkostningerKvalitet ArbejdsmiljøUdvikling BudgetafvigelserScrap Grievance# forfremmelser EnhedsomkostningerAfvisninger Diskriminering# lønforhøjelser Overhead omkFejlrate Medarbejder Ros tilfredshed Accident costOmarbejdelse Commitment Succesfulde projekter ___________________ ________________________ MÅL FOR FORRETNINGSVÆRDI

54 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 54 Noter ● Noter ● Noter

55 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 55 Den korrekte brug af power er nøglen Power/Kraft  Sælger skal etablere og fastholde tillid / troværdighed på power niveauet  Dit products kapabiliteter skal skabe et VisionMatch med kundemnets powerperson  Sælger skal anvende sin power over sin virksomheds ressourcer med omtanke  _________ Operandi  __________ for Access  __________ Access & ________ Access  Tri- ________  Campaigning

56 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 56 Noter ● Noter ● Noter

57 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 57 •Modus Operandi •Første salgsopringning •Forklar at din “mode of operation” nødvendiggør interviews med nøgleinteressenter •Vær parat til at “walk away” Forhandl for adgang •Når en lavererangerende kontakt, beder om noget af værdi… •så udvikl værdien af den ressource… •og bed om noget til gengæld...

58 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 58 Noter ● Noter ● Noter

59 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 59 Lav typiske power uddybende spørgsmål 1. 2. 3. 4. 5.

60 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 60 Noter ● Noter ● Noter

61 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 61 Du kan ikke sælge til nogen som ikke kan købe! Udvikling af et kvalificeret emne  kræver skabelse af tillid og etableringen af et VisionMatch™ med en Powerperson  Ved at vise at Værdien af et VisionMatch™ er muligt, og hvordan dine produktkapabiliteter sætter dem i stand til: •at eliminere at nagende problem •eller til at nå deres mål  Og de skal være enige i enPlan der beviser at du kan tilfredsstille begrundelserne som vil motivere dem til at blive en kunde

62 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 62 Noter ● Noter ● Noter

63 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 63 Forstå kunde- krav Værdi “modtaget” af kunden Forslag En fælles nedskreven Plan til at lukke med  Hvilke signifikante ________ har vi _______ indtil nu?  Er der specifikke Trins som køberen skal gå igennem for at blive _________ at købe?  Hvilke Trins er du nødt til at se _________ for at minimere de risiko?  Plan er klar, når __________ ________ er løst/på plads.  Planen inkluderer:  ____________ + ____________ + ____________

64 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 64 Noter ● Noter ● Noter

65 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 65 Lav typiske PLAN uddybbende spm. 1. 2. 3. 4. 5.

66 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 66 Noter ● Noter ● Noter

67 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 67 Sample Power & Plan spørgsmål PowerPlan Åben  Hvem er involveret i beslutningen?  Hvem bliver påvirket af beslutningen?  Hvem får den største gevinst ud af denne beslutning?  Hvad har du behov for at se, for at blive overbevist?  Hvilke handlinger har du for brug for at se gennemført?  Hvilke Trins vil du forslå, at vi lægger op til? Uddyb  Har du en specifik beløbsgrænse, du må underskrive for?  Når beslutningen er taget, er der så andre, som skal underskrive aftalen?  Er der nogle som kan nedlægge veto over for din beslutning?  Burde vi mødes med alle interessent også…?  Ville det være klogt at gennemføre en foreløbig tilbudsgennemgang med…?  Har du brug for at se en ROI analyse?? Afklar  For at få dette her gennemført, lyder det som om, at “den og den” skal overbevises…  Det virker som om, at vi er nødt til at arbejde sammen om at overbevise “den og den”…  Hvornår kan vi mødes med “den og den”?  Når vi har udfyldt denne liste, vil du så være klar til at underskrive aftalen?  Hvis noget ændres på denne liste, vil du så fortælle mig det med det samme?  Mener du der skal tilføjes noget til denne liste?

68 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 68 Noter ● Noter ● Noter

69 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 69

70 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 70

71 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 71 “er det fordi?” PROBLEM Bekræft INDSATS OMRÅDE Situatiosspørgsmål Bekymringsspørgsmål “fortæl mig om det” “Hvad nu hvis du havde kapabiliteterne til at løse det?” “hvad skal der til for at løse det?” “kapabilitets- præsentation” LØSNING “hvad får du ud af at vi får gjort dette?” “hvad er det værd for dig? VALUE “værdi nok til at blive en kunde?” Udvikling af et Qualified Prospect “hvem er ellers en del af denne beslutning?” “hvilke ting vil du gerne have gennemført? POWERPLAN “hvilken værdi har det for dem?” “hvornår vil du gerne have at vi begynder?”

72 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 72 Noter ● Noter ● Noter

73 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 73 You can’t ______ to someone who can’t _____. QP = ____ x ____ x ____ x ____ Kan de købe? Vil de købe? Mitigates the risk Bør de købe? PLAN VISIONMATCH POWER VALUE

74 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 74 Noter ● Noter ● Noter

75 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 75 Opbygning af troværdighed/tillid Forudsat at du ønsker at skabe nogle positive konklusioner, som et resultat af dit første opkald/introduktion, list de konklusioner, som du gerne vil have kundeemnet til at nå om:  Dig  Dit firma  Dette møde  Dine produkter og services

76 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 76 Noter ● Noter ● Noter

77 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 77 Opbygning af troværdighed/tillid Lav en opbygning af emner, som du vil adressere i din oprigning/introduktion, som kan hjælpe kundemnet med at nå disse konklusioner:

78 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 78 Noter ● Noter ● Noter

79 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 79 At skrive overbevisende introduktioner  Oplist nogle af de specifikke fordele dit tilbud/levering giver dine kunder  Hvem er (indsæt firma navn) og hvad gør I for jeres kunder/kundeemner?  Hurtige klare sound bites. Ti ord eller færre.  Brug følgendende kriterier: •Skal være reelle og håndgribelige •Kunne måles •Kunne bevises •Ærlige og etiske •Direkte relateret til behovene, målsætningerne og målene for dit kundemnes organisation.  Sæt en cirkel om de tre største og vigtigste.

80 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 80 Noter ● Noter ● Noter

81 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 81 At skrive overbevisende indtroduktoner  Hvert team prioriterer de 3 og skriver dem på en flip chart  Talsperson for hvert team læser dem for de andre teams. Godt? Svagt? Hvordan kan vi gøre dem bedre?  Alle teams prioriterer denne liste: top 3  Hvert team laver en shortliste og udarbejder en kort, klar indtroduktion af, hvem K.E. Burgmann er. Lav det, så den passer til den mulighed I undersøgte. Vælg en talsperson.  Talsperson læser det højt

82 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 82 Noter ● Noter ● Noter

83 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 83 Overbevisende introduktioner Vores kunder fortæller os, at de møder udfordringer, som: Det de sagde, de havde behov for, var: Ved at partnerskab med K. E. Burgmann, var de istand til:

84 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 84 Noter ● Noter ● Noter

85 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 85 Bekymringsspørgsmål Ord som vækker bekymring / overvejelse Lav en liste af ord eller sætninger, som skaber usikkerhed / overvejelse.: 1.Bekymret 2.Er du sikker på...? 3.________________________ 4.________________________ 5.________________________ 6.________________________ Bekymringsspørgsmål test point: 1.Skaber det __________? 2.Får det dem til at _______ over _________? 3.Risikere det, at __________?

86 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 86 Noter ● Noter ● Noter

87 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 87 Struktur på bekymringsspørgsmål “Begynd med slutmålet i tankerne” Trin 1: Tænk på en egenskab ved dit produkt og hvilke kapabiliteter det muliggør: _____________________________________________________ Trin 2: Sammenkæd disse kapabiliteter med de besværligheder dit kundeemne står over for, eller ønsker at undgå: _____________________________________________________ Trin 3: Skab en lead-in som hænger sammen med konsekvenserne for dit kundeemne, ved ikke at have dit produkts kapabiliteter.  “Har du aldrig tænkt på at forbedre..., opnå...,"  “Har du aldrig tænkt på, om der var en måde at undgå..., forebygge...,"  “Jeg kan forstå, at I er optaget af, at få styr på omkostninger; er der en måde at løse(et problem som kan løses med dine kapabiliteter) det, som kan nedbringe omkostningerne? _____________________________________________________ Trin 4: Afslut med en positiv respons eller omformnng “Kan vi tale om, hvordan I gør det i øjeblikket?

88 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 88 Noter ● Noter ● Noter

89 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 89 Udbyttet af et “salg” QP = VisionMatch D x Værdi x Power x Plan ® Bekræft VÆRDI INDSATS OMRÅDE PROBLEM POWERPLAN LØSNING Gevinst Tab Ingen beslutning

90 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 90 Noter ● Noter ● Noter

91 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 91 Vurdering af muligheder Stil dig selv følgende spørgsmål: Hvad er indsatsområdet? Er det et indsatsområde (vs. et problem)? _____________________________________________________ Er der et differentieret VisonMatch? Har kundeemnet anerkendt, hvad vi kan gøre, som konkurrenterne ikke kan? _____________________________________________________ Hvad er værdien? Kan forretningsværdien kvantificeres eller ROI? _____________________________________________________ Er der identificeret en personlig værdi? _____________________________________________________ Hvilket niveau har vi adgang til? Har vi sikret/valideret kilden til power/købskraften? _____________________________________________________ Er disse handlingselementer mulige? Er planen nedskrevet med Trin for begge sider? _____________________________________________________

92 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 92 Noter ● Noter ● Noter

93 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 93 Copyright 2004; ValueSelling Associates, LLC; www.valueselling.com VisionMatch™ prioritet Værdi prioritet Power prioritet Plan prioritet QUALIFIED PROSPECT TACTICS : QP=VM D x V x P x P ® Kunde:___________________ Vurdering af kundemulighed

94 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 94 Noter ● Noter ● Noter

95 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 95 Analyse af den berostillede beslutning Fem oftest forekommende begrundelser  Mangel på __________ til et kritisk _________ Issue  Mangel på opfattet _______  Mangel på __________  Beslutning __________  For meget ______ Gevinst Tab Ingen beslutning

96 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 96 Noter ● Noter ● Noter

97 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 97

98 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 98

99 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 99

100 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 100 Noter ● Noter ● Noter

101 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 101 Kontakt Henrik Vestergaard Konsulent Wise Mind Gåseagervej 12, 1. 8250 Egå Danmark +45-8739-1414 hve@wisemind.dk

102 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 102 Noter ● Noter ● Noter

103 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 103 ValueSelling Feedback/Evaluering Venligst skriv dit navn og adresse, eller vedhæft dit visitkort: Navn__________________________Titel___________________________ Organisation___________________________________________________ Virksomhedsadresse____________________________________________ By__________________Postnummer_________Telefon_______________ Fax_______________email_______________________________________ Mine 3 personlige mål, baseret på indholdet, er: _____________________________________________________________ Den information jeg fandet mest brugbar var::_______________________ _____________________________________________________________ Min organisation vil få fordel af min uddannlse ved:___________________ _____________________________________________________________ Hvilken færdighed vil du først benytte:_____________________________ _____________________________________________________________ Nævn én ting, som ville kunne forbedre den generelle oplevelse i uddannelsen__________________________________________________

104 Creators of the ValueSelling Framework™ Copyright © 2008 ValueSelling Associates, LLC. 104 Hvor enig er du i følgende udsagn: Indhold Enig Uenig Jeg fandt værdi i eValueSelling. 54321 I fandt værdi i materialet.54321 I forstår QP Formlen. 54321 I forstår hvordan og hvornår jeg skal bruge Value Prompter. 54321 I forstår hvordan jeg skal bruge ValueSelling. 54321 Undervisere: Enig Uenig Demonstrerede at de kendte materialet.54321 Var i stand til at vise ValueSelling.54321 Viste interesse for deltagerne. 54321 Svarede effektivt på mine spørgsmål. 54321 Du: deltageren Enig Uenig Jeg var tilstede og deltog aktivt. 54321 De øvrige deltagere var konstruktive. 54321 Yderligere kommentarer:


Download ppt "This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose."

Lignende præsentationer


Annoncer fra Google