Markedsføring IV – e-business

Præsentationer af emnet: "Markedsføring IV – e-business"— Præsentationens transcript:

1 Markedsføring IV – e-business
Målet for 3. lektionsgang B2B Electronic Commerce Hvad har vi med at gøre? Hvilke modeller findes der? E-markedspladser Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

2 B2B EC - koncepter og karakteristika
B2B E-Commerce kan defineres ved: Transaktioner og aktiviteter udført elektronisk ml. businesses: Internet Extranet INTRAnet Private netværk (lukkede for offentlig tilgang) B2B aktiviteter: ca. 85% af alt EC Størrelser? Vi snakker milliarder i omsætning I DK alene, f.eks. staten  ca. 40 mia. kr./år Mål: så meget som muligt af dette udføres elektronisk Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

3 Udviklingen af B2B EC Tidligere endnu: Trad. EDI, Edifak
Gartner Group, fremstillet i Turban et al., EC 2004, p. 218 Tidligere endnu: Trad. EDI, Edifak Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

4 B2B EC - koncepter og karakteristika
Hvor udføres B2B? Direkte ml. Køber og sælger Via en online “mellemmand” Langs værdikæden Typer af transaktioner Spot-buying (her-og-nu-køb) Strategic sourcing (kontrakter, forhandlinger) Hvad købes/sælges? Materialer til selve produktet (direkte) Materialer, brugt for at producere produktet (indirekte + MROs) Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

5 B2B EC måder Butikker & kataloger Auktioner
”Licitation” [reverse auction] Fælles gruppe-indkøb Industrielle storcentre Gennem forhandlinger Gennem mellemhandler Private handelspladser Byttehandler Desktop Purchasing Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

6 Typer af B2B EC (Exhibit 6.2)
Turban et al., EC 2004, p. 220 En køber, mange sælgere En sælger, mange købere Mange sælgere, mange købere Samarbejde, deling af kommunikation Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

7 B2B EC i forhold til eksterne områder
Leverandører og forretningspartnere Oplysninger om varelagre Elektroniske ordreafgivelser Styring af varelagre Medarbejdere Undervisning Personale information Mødeplanlægning Videndeling Produktionsflow Investorer, græsrødder, medier On-line kommunikation Informationer om virksomheden og produkter Nyheder Regnskabsoplysninger Kunder, distributører Elektronisk ordreafgivelse Informationer om leveringstid Produktinformationer Service/vejledning Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

8 Case: Scanima A/S, Aalborg
Website (formål: styrke internationaliseringsproces, skabe nye kunderelationer) supplement til traditionelle salgsværktøjer digitale grænseflade til markedet Udgift: ca kr. Resultat: ”efter kort tid givet ordrer på over en million kroner” Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001 Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

9 Case: T.C. Electronic A/S, Århus
Extranet (formål: eliminere distributørdelen) Sælgere har direkte adgang til administration og kundedatabaser via PC og mobile enheder Varen bestilles direkte i systemet af sælger Resultater: I visse lande har virksomheden øget sin omsætning med 100% Før måtte virksomheden af med 20% til distributørerne Undgår lager Kilde: Industrien i den ny økonomi. Dansk Industri, 2000 Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

10 Case: Erling Olsen Metaltrykkeri
Effektivisering af produktionen Integration af ordre- og logistiksystemer Udnyttelse af maskinkapacitet og mandskab System ”planlægger” produktionen ved ordretilgangen Udgift: kr. Resultat: besparelser på løntimer, materialer og spildtid Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001 Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

11 Case: Phonic Ear/Logia
Servicecenter Ordreafgivelser Info, råd og vejledninger Udgift: kr. Resultat: Første 5 mdr., omsætning på 1,2 mill. kr. Kilde: E-business – en nødvendig omstilling af danske virksomheder, ITEK, Dansk Industri, 2001 Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

12 Fordele ved B2B EC Mindre omkostninger Informationsflow
Mere tid, hurtigere udførelse (øget produktivitet) Øgede muligheder for kontrol, service og samarbejde Adgang til nye, større marked Lager Fleksibel produktion Arbejdstid Papir og administration Priser Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

13 Ulemper og farer ved B2B EC
Priser presses (Ulempe for sælger) Fokus på online-aktiviteter (hvad med offline?) Alt handler om tid og penge Kanalkonflikter Dyr implementering Kulturelle aspekter, internt og eksternt i organisation? Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

14 Hvilke kunder er væsentlige?
50% 35% 10% 5% 60% 25% 45% Kunder Omkostninger Indtjening Lag 1 Lag 2 Lag 3 Lag 4 Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

15 Exchanges / E-markedspladser
En handelsplatform, hvor det er muligt at udføre handel ml. mange købere, mange sælgere (og andre business-partnere kan deltage) Andre brugte navne er handelsportaler eller net-markedspladser Typer af offentlig tilgængelige e-markedspladser inkluderer B2B-portaler, 3.parts handelspladser, konsortium handelspladser m.v. Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

16 Exchanges / E-markedspladser
Turban et al., EC 2004, p. 261 Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

17 Case: Gatetrade.net & Basicbuy
Markedsplads, hvor sælgere og købere mødes Forhandlinger, kataloger, køb/salg, administrationsmuligheder, elektronisk faktura, EDI/XML 1200 private og offentlige virksomheder er kunder på GateTrades markedsplads Mulighed for indkøbsgrupper Horisontalt orienteret Light variant til SMV med ”light varer” som kuglepenne, kaffe, computere og kopipapir: BasicBuy Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

18 Case: Nord Pool Nord Pool is the world's first international commodity Exchange for electrical power Nord Pool organizes trade in standardized physical (Elspot) and financial power contracts including clearing services to Nordic participants Trading methods: equilibrium points, auctions, simultaneous price setting Provides customer-support in Sweden, Finland, Norway and Denmark There are several different groups of Participants: Trading and Clearing Representatives, Direct Participants, Clearing Customers, producers, distributors, industries and traders Participants from: Belgium, Denmark, Finland, France, Germany, Great Britain, Italy, Norway, Sweden, Switzerland, The Netherlands, USA Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

19 Services i Exchanges Turban et al., EC 2004, p. 266
Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

20 Gains and Risks in B2B Exchanges
Turban et al., EC 2004, p. 267 Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

21 B2B-portaler Disse portaler ligner B2C-portaler.
B2B-portaler er gateways til B2B community-relaterede informationer Nogle B2B-portaler tilbyder produkt- og sælgerinformation og redskaber for at udføre handel til tider kan det være svært at skelne mellem B2B-portaler og egentlige exchanges / handelspladser Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

22 3. parts handelspladser Ejet af uafhængige selskaber og som oftest opererer de i yderst fragmenterede markeder Som oftest åbne for alle, de er offentlige tilgængelige Neutrale relationer med købere og sælgere To modeller for 3. parts handelspladser tilbydelse af leverandørers kataloger videreformidle købers RFQs [request for quotes]. Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

23 Konsortium-handelspladser
Et Consortium Trading Exchange (CTE) er formet og bliver kørt af en gruppe af større involverede firmaer Købs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større købere (f.eks. bilfabrikanter). Deres største formål er at gøre købeprocessen lettere Salgs-orienterede konsortiumer er etablerede af forskellige større sælgere, som regel indenfor den samme industri (f.eks. plastics, airlines). Deres største formål er at øge salg og gøre værdikæden til deres kunder så optimeret som muligt Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

24 Dynamisk prisfastsættelse
Dynamisk prisfastsættelse sker når priser er bestemt af udbud og efterspørgsel på ethvert givent tidspunkt Dynamisk handel refererer til exchanges, hvor priser konstant ændrer sig De største mekanismer er at matche udbud og efterspørgsel (som f.eks. som ved handel med aktier) Auktioner (alm. og reverse auktioner) Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

25 Succesfaktorer for exchanges
Nogle af de største vitale faktorer for succes for handelssteder er: tidlig likviditet (kundegrundlag et must) ejerskab, rigtig styring og management åbenhed (organisatorisk og teknologisk) samt en lang række services (der kan tilbydes og udnyttes) plus p. 288. Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

26 Mulige problemer for exchanges
Især for de mere offentligt tilgængelige exchanges: Gebyrer modarbejder deltagelse Nye deltagere tøver med at dele information Problemer med at tiltrække nye deltagere For mange steder at handle For meget fokus på priser (husk værdikæden!) For de mere private exchanges: Kan man stole på dem? Monopolsituationer - Konkurrenceregler? Generelt: Der findes andre kontakt- og handelsformer Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby

27 Markedsføring IV – e-business
Målet for 3. lektionsgang B2B Electronic Commerce Hvad har vi med at gøre? Hvilke modeller findes der? E-markedspladser Dias Markedsføring IV - © Andy Skovby