Vækstmuligheder for kvindelige selvstændige

Præsentationer af emnet: "Vækstmuligheder for kvindelige selvstændige"— Præsentationens transcript:

1 Vækstmuligheder for kvindelige selvstændige
FRA BIKS TIL BUSINESS Vækstmuligheder for kvindelige selvstændige Århus september 2010

2 INTRO Forskellen på at være selvstændig og freelancer? Selvforståelsen? Runde: Hvor langt er I i jeres vej som selvstændige? Om forskelle på mænd og kvinder – giver det mening at have kursus for bare kvinder?

3 INTRO: Tænk stort fra starten
Selvstændige, der tænker stort fra starten, kommer længst. De tjener mest efter 5 år som har stor avance pr. produkt (viden, innovation, IT) som tænker i passiv indkomst som tænker internationalt fra starten som ikke er bange for at investere og satse som trækker andres kompetencer ind

4 Forretningsideen skal bygge på kendskab til markedet
”Kan ideen ikke blive kommerciel, er ideen ikke god nok” ”Byg ikke virksomheden på et produkt du kan lide, men på kendskab til dine kunder” Sæt dig ind i dine kunders behov. Ændre produktet, så det kommer kundernes behov i møde MEN hold fast i din passion, ellers mister du energien…

5 OPGAVE De tre M’er, når bilen skal op i fart
BRÆNDSTOF: Beskriv din passion eller mission – det du virkelig brænder for og har det godt med at gøre. KØRERETNING: Beskriv dit marked, dine kunder – hvor er der et behov du kan opfylde, som du kan tjene penge på? KAROSSERI: Beskriv dine muligheder – din særlige viden, uddannelse, erfaring og dine uformelle kompetencer

6 OPGAVE Træn udbyttesprog – vælg et produkt
Afsendersynsvinkel: Beskriv produktets særlige fordele, som du ser dem Fælles synsvinkel: Beskriv hvordan produktet adskiller sig fra andre produkter på markedet Modtagersynsvinkel: Beskriv udbyttet for kunden konkret – fx sparet tid, sparede penge, sparede kræfter, vundet velfærd, sundhed eller prestige

7 OPGAVE Research på dine kunder
Beskriv dine potentielle kunder(offentlige – private / journalistik - kommunikation) Hvor mange er der? Hvor mange penge har de - hvad er de villige til at betale? Hvilke udfordringer har de især pt.? Hvem er dine konkurrenter - og hvor bevæger de sig hen?

8 Bliv klogere på dit marked – gå i dialog med kunden
Find data via hjemmesider Brug biblioteket til at trække ikke tilgængelige data ud Læs aviser Tal med kunderne – spørg om de vil hjælpe med at produktudvikle Lav produktudvikling i samarbejde med udvalgte kunder

9 PRISSÆTNING

10 Kvinders timepris er lavere end mænds
Kvinder tager i snit 75 % af det, mænd tager for samme arbejde (gælder både på arbejdsmarkedet og for iværksættere) Kvinder over 45 år tager kun 72 % af det, mænd tager Kvinder skal som hovedregel lægge 33 % oveni deres pris (25 kr. oveni en pris på 75 kr. er 33 %) for at komme på niveau med mændene.

11 Kend din pris 40 % af din arbejdsdag er uproduktiv, viser undersøgelser Mindst 30 % af din tid går med korrespondance, udvikling, netværk, tilbud, salg og forberedelse af salg Hvis du i snit kan fakturere 2 timer pr. dag, hvad skal du så have i timen? (Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned)

12 Den rigtige pris Udregn hvad du skal tjene pr. time, for at kunne betale dine omkostninger, løn, pension etc. – herudover skal afsættes et beløb til udvikling og perioder uden arbejde Lav en undersøgelse af hvad markedet er indstillet på at betale (markedsprisen) – læg dig i øverste tredjedel Det rigtige prispunkt er den højest mulige pris, hvor kunden stadig oplever at få kvalitet til prisen

13 Den rigtige pris… Din omsætning skal dække faste + variable omkostninger + din løn, pension, feriepenge. Hvad mere? Hvor mange af dine daglige arbejdstimer kan du fakturere i snit? Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned. Hvad skal din timepris så være? Beslut: Hvad er din nedre SMERTEGRÆNSE mht. timepris? (Husk at estimere timeforbrug korrekt)

14 Kend dit værd Kunderne værdsætter dig ikke mere, fordi du er billig – tværtimod! Sæt ikke prisen ned for en ydelse under en forhandling – barber i stedet tilbuddet ned til et niveau, som kunden vil betale for Gør det tydeligt hvad kunden får (og ikke får) for pengene Hvis du estimerer tidsforbrug forkert, ryger din timepris

15 Den gode cirkel: Sæt prisen op og bliv mere værd
Når du tjener for lidt, slider du for hårdt og bliver over tid dårligere til dit arbejde Giv ikke kunden mere end han betaler for Estimer rigtigt (husk som hovedregel at lægge oveni dit tidsbudget, hvis du er tidsoptimist) Find ud af hvad der skal til for at kunden vil betale mere Sæt prisen op, hvis du kan mærke, du slider for hårdt

16 SALG OG MERSALG, MARKEDSFØRING OG SYNLIGHED

17 Øvelse: Fortæl din røde tråd
Et eksempel på noget du giver kunden, som du er rigtigt god til? Hvilken værdi tilfører du kunden? Hvad er det kunden får i udbytte? Hvad ville mangle uden dig – hvad er det du rent fagligt gør anderledes? Hvad vil du blive endnu bedre til i det nye år? Er der et billede eller symbol, der kendetegner det du står for? (farver, former, dyr, ting)

18 SALG Salg er at være ægte interesseret i kunden og
kundens behov - derfor skal du lytte mere end tale Salg er samtidig at være oprigtigt begejstret for den forskel, du kan gøre Du skaber en værdi for kunden – og samtidig for dig selv (win-win)

19 Undskyldninger for ikke at sælge
Jeg er ikke helt klar med mit produkt… Jeg har ikke tid - jeg skal lige om på den anden side af en deadline eller det administrative bøvl tager min tid på kontoret… Man skal have mentalt overskud for at sælge… Det fører som regel ikke til andet end tilbudsskrivning, som tager min tid

20 Mersalg – kunderne skal komme igen
80 % af salget går til 20 % af kunderne! BIND KUNDERNE TIL DIG vis interesse for kunden og følg op byg netværk og relationer (loyalitet) giv fordele ved køb i større mængder, fx klippekort, abonnement, belønningssystemer

21 - men giv ikke det hele væk i første hug
giv kunden det, hun vil have - gerne lidt bedre, lidt lækrere, lidt mere professionelt – men ikke mere! væk interesse, skab appetit på mere - giv smagsprøver på andre produkter (produktark, flyers) skab relationer og venskabelige følelser, men: vær professionel – aldrig privat

22 Synlighed på nettet er afgørende
9 ud af 10 bruger nettet, når de skal finde en leverandør (freelancer) - synlighed og søgbarhed på nettet er derfor vigtig: Professionel grafisk fremtoning Nyhedsbreve og blogs (dynamisk) Faktablade og indlægssedler

23 Hvilke markedsføringsaktiviteter virkede?
Hvad virkede? Hvad kostede det dig? Hvad fik du ud af det? GOD HJEMMESIDE - synlighed på nettet OMTALE I MEDIERNE

24 Tjek udbyttet af markedsføring
Aktiviteter Udbytte indtil nu minus investering Hjemmeside med nyhedsbreve mm. Søgeoptimering Direct mail Kold kanvas på telefon Besøg hos kunder Annoncer Tryksager (katalog, freelancehåndbog, flyers) Deltagelse i debatten Din byline er synlig Har skrevet en bog

25 Annonceudgifter er normalt spildt, men…
Kan bruges på fx en meget veldefineret målgruppe med et meget veldefineret formål Eksempler på målrettet annoncering: Undervisningsmateriale til grundskolen  annonce i fagbladet Folkeskolen Andre?

26 SKAF HJÆLP – GØR IKKE DET HELE SELV

27 Mange administrative opgaver
Bogføring af bilag, momsafregning, aftaler med SKAT… Udsende fakturaer Opfølgning på ubetalte regninger… Betale regninger (telefon, internet, husleje, kontormateriale) Budgetopfølgning (pipeline) Salg og opfølgende salg

28 - administrative opgaver…
IT-bøvl, programmer og support Hjemmeside-opdatering og nyhedsbreve… Rengøring Transport og rejser Post Produktion af flyers, tryksager, visitkort Test af nye produkter

29 OVERVEJ: Hvem tager sig af…
Tilbud-skrivning Bogholderi og revision Administration (bogholderi, betalinger, udsendelse af fakturaer, opfølgning, post, ekspedition, arkivering) Tage telefoner Opsøgende salg, mødebooking Markedsføring, PR, presse

30 Skaf professionel hjælp…
Advisory board: kan give konstruktiv feedback på forretningside, udvikling, mål, planer… Erhvervsservicecenteret kan hjælpe dig med etablering, SKAT og MOMS Revisor kan hjælpe dig med selskabsform Væksthuset kan hjælpe dig med finansiering, outsourcing, internationale forbindelser, innovation, ledelse og strategi Private rådgivere – find nogen, der har erfaring med rådgivning af videns-iværksættere

31 Advisory board vs. Bestyrelse
Rådgiver og fastholder ejeren på mål Repræsenterer viden og kompetencer Ejeren kan lytte (skal ikke lytte) (lav evt. kontrakt, der præciserer honorar mv.) Bestyrelse Har juridisk ansvar og magt Ejeren skal lytte

32 Salgsagenter og mødebookere
Forskellige modeller: Fee pr. opnået salgsmøde - et fast beløb, fx kr. No cure no pay, dvs. salgsagenten får først provision, når salget er opnået (15-25 %)

33 Skaf gratis rådgivning
Dine netværk Advisory board Væksthusene (regionalt) Erhvervsservicecenteret (lokalt) Ivaerk.dk, startvaekst.dk, DANA, ASE, DJ

34 NETVÆRK

35 ØVELSE: NETVÆRK mere målrettet
Hvilke netværk bruger du mest? Hvad bruger du dem til (overvejende)? Hvilke netværk giver mest kontakt til kunder? Hvilke netværk rummer flest, der er anderledes eller dygtigere end dig selv?

36 Netværk – nogle grundregler
Dit netværk afspejles i dine kunder Vær ærlig omkring hvad du vil: vil du hjælpe, have sparring eller mere synlighed? Kreditér og sig tak Giv lidt mere end du får (den store ”karmalov”) ”Giv det du kan give og tag det, du kan bruge” Netværk OGSÅ med nogen, der har magt, status og indsigt på nogle andre områder

37 Brug dine netværk mere målrettet!
Netværk med nogen, der har penge, indflydelse, kontakter eller viden, som du ikke har Søg netværk, hvor flertallet kan noget andet end dig Sæt mål for hvad du vil opnå Sæt navn på dem i dine netværk(s netværk), der kan hjælpe dig med at opnå netop dette

38 OPGAVE Netværk mere målrettet 1
Lav en liste over dine mål for det næste år: Hvilke kunder vil du gerne have? (konkrete navne eller typer) Hvilke typer opgaver vil du have? (eksempler) Hvor vil du være mere synlig? (navn på medier mm.) Hvad vil du opnå med det?

39 OPGAVE Netværk mere målrettet 2
Kig på alle dine netværk - husk nuværende og tidligere kolleger, venner, studie- og, skolekammerater, barndomsvenner, børns venner, børns og egne fritidsaktiviteter Hvilke personer (har netværk, der) kan hjælpe dig med et af de mål, du har stillet op? Hvem vil du kontakte? Hvornår? (Evt. hvordan?)

40 Henvisningshonorar og sellingfee i netværket
Rimeligt hvis der har været arbejde forbundet med det (kravspecifikationer, afklaringer med kunden mv.) Fee på %, afhængigt af arbejdsbyrden Servicering af netværket er en balanceakt – det er god netværksstil at give, men også at tage Gør det altid klart, hvis du tager henvisnings-honorar. Så er der ingen sure miner!

41 BLIV IKKE OFFER – PAS PÅ DIG SELV

42 Pas på Guldgåsen – vedligehold din produktionsevne
Balance mellem produktion (guldæggene) og produktionsevnen (guldgåsen) er vigtig Pas på GULDGÅSEN: Undgå (for meget af) det, der dræner dig for energi Tag din pris, så du undgår at sidde fast i trædemøllen, hvor du langsomt bliver mindre værd Hold fri – lad op og bliv klogere

43 OPGAVE – Pas på din produktionsevne
Hvilke opgaver giver dig allermest energi? Hvordan kan du få flere af disse? Hvilke opgaver (kunder) bremser dit flow og dræner dig for energi? (Tænk konkret) Hvad skal der til for at du siger nej til disse?

44 OPGAVE: PAS PÅ GULDGÅSEN – Hvordan vil du…?
slippe af med opgaver, der dræner dig for energi? uddelegere mere af det, du ikke selv er bedst til? gøre mere af det, du har mest lyst til? holde flere pauser og holde mere fri få mere motion og søvn?

45 Sikkerhed Har du sikret dig mod aflysninger
Har du sikret dig mod egen sygdom Har du sikret dig mod ulykker Erhvervsforsikring? Har du sikret dig mod dårlige betalere? Har du sikret dig mod likviditetsproblemer?

46 SØRG FOR AT HAVE KLARE AFTALER
Tilbud og kontrakter Forsikring mod uheld Aftaler om betingelser i forbindelse med aflysninger Aftaler for faste eller længerevarende samarbejdsrelationer

47 ØKONOMI, KRISE OG LIKVIDITET

48 BETALINGSBETINGELSER
Hav en betalingspolitik ved større ordrer, fx: Betal halvdelen ved aftalens indgåelse Betal løbende omkostninger hver måned Betal ved opnåelse af aftalens milepæle Frister står angivet på faktura

49 Alvorlige tegn på krise
stor budgetafvigelse (bogholderi afviger meget fra budget) ordrebeholdningen går ned prisen, som kunden vil betale pr. ordre går ned kunderne betaler ikke til tiden likviditeten falder De fleste selvstændige bukker under pga. likviditetsproblemer, ikke pga. manglende ordrer!

50 En pipeline - en del af et budget
Liste over kunder, du har haft kontakt med Angiv i procent, hvor stor sandsynligheden er for at ordren går hjem Angiv den sandsynlige ordre i kr. Angiv et tidspunkt for ordrens gennemførelse Eksempel: Novozymes 10 % kr. = kr. (februar)

51 HJÆLP TIL FINANSIERING
Connect Denmark Fonde EU-fundraisere Nordjysk Iværksætter Netværk Teknologisk Institut Udenrigsministeriet Videnskabsministeriet Integrationsministeriet

52 INNOVATION

53 Man ved at innovation lykkes når…
du tænker strategisk, dvs. løfter dig op over den daglige drift og tænker mere langsigtet du har en god dialog med dine kunder og får feedback du har faste arbejdsprocedurer og arbejdsfordeling for hvordan du udvikler dine produkter du opsætter mål og tager dem alvorligt (følger dem op)

54 INNOVATION – sørg for at udvikle nye ideer
FIND EN KRITISK, KOMPETENT GRUPPE AT SPARRE MED, fx Fokusgruppe Advisory board Særligt udvalgte kunder AFPRØV DINE IDEER FORMULER DEM, TEST DEM

55 Innovationsmiljøer Novi Innovation A/S InnovationMidtVest
Østjysk Innovation A/S Teknologisk Innovation A/S CAT Innovation A/S DTU Innovation A/S Syddansk Innovation A/S

56 Vækst på mange måder – vær ambitiøs!

57 Mange slags vækst Vækst gennem
outsourcing til andre freelancere og kontraktansatte vækst i netværksstruktur (underleverancer går begge veje) ansatte eller partnerskaber? opkøb / sammenlægning af bureauer? knopskydning (nyt selskab)?

58 Voks i netværk – stor og lille på samme tid
Kan løse større opgaver Behøver ikke ansætte Kan supplere hinanden (komplementere) Kan sparre og udvikle sammen Er uafhængige af hinanden mellem kontrakterne (frie agenter) God ide: Skal kunne stå inden for hinandens kvalitet og have fælles forståelse for tingene

59 Har du valgt den rigtige selskabsform?
Personligt ejet I/S ApS AS CVR nr. eller momsnummer Registreres på virk.dk ditto Kapitalkrav kr. Kapitalkrav Ingen offentlig revisionspligt Ditto Revisionspligt Hæfter personligt Hæfter personligt, men fordelt på flere ejere Hæfter ikke personligt, men kun med indskudte kapital Må gerne hæve penge til privat forbrug Penge til privat forbrug skal udbetales som løn eller udbytte

60 SÅDAN FÅR DU VÆKST klar profil og niche
Innovation, investering og finansiering større salg og synlighed outsourcing af produktion eller services passiv indkomst, evt. globalt beskyttelse af rettigheder

61 Passiv indkomst Når du sælger fx koncepter, rettigheder, manualer, kompendier, bøger, artikler, billeder, undervisnings-materiale Dvs. du tjener penge mens du sover - du tjener pengene, fordi du har rettigheder til produktet

62 Mødet med bank eller investor
Du skal bruge en forretningsplan med Budget Finansieringsplan Organisationsplan Salgsressourcer og udbytte af salg Markedsanalyse, markedsføring Udviklingspotentiale Fremvis resultater af hidtidigt arbejde

63 Tilskudsordninger Eu’s 7. rammeprogram for forskning og udvikling
Højteknologifonden Miljøstyrelsen Dansk Energis Støtteprogrammer Regionale videnpiloter Undervisningsministeriet Nordisk Innovationscenter Europa Kommissionen Vækstfonden

64 GLOBALISERING ER MULIG
… i form af outsourcing af produktion, handel over grænser, import, eksport og oprettelse af udenlandske filialer er blevet lettere pga. kommunikationsteknologi og nethandel EU’s regler lave transportomkostninger lave produktionsomkostninger i 3. lande bliver attraktive

65 Afslutning De bedste råd:
Gør det du er bedst til - og markedsfør dig på det Få andre til at gøre det, du ikke er god til og som bare tager din energi VEJEN TIL VÆKST ER AT ERKENDE, AT DU IKKE SKAL GØRE ALTING SELV

66 LINKS TIL MERE

67 Mere professionel rådgivning
tlf DANA ASE

68 Links til mere hjælp www.ivaekst.dk
tlf

69 Find redskaber på www.mikrobusiness.dk, under ”Fra biks til business”
Test din forretningside Offentlig og gratis rådgivning i Danmark Den store netværksliste Doktor Vækst Iværksætteruddannelser

70 På www.lskommunikation.dk:
Alle dias På Forretningsplan Markedsføringsplan Andre gode redskaber…