SOMMERSKOLE FOR SELVSTÆNDIGE

Præsentationer af emnet: "SOMMERSKOLE FOR SELVSTÆNDIGE"— Præsentationens transcript:

1 SOMMERSKOLE FOR SELVSTÆNDIGE
FRA BIKS TIL BUSINESS - vækst på mange måder

2 Find det på www.mikrobusiness.dk under ”Fra biks til business”
Test din forretningside Offentlig og gratis rådgivning i Danmark Den store netværksliste Doktor Vækst Iværksætteruddannelser

3 Find det på www.lskommunikation.dk
Alle dias Find det på Forretningsplan Markedsføringsplan Mange andre gode redskaber…

4 PROGRAM Del 1: Hvor er jeg selv - og hvad vil jeg gøre ved det? - udveksling af udfordringer og ambitioner Del 2: Gennemgang af redskaber - udveksling af viden

5 Indledning – tænk stort!
Iværksættere, der tænker stort fra starten, kommer længere Dem, der tjener mest er dem, hvor avancen er størst pr. produkt (viden, innovation, IT) - og som tænker i passiv indkomst - og som tænker internationalt fra starten Ikke er bange for at investere og satse Tænker i at hive andres kompetencer ind

6 Kan man tænke sig rig? Man kan ikke tænke sig til større indtjening, men det betyder naturligvis noget, hvordan og hvad man tænker – især om sig selv Manglende selvtillid er en stor barriere for selvstændige – især for kvinder.

7 Test din forretningside
”Kan ideen ikke blive kommerciel, er ideen ikke god nok” ”Byg ikke virksomheden på et produkt, men på kendskab til dine kunder” Sæt dig ind i dine markedets behov. Ændre på produktet, så det kommer markedets behov mere i møde Men hold fast i din passion, ellers mister du energien…

8 Stå solidt på tre ben, når du sætter farten op – de tre M’er
1: Hvad er din mission, passion – det du gerne vil (brændstoffet)? 2: Hvad er dit marked, dine kunder – hvor er der et behov du kan opfylde, hvad kan du tjene penge på (din kørselsretning)? 3: Hvad er dine egne muligheder – dine kompetencer, viden, uddannelse, erfaring, uformelle kompetencer og økonomi (karosseriet på bilen)?

9 Udbyttesprog Afsendersynsvinkel: Produktet i detaljer
Modtager- og afsendersynsvinkel: Produktets fordele i forhold til andre produkter på markedet Modtagersynsvinkel: Udbyttet for kunden (konkret udbytte i form af sparet tid, sparede penge, sparede kræfter, vundet velfærd, sundhed og prestige)

10 Undskyldninger for ikke at sælge
Jeg er ikke helt klar med mit produkt… Jeg har ikke tid, jeg skal lige om på den anden side… Det administrative bøvl tager min tid på kontoret… Tilbudsgivning tager min tid… Jeg har ikke råd til at få en til at sælge for mig… Man skal have overskud for at sælge…

11 Tegn på krise budgetafvigelse (bogholderi afviger for meget fra budget) ordrebeholdningen går ned prisen, som kunden vil betale pr. ordre går ned kunderne betaler ikke til tiden likviditeten falder NB! De fleste bukker under pga. likviditetsproblemer!

12 Saml viden om dine kunder
Hvordan ser dine potentielle kunder ud? (offentlige, private, alder, køn, segment, by, land) Hvor mange er der? Er de B t C eller B t B? Hvilke udfordringer har de? Hvor mange penge har de? Hvad er de villige til at betale? Hvem er der ellers på markedet - og i hvilken retning udvikler de sig?

13 Mersalg – hvordan behandler du kunderne?
80 % af salget går til 20 % af kunderne! BIND KUNDERNE TIL DIG vis interesse og følg op byg netværk og relationer (loyalitet) giv fordele ved køb i større mængder, fx klippekort, abonnement, belønningssystemer

14 Mersalg – giv ikke det hele væk i første hug
giv kunden det, hun vil have - gerne lidt bedre og lidt lækrere og lidt mere professionelt – men giv ikke mere væk interesse og skab appetit på mere: giv smagsprøver på andre produkter (fx flyers) skab relationer vær professionel

15 Redskaber til markedsanalyse
Tal direkte med kunderne - spørg direkte om de vil hjælpe med at produktudvikle Lav produktudvikling i samarbejde med udvalgte kunder Find data via hjemmesider Brug biblioteket til at trække data ud Tjek konkurrenternes salgsmateriale Læs aviser

16 INNOVATION & PRODUKTUDVIKLING
Fokusgruppe Advisory board Særligt udvalgte kunder FIND EN KRITISK, KOMPETENT GRUPPE AT SPARRE MED AFPRØV DINE IDEER, FORMULER DEM, TEST DEM!

17 Innovation lykkes når…
der er en god dialog med kunder / markedet (du inddrager brugere, leverandører) der er faste arbejdsprocesser for innovationsarbejdet (løbende) virksomheden har strukturen i orden (ledelse, strategi, samarbejde, arbejdsfordeling) du opsætter mål og tager dem alvorligt (følger dem op)

18 Markedsføringsaktiviteter
Hvad virkede? Hvad kostede det dig? Hvad fik du ud af det? TJEKKET HJEMMESIDE - synlighed på nettet OMTALE I MEDIERNE

19 Markedsføring: Hvilke penge er givet bedst ud?
Aktiviteter Udbyttet sat i forhold til din investering Hjemmesiden med nyhedsbreve mm. Søgeoptimering Direct mail Kold kanvas Besøg / netværk og opfølgning på telefon Annoncer Tryksager (katalog, flyers) Messe/ udstilling Redaktionel omtale Deltagelse i debatten

20 Markedsføringsudgifter
Markedsføringsudgifter til fx annoncer skal bruges på en meget veldefineret målgruppe med et meget veldefineret formål (ellers er de spildt) Eksempler på målrettet annoncering: Ting til hunde - et hundeblad Undervisningsmateriale - fagbladet Folkeskolen

21 Synlighed på en professionel måde
9 ud af 10 erhvervsdrivende bruger nettet, når de skal finde en leverandør - synlighed og søgbarhed på nettet er derfor afgørende: Professionel grafisk fremtoning Faktablade og indlægssedler Nyhedsbreve og blogs Brug redaktionel omtale - find nichemedierne, se Kommuniker den personlige historie (ikke den private)

22 Øvelse: Fortæl om din røde tråd
Et eksempel på noget du giver kunden, som du er rigtigt god til – hvordan er du blevet det? Hvad er det kunden får i udbytte? Hvilken værdi tilfører produktet kunden? Hvad ville mangle uden dit firma – hvad er det dit firma gør anderledes? Hvad vil du blive endnu bedre til i det nye år? Er der et billede eller symbol, der kendetegner det du står for? (farver, former, dyr, ting)

23 NETVÆRK mere målrettet
Hvilke netværk bruger du? Hvad bruger du dem til? Hvilke af dine netværk giver kontakt til topledere? Hvilke rummer nogen, der er dygtigere end dig på dit felt? I hvilke netværk er der lige de kompetencer, du mangler i dit firma?

24 Skaf hjælp Forretningsfører / Doktor Vækst: optimerer produktion, salg, lagerstyring, likviditet, økonomistyring Revisor + bogholder Administrator (bogholderi, betalinger, udsendelse af fakturaer, opfølgning, post, ekspedition, arkivering) Omstilling/ telefoner Salg, opsøgende salg, mødebooking Markedsføring, PR, presse

25 Mere hjælp… Advisory board: kan give konstruktiv feedback på forretningside, udvikling, mål, planer… Erhvervsservicecenteret kan hjælpe dig med SKAT og MOMS Revisor kan hjælpe dig med selskabsform Væksthuset kan hjælpe dig med finansiering, eksport/import (globalisering), outsourcing, innovation, ledelse og strategi

26 Hvem gør hvad hos dig? Bogføring af bilag, momsafregning, aftaler med SKAT… Udsende fakturaer, opfølgning på ubetalte regninger… Udbetaling af løn (selskab) Betale regninger (telefon, internet, husleje, kontormateriale) Budgetopfølgning (pipeline) Telefonpasning

27 Hvem gør hvad…? IT-problemer Hjemmeside-opdatering, nyhedsbreve…
Flyers, tryksager, visitkort… andet? Udvikling af nye koncepter og produkter Salg Opfølgende salg Rengøring Transport, logistik, pakkeri (hvis detail)

28 Netværk – nogle grundregler
Vær ærlig omkring hvad du vil (vil du hjælpe, vil du have sparring eller skabe synlighed) Krediter og sig tak Giv noget, du ikke får igen (den store ”karmalov”) Giv det du kan give – og tag det, du kan bruge Netværk med nogen, der kan noget andet end dig – gerne med dem, som er dygtigere og tjener flere penge Dine kunder afspejler dit netværk

29 Brug netværk mere målrettet til at opnå det du vil!
Netværk med dem, der har penge, kontakter og viden – ikke kun med dem, du kan hjælpe Søg netværk, hvor flertallet kan noget andet og mere end dig – og tjener flere penge! Sæt mål for hvad du vil opnå af viden, vækst og synlighed Sæt navn på dem i dine netværk, der kan hjælpe dig ved at sætte dig i forbindelse med…

30 OPGAVE – Netværk mere målrettet
Lav en liste over dine mål for det næste år: Hvilke kunder vil du have (evt. med navne)? Hvilke typer opgaver? Hvor vil du være mere synlig (navn på medier)? Hvilken slags hjælp, aflastning eller partnerskab vil du have? Hvem vil du gerne samarbejde med?

31 OPGAVE – Netværk mere målrettet
Kig på dine netværk (+ nuværende og tidligere kolleger, venner, studie- og, skolekammerater, barndomsvenner, børns venner, sport…) Hvilke personer har netværk, der kan hjælpe dig med et af de mål, du har ridset op? Hvilket mål er vigtigst? Hvem vil du kontakte? Hvornår? Hvordan?

32 SØRG FOR AT HAVE AFTALER
Tilbud og kontrakter Forsikring mod uheld Aftaler om betingelser i forbindelse med aflysninger Aftaler for faste eller længerevarende samarbejdsrelationer

33 PRISSÆTNING Hvad skal prisen dække? Hvad er din prispolitik?

34 Pas på Guldgåsen – vedligehold din produktionsevne
Balance mellem produktion (guldæggene) og produktionsevnen (guldgåsen) er vigtig Pas på din produktionsevne: Undgå det, der dræner dig for energi (opgaver og kunder) Tag din pris, så du undgår at sidde fast i trædemøllen, hvor du langsomt bliver mindre værd Hold fri - lad dig inspirere og lad op

35 OPGAVE – Pas på din produktionsevne
Hvilke opgaver giver dig allermest energi? Hvilke opgaver bremser dit flow og dræner dig for energi på en arbejdsdag? (Tænk i konkrete situationer, hvor du skal maile, telefonere, pakke, poste eller…?) Hvordan kan du skaffe dig hjælp til netop diss? Hvilken type kunder har du især dårlig erfaring med (bøvlede, betaler ikke, gir for få penge)? Hvad skal der til for at du siger nej til disse?

36 OVERVEJ Hvordan vil du….?
undgå mere af det, der dræner dig for energi? gøre mere af det, der giver dig energi? tage vare på din krop - mere motion og søvn? holde flere pauser og mere fri? uddelegere mere af det, du ikke har lyst til? gøre mere af det, du har mest lyst til? sætte prisen på dit arbejde så højt, at du har mulighed for at holde mere fri?

37 Sikkerhed Har du sikret dig mod aflysninger
Har du sikret dig mod egen sygdom Har du sikret dig mod ulykker Erhvervsforsikring? Har du sikret dig mod dårlige betalere? Har du sikret dig mod likviditetsproblemer?

38 LIKVIDITET Undgå betalingsproblemer:
Kunderne skal betale til tiden (følg op) Angiv betalingsbetingelser Hav erhvervskredit i banken Lav et likviditetsbudget!

39 BETALINGSBETINGELSER
Hav en betalingspolitik ved større ordrer, fx: Betal halvdelen ved aftalens indgåelse Betal løbende omkostninger hver måned Betal ved opnåelse af aftalens milepæle Frister står angivet på faktura

40 SALG Salg er at være ægte interesseret i kunden og
kundens behov - derfor skal du lytte mere end tale Salg er samtidig at være oprigtigt begejstret for den forskel, dit produkt kan gøre for kunden Du skaber en værdi for kunden – og samtidig for dig selv (du skaber win-win)

41 Prissætning Kunderne værdsætter dig ikke mere, fordi du er billig – tværtimod! Sæt ikke prisen ned for en ydelse under en forhandling – barber i stedet tilbuddet ned til et niveau, som kunden vil betale for. Gør det tydeligt hvad kunden får (og ikke får) – tag alle poster med Hvis du estimerer tidsforbrug forkert, ryger din timepris

42 Den rigtige prissætning
HVAD SKAL DU TJENE PR. MÅNED? Omsætning skal dække faste + variable omkostninger + din løn, pension, feriepenge. HVOR MANGE TIMER KAN DU FAKTURERE PR. DAG? Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned. Hvad skal din timepris så være? Hvad er din nedre TIMEPRIS-SMERTEGRÆNSE? Hvad skal din AVANCE være pr. produkt? (produktionsomkostninger + dækningsbidrag + avance = salgspris)

43 Kvinders timepris er lavere end mænds
Kvinder tager i snit 75 % af det, mænd tager for samme arbejde (gælder både på arbejdsmarkedet og for iværksættere) Kvinder over 45 år tager kun 72 % af det, mænd tager Kvinder skal som hovedregel lægge 33 % oveni deres pris (25 kr. oveni en pris på 75 kr. er 33 %) for at komme på niveau med mændene.

44 Den gode cirkel: Tjen mere og bliv bedre (mere værd)
Når du tjener for lidt, slider du for hårdt og bliver over tid dårligere til dit arbejde Tag ikke ansvar, hvis det er kundens ansvar Giv ikke kunden mere end han betaler for Estimer rigtigt (husk som hovedregel at lægge oveni dit tidsbudget, hvis du er tidsoptimist) Find ud af hvad der skal til for at kunden vil betale mere Sæt prisen op, hvis du slider for meget

45 Kend din pris – og bliv mere værd
40 % af din arbejdstid er uproduktiv, viser undersøgelser Mindst 30 % af din tid går med administration, korrespondance, produktudvikling, netværk, tilbud, salg og forberedelse af salg Hvad skal du tjene i timen, hvis du i snit kan fakturere 2 timer pr. dag? (Der er ca. 20 arbejdsdage på en måned)

46 Start med at sikre avancen
Det rigtige prispunkt er den højest mulige pris, hvor kunden stadig oplever at få kvalitet til prisen Lav en undersøgelse af hvad markedet vil betale (markedsprisen) Udregn hvilken avance du skal have pr. vare/ydelse, for at kunne betale dine omkostninger (dækningsbidraget) Nu ved du hvor meget hvert produkt må koste i variable omkostninger pr. produkt

47 Hvad kan du tjene? Hvad kan du tage (salgspris)?
Hvad har det kostet dig at fremstille (kostpris)? Hvad kan du tjene (dækningsbidrag)? Salgspris – kostpris = dækningsbidraget Dækningsbidraget skal dække løn, pension + faste omkostninger (lokale, el, netforbindelser)

48 Find det rigtige prispunkt
Den rigtige pris er markedsprisen (eller lidt over) Find det rigtige prispunkt først (det folk vil betale) Regn dit dækningbidrag ud (den avance, du skal have, for at virksomheden tjener nok) Regn herefter ud, hvor meget varen må koste at producere

49 Flere budgetter Dit privatbudget Firmaets driftsbudget
Evt. etableringsbudget Likviditetsbudget

50 En pipeline - en del af et budget
Liste over kunder, du har haft kontakt med Angiv i procent, hvor stor sandsynligheden er for at ordren går hjem Angiv den sandsynlige ordre i kr. Angiv et tidspunkt for ordrens gennemførelse Eksempel: Novozymes 10 % kr. = kr. (februar)

51 Skaf gratis rådgivning
Netværk Advisory board Væksthusene (regionalt) Erhvervsservicecenteret (lokalt) Ivaerk.dk, startvaekst.dk, DANA, ASE

52 Advisory board (AB) Søg i dit netværk efter de kompetencer, du mangler. Bed evt. din revisor deltage. Oplys hvilke mål, du har for din virksomhed + mødehyppighed + evt. honorar: AB skal repræsentere forskellige kompetencer, som du ikke selv har AB skal være kritiske og have forretnings-forståelse AB skal samtidig anerkende din mission (det du brænder for)

53 Advisory board vs. Bestyrelse
Rådgiver og fastholder ejeren på mål Repræsenterer viden og kompetencer Ejeren kan lytte (skal ikke lytte) (lav evt. kontrakt, der præciserer honorar mv.) Bestyrelse Har juridisk ansvar og magt Ejeren skal lytte

54 Doktor Vækst En professionel forretningsfører, se under bogens titel Kan vækstmodne din virksomhed og genoprette økonomien Kan hjælpe dig med en vækstplan Kan ansættes i en periode (fx et halvt år) eller hyres som konsulent Eksempel: Vækstmoden designforretning gik fra 4,5 mill. til 9 mill i omsætning på to år

55 TEMAER FOR VÆKST go global (udvidelse af markedet over grænserne)
eksport og import (regler og bøvl) outsourcing af produktion eller services investering og finansiering innovation og beskyttelse af rettigheder større salg og synlighed i markedet passiv indkomst

56 Mange slags vækst Vækst gennem outsourcing
freelancere og kontraktansatte netværksstruktur (leverancer begge veje) ansatte partnerskaber opkøb / sammenlægning knopskydning (nyt selskab)

57 Hvilken selskabsform? Personligt ejet I/S ApS AS
CVR nr. eller momsnummer Registreres på virk.dk ditto Kapitalkrav kr. Kapitalkrav Ingen offentlig revisionspligt Ditto Revisionspligt Hæfter personligt Hæfter personligt, men fordelt på flere ejere Hæfter ikke personligt, men kun med indskudte kapital Må gerne hæve penge til privat forbrug Penge til privat forbrug skal udbetales som løn eller udbytte

58 Mødet med bank og investor
Du skal bruge en forretningsplan med Budget Finansieringsplan Organisationsplan Salg (ressourcer) og udbytte af salg Markedsanalyse, markedsføring Udviklingspotentiale Fremvis resultater af hidtidigt arbejde

59 Links til mere hjælp www.ivaekst.dk
tlf

60 Afslutning De bedste råd:
Gør det du er bedst til - og markedsfør dig på det Få andre til at gøre det, du ikke er god til og som bare tager din energi VEJEN TIL VÆKST ER AT DU ERKENDER, AT DU IKKE SKAL GØRE ALTING SELV!